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【 楚天神曲
——中國新名酒枝江大曲的崛起內(nèi)幕（二）】

序曲  

釀造神話

——“枝江”結(jié)束鄂酒無英雄時代

對酒當(dāng)歌，人生幾何。

一個以“謙和、安泰、吉祥”為傳統(tǒng)美德著稱于世的偉大民族，永遠(yuǎn)擁有對酒當(dāng)歌的人生情懷。

不知是歷史的巧合，還是現(xiàn)實的必然。190年前，湖北松滋一位張姓秀才在長江北岸落腳后以釀酒為生。他給酒取名“謙泰吉”。也就是這個“謙泰吉”酒，歷經(jīng)百年滄桑，跨越歷史時空，在時逢盛事的今天，譜寫了一曲中國酒業(yè)的“大曲之歌”。

這就是風(fēng)行大江南北的枝江大曲。

創(chuàng)造財富的人，我們可以看成是這個時代的英雄。

在中國社會的深刻變革中，高速成長的品牌企業(yè)和沖鋒在前的商務(wù)精英，已成為經(jīng)濟(jì)新秩序的重要力量。一個大發(fā)展的時代，注定要涌現(xiàn)出大批走在時代前沿的財富先鋒。

這些人物必然會伴有激蕩的思想光輝。

他們在進(jìn)行著富有創(chuàng)造性和時代性的事業(yè)。他們演繹了一個又一個經(jīng)營奇跡和市場神話。他們賦予現(xiàn)代社會財富的靈魂。

從“謙泰吉”演變而來的“枝江大曲”，看是一個暢銷的白酒品牌，而在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，更是財富的象征。

蔣紅星——枝江酒業(yè)新時代的掌舵人，和與他風(fēng)雨同舟的曹生武、譚崇堯、薛傳全等一批酒業(yè)精英，看是一個精明的商人群體，而在中國酒業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里，他們更是英雄的代表。

枝江大曲，一個中國馳名商標(biāo)和中國著名白酒品牌，在不到10年的發(fā)展歷程中，連續(xù)6年位居全國前十強(qiáng)，連續(xù)8年高居湖北同行業(yè)榜首。

這是財富英雄創(chuàng)造的奇跡。

枝江酒業(yè)和為之奮斗的人們，從真正意義上讓鄂酒結(jié)束了無英雄時代！

中國“新名酒”品牌

2007年，歷史給予中國白酒行業(yè)一個劃時代的亮點。

一幅白酒歷史上從未有過的圖畫，越來越清晰地展現(xiàn)在我們的視野里。傳統(tǒng)白酒的陣營劃分正在消失，全國性名酒及其子系與區(qū)域性名酒“同生共競”的進(jìn)程與格局日漸明朗。

“新名酒”——堪稱一個時代的商品驕子，正以其締造的新理念和新業(yè)績被普遍接受，而且正在成為引導(dǎo)整個中國白酒行業(yè)的核心力量。

在當(dāng)年哈爾濱秋季全國糖酒商品交易會上，中國品牌研究院公布了“中國十大新名酒”名單，枝江大曲名列其中。

中國品牌研究院院長鄭展威稱，“中國新名酒”的評定指標(biāo)是，受保護(hù)的商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)，候選品牌在最近5年市場發(fā)展良好，消費者普遍認(rèn)可的暢銷品牌。

這次評定符合相關(guān)條件、進(jìn)入公示名單的僅有24個白酒、11個啤酒、1個葡萄酒、3個黃酒共39個酒類品牌。中國品牌研究院在學(xué)術(shù)研究的基礎(chǔ)上，把39個公示名單上的酒類品牌提供給全國300多個酒類經(jīng)銷商，讓他們對這些酒類品牌進(jìn)行打分。評定指標(biāo)重點突出“新名酒”的成長性和市場張力。

最終，得分最高的10個品牌成為“中國十大新名酒”。專家預(yù)測，以枝江大曲等為代表的“新名酒”，將引領(lǐng)中國酒業(yè)新的發(fā)展趨向。

也是在當(dāng)年，高舉“食品行業(yè)市場導(dǎo)向”大旗的《新食品》雜志，聯(lián)合多家單位公開評選出“中國新名酒時代十大最具競爭力品牌”，枝江大曲位居榜眼。

《新食品》給枝江大曲的定位是：鄂酒先鋒。這份雜志寫出的入選評語是——

2006年，對于“枝江”來說，又是一個豐收年份。本年度集團(tuán)實現(xiàn)總收入16億元，主營業(yè)務(wù)收入11.2億元，比上年增長19.65%，進(jìn)一步彰顯了自己作為鄂酒先鋒的強(qiáng)大實力。而“枝江”的精彩紛呈，表現(xiàn)在以下三個方面：

其一，調(diào)整策略，拓展新市場。通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整合資源，“枝江”做到了“以變應(yīng)變、常變常新”，尤其是調(diào)整武漢市場的經(jīng)銷商隊伍和經(jīng)營品種，當(dāng)年該市場的銷售額突破3億元。他們根據(jù)各地消費習(xí)慣而開發(fā)的系列專供產(chǎn)品，得以迅猛發(fā)展，為“枝江”拓展更大市場立下了汗馬之功。目前，“枝江”在南方市場以湖北、湖南為中心強(qiáng)力輻射，在北方市場成片開發(fā)山東、河北等省的縣級市場，在蘇皖等中部地區(qū)取得了不錯的成績。

其二，構(gòu)建品牌，暗香更襲人。“枝江”是一個有100多年歷史底蘊(yùn)的品牌，以“窖香曲香最秀雅”成為鄂酒風(fēng)格的代表。為使品牌價值不斷提升，“枝江”從細(xì)節(jié)入手，打造品牌價值。比如為了方便外來客人對釀酒工藝的了解，公司在釀造三車間建立了長35米、高2米的釀酒文化長廊，用圖文并茂的形式分7個工序介紹了釀酒的全過程，并重點介紹了“百年老窖萬年糟”在釀酒過程中的重要性。

其三，資本營運，彰顯責(zé)任力。2006年，枝江酒業(yè)投資宜昌金東山大市場曾成為行業(yè)熱門話題。有人猜想“枝江”是不是要嘗試多元化的投資或者進(jìn)行資本擴(kuò)張？面對猜想，“枝江”人的回答是——“百年枝江、根在宜昌”，對金東山大市場的投資，一是感恩社會，二是彰顯責(zé)任。因為金東山大市場的建設(shè)，將成為當(dāng)?shù)剌椛溆鍠|、鄂西和湘西的重要物流中心，安置數(shù)萬人員就業(yè)，為國家創(chuàng)造稅收過百億元，可以與“枝江”品牌實現(xiàn)資源共享，是體現(xiàn)品牌效應(yīng)和社會責(zé)任的最佳營運方式。

被國家商務(wù)部授予“中華老字號”的枝江大曲，在構(gòu)筑中國“新名酒時代”的主角陣營里，成為一個令人“喝彩”的重要品牌。

在“大國崛起”中振興鄂酒

1997年以前，枝江酒業(yè)還是有“酒”無“業(yè)”。

因為那時，它只是一個規(guī)模不大的酒廠。生產(chǎn)能力小，產(chǎn)品種類少，經(jīng)濟(jì)效益差，名不見經(jīng)傳。而且，多次面臨倒閉、破產(chǎn)、重組或被收購的困境。

可是10年后的今天，枝江酒業(yè)已成為名副其實的現(xiàn)代化酒業(yè)集團(tuán)——湖北最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，成為傲視群雄的鄂酒先鋒——連續(xù)8年居湖北產(chǎn)銷量第一。

10年間，中國白酒界發(fā)生了太多的變異。

20世紀(jì)80年代至90年代初，是中國白酒的“計劃時代”。“國酒”備受“國家”器重和人民仰視，“計劃＋批條”銷售供不應(yīng)求。以茅臺為龍頭，一批老白酒品牌以其獨特的地理環(huán)境和神秘的釀酒工藝，令同行羨慕不已。

進(jìn)入90年代，中國演變成“廣告酒時代”。“孔府家”酒首開中國白酒電視廣告先河，“標(biāo)王秦池”領(lǐng)軍魯酒在各種媒體突發(fā)“酒勁”，竟一時讓許多名酒盡折腰，更是轟動全國，并迅速在全國白酒市場竄紅。同時，也引發(fā)了白酒這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場營銷思想和營銷方式的變革。

2000年后，中國白酒跨入“品牌時代”。這時的白酒競爭回歸于理性重視品牌價值。五糧液等“六朵金花”一批歷史文化品牌酒，迅速占領(lǐng)中國白酒市場。

就是在這種群雄逐鹿市場競爭中，鄂酒落伍了。

在人們的心目中，湖北是繁榮而富足的。因為這里是九省通衢，這里是魚米之鄉(xiāng)，這里是“九頭鳥”聚居地?？傊?，這里擁有燦爛的文明和深厚的人文積淀。

然而，曾經(jīng)擁有眾多中國名酒的湖北，并沒有“酒”經(jīng)市場考驗。酒業(yè)的落伍局面，成為當(dāng)時輕工業(yè)發(fā)展的一道瓶頸。

湖北酒業(yè)協(xié)會原會長程業(yè)濤回憶說，20世紀(jì)90年代中期以后，湖北很多酒類企業(yè)急于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，攤子鋪得大，戰(zhàn)線拉得長，技改項目未能量力而行，結(jié)果背了沉重的債務(wù)包袱。有的企業(yè)思想不解放，缺乏適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的駕馭能力。湖北白酒企業(yè)的競爭實力明顯不足，一批名優(yōu)白酒在競爭中節(jié)節(jié)敗退。

就在這個非常困難時期，就在白酒“大國崛起”的時代，枝江大曲成了振興鄂酒的領(lǐng)頭雁。

1998年，枝江酒業(yè)銷售收入在湖北首家突破1億元。枝江大曲系列白酒全面覆蓋荊楚市場，武漢、襄樊、荊州、黃石、宜昌、荊門、孝感等一個接一個城市，惟有枝江大曲一枝獨秀。

2001年，湖北酒業(yè)界實現(xiàn)了三個歷史性突破：一是枝江酒業(yè)綜合實力在湖北首家進(jìn)入全國前10強(qiáng)，利稅在湖北首家突破1億元；二是湖北啤酒產(chǎn)量突破100萬噸；三是全省釀酒行業(yè)利稅突破10億元。

鄂酒的三個歷史突破中，枝江酒業(yè)打了頭號。

枝江酒業(yè)的崛起，對鄂酒具有里程碑意義。甚至可以說，沒有枝江酒業(yè)的“發(fā)力”，就不會有湖北酒業(yè)如今在全國的地位。這個評價是程業(yè)濤先生2007年深秋在武漢接受本書作者采訪時說的。

在白酒“大國崛起”時代，枝江酒業(yè)承載了鄂酒振興的特殊使命！

10年增長35倍的神話

當(dāng)代暢銷書《大國崛起》中有這樣一段發(fā)人深省的話：

所謂“大國”，與歷史久遠(yuǎn)無關(guān)，與面積無關(guān)，與創(chuàng)新力、文化力等有關(guān)。歷史一再證明，沒有永遠(yuǎn)的霸權(quán)，“大國”的興衰交替，是不可避免的歷史法則。

枝江酒業(yè)用無可爭辯的發(fā)展事實，證明了崛起的輝煌——

枝江酒業(yè)持續(xù)超速發(fā)展，銷售收入10年增長了35倍。

增長速度在全國白酒行業(yè)中，排列第二位。

除了“國酒”，除了“枝江”，沒有任何一個地方酒能做到這個份兒上。

枝江酒業(yè)不但做到了，還做出了很好的示范。

到底是什么力量給枝江酒業(yè)帶來了如此的神奇效應(yīng)？

2007年11月，蔣紅星在接受新浪財經(jīng)訪問時說過這樣一席話——

可持續(xù)的發(fā)展才是科學(xué)的發(fā)展。枝江酒業(yè)走的路，不是焐熱起哄，而是夯基固本；不是虛張聲勢，而是腳踏實地；不是標(biāo)榜精神，而是以人為本；不是盲目做大，而是循序漸進(jìn)；不是銀行借貸壘起的“假大空”，而是根深葉茂的“常青樹”；不是寅吃卯糧的短期行為，而是厚積薄發(fā)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

這番話語很樸實也很有哲理，沒有自賣自夸的成分。話語的背后，無疑為我們揭示了企業(yè)高速發(fā)展的秘訣與規(guī)律。

正是在這種科學(xué)發(fā)展的思想引領(lǐng)下，枝江酒業(yè)才奠定了厚實的文化底蘊(yùn)，籌備了永續(xù)向前的發(fā)展動能，寫就了永不沒落的市場神話。

5年摘取20個“國字號”榮譽(yù)

榮譽(yù)，是社會組織對團(tuán)體或個人的突出表現(xiàn)或重要貢獻(xiàn)，給予積極的、公正的、正規(guī)的評價，而不是一般的社會的隨意評判。任何榮譽(yù)都不是自然產(chǎn)生的。榮譽(yù)意味著榮耀，更意味著勞動、智慧和付出。

2005年，蔣紅星榮獲湖北“十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”稱號。組委會給他的頒獎詞說——

自1998年以來，枝江酒業(yè)在蔣紅星的領(lǐng)導(dǎo)下，積極推進(jìn)思路創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)了由白酒作坊向股份公司到現(xiàn)代化大企業(yè)集團(tuán)的三大跨越，成為名副其實的“鄂酒大王”。

他提出“外樹品牌拓市場、內(nèi)抓管理創(chuàng)效益”的經(jīng)營理念，全方位提升枝江大曲品牌形象。

他制定的“立足湖北省、保衛(wèi)大武漢、開發(fā)外省市”的營銷方針，讓產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)拓展到全國。

他確立的“以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠信天下”的經(jīng)營理念，為枝江酒業(yè)贏得了一個又一個崇高榮譽(yù)。

在枝江酒業(yè)沉甸甸的榮譽(yù)冊上，記載著蔣紅星和枝江酒業(yè)人的辛勤汗水和智慧。

讓我們看看他們本世紀(jì)以來獲得的“國字號”榮譽(yù)吧：

2002年——

獲“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”稱號；

2003年——

獲“全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”稱號，被授予“全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”特別獎獎牌；

2004年——

獲“全國五一勞動獎狀”；

獲“中國誠信企業(yè)”稱號。

獲“全國信息化建設(shè)先進(jìn)單位”稱號；

獲“全國守合同重信用企業(yè)”稱號；

2005年——

獲“中國食品工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”稱號；

獲“中國白酒工業(yè)十大競爭力品牌”稱號；

獲“中國最佳媒體形象品牌”稱號；

2006年——

枝江大曲被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)；

獲“中國質(zhì)量信譽(yù)AA等級”獎牌；

獲“全國輕工業(yè)企業(yè)信息化先進(jìn)單位”稱號；

獲“全國民營企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”稱號；

獲首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎杰出營銷團(tuán)隊獎”；

2007年——

獲“全國實施卓越績效模式先進(jìn)企業(yè)”稱號；

獲中國釀酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)稱號；

獲“全國企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”稱號；

枝江大曲被評為“中國暢銷名酒”；

獲“中國十大新名酒”稱號；

獲“中國新名酒十大競爭力品牌”稱號。

每一項榮譽(yù)，來之不易！它的背后不知蘊(yùn)藏了多少感人至深的故事！

“杰出營銷團(tuán)隊”的杰作

近十年，如果你問湖北人喝什么酒，絕大多數(shù)人會明確告訴你：枝江大曲！

枝江大曲在湖北的“勢力圖”表明，從省城武漢，到中部襄樊，從東部黃石，到“老家”宜昌，幾乎是無處不在。

得江城者得荊楚。枝江大曲自1997年登陸武漢市場，整整十個春秋。這十年，它承擔(dān)著領(lǐng)跑武漢白酒消費市場的神圣使命。

“一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開”，因為有“枝江”，所以沒有哪個品牌能在這里舒服地落腳，更別說是安穩(wěn)扎根了。

2007年，在《新食品》雜志公布的“新名酒品牌實力榜”中，枝江大曲和茅臺、五糧液等傳統(tǒng)名酒一起，在品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌影響力、品牌張力和品牌潛力等五項指標(biāo)中均獲得了最高級別的評價。

這份雜志對枝江大曲的總評語是——

白酒單品年銷售額能突破10億元的，在全國白酒行業(yè)中為數(shù)不多，在湖北白酒企業(yè)中也僅此一家。

枝江大曲是新型名酒的典型代表。它的存在，使得諸多等量級的品牌進(jìn)入湖北之后只能依靠單點“打游擊”，而無法進(jìn)行大面積的市場滲透。

枝江大曲，是第一個捍衛(wèi)湖北市場的本土品牌。

評價恰如其分。

截至2007年底的統(tǒng)計，枝江大曲“五星”、“四星”等品牌酒在武漢的銷量，比上年度同期增長50%以上，銷售額突破3億元。

與此同時，枝江大曲在全省各地市場筑起了銅墻鐵壁般的天然屏障，“三星”、“珍品98”、“珍藏95”等十多個新品種和“金枝江”、“枝江王”等主導(dǎo)產(chǎn)品交相輝映，全面開花。

湖北只是枝江酒業(yè)“勢力圖”中的重要一角。以枝江大曲為代表的系列白酒，銷售區(qū)域擴(kuò)展到全國20多個省區(qū)300多個城市。

在“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的酒業(yè)競爭中，枝江酒業(yè)卻保持長盛不衰，能說這不是市場奇跡嗎？

火爆的市場，是枝江酒業(yè)營銷的杰作。

2007年3月19日，由中國酒類流通協(xié)會主辦、《糖煙酒周刊》雜志社承辦的首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎”評選活動在山城重慶舉行。

按照“案例為本、創(chuàng)新獨到、績效顯著、影響深遠(yuǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)，全國共評選出企業(yè)獎、營銷機(jī)構(gòu)及策劃人獎、案例獎、特別獎等四大類獎項。

在參加評選的數(shù)百個案例和企業(yè)中，枝江酒業(yè)獲得四項大獎中的兩項。一個是枝江酒業(yè)銷售公司獲得“杰出營銷團(tuán)隊獎”，一個是枝江酒業(yè)公司副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理曹生武

獲得“營銷成就獎”。

“中國酒業(yè)營銷金爵獎”是對中國酒類行業(yè)營銷成果的一次全面檢閱，獲獎?wù)叽砹酥袊茦I(yè)營銷的最高水平。

有這樣的杰出團(tuán)隊，能沒有賣酒的杰作嗎？

我們可以稱之為“酒業(yè)英雄”

烽煙滾滾唱英雄，

四面青山側(cè)耳聽；

晴天響雷敲金鼓，

大海揚波作和聲……

為什么戰(zhàn)旗美如畫，

英雄的鮮血染紅了它；

為什么大地春常在，

英雄的生命開鮮花……

蔣紅星和曹生武都喜歡這首經(jīng)典老歌。因為，這首《英雄贊歌》唱出了中國人民戰(zhàn)爭的戰(zhàn)斗血性，唱出了英勇將士的磅礴氣概。

一位“聰明”的枝江酒業(yè)銷售員，照此改寫了一曲“枝江大曲贊歌”——

為什么枝江大曲美如畫，

我們消費者喜愛它；

為什么枝江酒業(yè)春常在，

發(fā)展的雨露澆灌了它……

是的，是發(fā)展雨露的澆灌，讓枝江酒業(yè)保持了“春常在”，保持了“酒長香”。

湖北省委書記羅清泉在視察枝江酒業(yè)后殷切寄語道：“你們稱得上是湖北的酒業(yè)英雄，要繼續(xù)當(dāng)好鄂酒的‘排頭兵’，爭攀新的高峰。”

2004年12月，中共湖北省委《決策與參考》刊載了省社科院黨組書記、研究員劉宗發(fā)撰寫的長篇調(diào)查報告《企業(yè)家如何駕馭市場——枝江酒業(yè)董事長蔣紅星的四條“市場經(jīng)”》，推介了蔣紅星率領(lǐng)枝江酒業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗。

2007年6月5日，湖北省酒業(yè)振興工作會議在枝江召開。主管工業(yè)的副省長任世茂帶領(lǐng)省政府主要部門領(lǐng)導(dǎo)、各市州政府分管領(lǐng)導(dǎo)和全省22家重點釀酒企業(yè)負(fù)責(zé)人，欣喜地參觀了枝江酒業(yè)總投資1.15億元的技術(shù)中心和灌裝中心。

任世茂說，枝江酒業(yè)不愧為全省白酒龍頭企業(yè)，超常的發(fā)展速度為全省酒業(yè)作出了榜樣。

當(dāng)年10月6日，中國釀酒工業(yè)協(xié)會理事長王延才在北京對本書作者說：“枝江酒業(yè)短短幾年的高速發(fā)展，受到了全社會和全行業(yè)的認(rèn)可與尊敬。他們是中國釀酒行業(yè)的榮耀！”

這樣的榮耀，我們稱其為“酒業(yè)英雄”，當(dāng)之無愧！