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【 楚天神曲
中國新名酒枝江大曲的崛起內(nèi)幕（（四）】

第四章 戰(zhàn)略制勝 

——枝江大曲的發(fā)展方略

“戰(zhàn)略”一詞，在中國最早見于西晉初史學(xué)家司馬彪所著《戰(zhàn)略》一書，后屢見于《三國志》、《廿一史戰(zhàn)略考》等史籍中。

20世紀(jì)30年代，毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中指出：“戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭全局的規(guī)律的東西。”毛澤東關(guān)于戰(zhàn)略的論述，奠定了現(xiàn)代中國戰(zhàn)略定義的基礎(chǔ)。

商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)略，已成為現(xiàn)代商業(yè)制勝的重要法寶。

正如波特所言：“戰(zhàn)略競爭開啟了一個(gè)新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競爭系統(tǒng)。”他又說，“最有價(jià)值的配稱是那些只適用于特定戰(zhàn)略的配稱，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)定位的獨(dú)特性。”

在進(jìn)入完全競爭的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，白酒企業(yè)必須立足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，提供消費(fèi)需求和消費(fèi)服務(wù)上的獨(dú)特性。

10多年前，枝江酒業(yè)的歷史上幾乎沒有戰(zhàn)略的痕跡。

但在他們后續(xù)的篇章里，卻蘊(yùn)含著具有獨(dú)特意義的戰(zhàn)略定位，使企業(yè)獲得了更大的溢價(jià)能力和發(fā)展優(yōu)勢。

人才是力量的源泉

現(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。蔣紅星的人才觀是，人才是企業(yè)的生命之源，是企業(yè)經(jīng)營的第一資本和發(fā)展的第一動力。

人聚財(cái)興，才多智廣。人才戰(zhàn)略的實(shí)施，是枝江酒業(yè)駛上發(fā)展快車道的助推器。

“你太有才了！”

2007年春節(jié)聯(lián)歡晚會上，趙本山、宋丹丹、牛群的小品中的一句話——“你太有才了”，成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸粭l“經(jīng)典語錄”。

“有才”者歷來被人稱贊和受人尊重。

南宋有曹植的“八斗才”，東漢有光武帝劉秀的“奪席才”，唐代有宋之問的“奪錦才”，晉代有謝道韞的“詠絮才”，等等，都頗有盛名，流傳至今。

“枝江酒業(yè)的人，真是太有才了！”

說這話的，是中國食品工業(yè)協(xié)會的幾位官員。他們借用了春晚小品的經(jīng)典流行語，絲毫沒有調(diào)侃之意，卻是真正發(fā)自內(nèi)心的贊嘆。

2006年11月，在中國食品工業(yè)協(xié)會公布的第7屆白酒國家評委名單中，枝江酒業(yè)占有4席。他們分別是公司副總經(jīng)理劉前生、總工程師李凈、生產(chǎn)總監(jiān)劉鳳春、車間主任赫江華。

此前，副總經(jīng)理譚崇堯和工程師時(shí)衛(wèi)平都已被中國釀酒工業(yè)協(xié)會白酒分會聘任為白酒國家評委。在一個(gè)地方企業(yè)中擁有6名國家級評委，人才和技術(shù)實(shí)力居全省白酒企業(yè)之冠，在全國同類企業(yè)也屬罕見。

我們不妨排出一串“有才”者的名單來——

蔣紅星：享受國務(wù)院特殊津貼的白酒專家，全國勞動模范。中國食品工業(yè)協(xié)會“調(diào)整白酒產(chǎn)業(yè)政策研究”專家研究組14名成員之一。

曹生武：著名市場營銷專家，“中國酒業(yè)營銷金爵獎營銷成就獎”獲得者，湖北省勞動模范，湖北省十大杰出青年企業(yè)家。

譚崇堯：湖北省惟一的“中國釀酒大師”獲得者，全國質(zhì)量管理先進(jìn)個(gè)人，享受省政府專項(xiàng)津貼的白酒專家。

薛傳全：全國信息化管理先進(jìn)個(gè)人，宜昌市勞動模范，著名企業(yè)理財(cái)專家。

劉前生：全國白酒、露酒“雙料”評委，湖北著名白酒釀造專家。

……

在枝江酒業(yè)，他們都是專家型的企業(yè)管理者。

在枝江酒業(yè)，從中層干部到一線員工，還有一大批能工巧匠。目前，已有5名碩士研究生加盟枝江酒業(yè)，并首次擁有了“海歸”人才。公司現(xiàn)擁有中層管理人才80多人，各類專業(yè)技術(shù)人才400多人，高素質(zhì)市場營銷人才200多人。

這些“有才”的人，構(gòu)成了枝江酒業(yè)龐大而堅(jiān)固的“人才金字塔”。

得人才者得市場

蔣紅星對人才有著獨(dú)到的認(rèn)識。他的觀念是：國以才立，政以才治，企以才興；農(nóng)業(yè)社會靠體能，工業(yè)社會靠技能，信息社會靠智能；企業(yè)競爭，本質(zhì)上是人才競爭；沒有杰出的人才，就沒有杰出的企業(yè)；有人才就有市場，得人才者得市場。

2004年12月，湖北省社科院黨組書記、研究員劉宗發(fā)在枝江酒業(yè)進(jìn)行調(diào)研后，撰寫了一篇題為《企業(yè)家如何駕馭市場》的調(diào)查報(bào)告，此報(bào)告在湖北省委辦公廳主辦的《決策與參考》上刊登，時(shí)任湖北省委常委、秘書長孫志剛對此作了批示：“枝江酒業(yè)的市場經(jīng)頗有推廣價(jià)值。如何研究市場、開拓市場、創(chuàng)造市場、鞏固市場，是所有企業(yè)家應(yīng)高度關(guān)注的問題。望繼續(xù)深入研究，不斷推出新成果。”

在這篇推薦蔣紅星4條“市場經(jīng)”的調(diào)研文章中，“得人才者得市場”被作為第一條經(jīng)驗(yàn)。文章介紹了他在人才建設(shè)上的“四招”——

第一招，敢于重用有個(gè)性的人才。與蔣紅星同年同月生的曹生武，原是公司的宣傳科長，他智勇雙全，善于攻堅(jiān)，為人耿直，心無雜念，但他個(gè)性較強(qiáng)，認(rèn)準(zhǔn)了的事“能斷不彎”。他的信條是：“一不驕傲，二不謙虛，實(shí)事求是，誠信為本，認(rèn)真做好每件事。”前幾年，蔣紅星提出讓他擔(dān)任集團(tuán)公司副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理，但報(bào)告打了三次均未獲批準(zhǔn)，為此，蔣紅星找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)據(jù)理力爭，甚至“大動肝火”，第四次才被批準(zhǔn)通過。實(shí)踐證明，蔣紅星的選擇是正確的。曹生武認(rèn)定：發(fā)展是硬道理，賣酒是真功夫。他率領(lǐng)銷售隊(duì)伍打大仗，打硬仗，打勝仗，成功組織策劃了一系列營銷戰(zhàn)役，創(chuàng)造了中國白酒市場的銷售奇跡，被譽(yù)為“商場巴頓”。

第二招，大膽引進(jìn)高層次人才。為了發(fā)展枝江酒業(yè)，蔣紅星“一班人”先后從四川五糧液酒廠引進(jìn)白酒專家舒光榮；自己培養(yǎng)了一位國家級白酒專家時(shí)衛(wèi)平；從荊州園林青酒廠引進(jìn)國家級白酒、露酒雙料評委(工程師)劉前生；從咸寧浮泉酒廠引進(jìn)原廠長、國家級白酒、露酒評委(工程師)李凈。蔣紅星“一班人”對引進(jìn)的國家級酒類專家給房子、給位子。

時(shí)衛(wèi)平擔(dān)任企業(yè)總工程師；劉前生擔(dān)任副總經(jīng)理，主管技術(shù)；李凈擔(dān)任酒體設(shè)計(jì)中心主任。實(shí)踐證明，三位國家級的酒類專家為枝江酒業(yè)的技術(shù)攻關(guān)、質(zhì)量制勝、品牌塑造立下了汗馬功勞。

第三招，放手招聘高學(xué)歷人才。近幾年，蔣紅星“一班人”從高校招聘大專以上的畢業(yè)生300名。其優(yōu)惠政策是：具有大專以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。這個(gè)政策，對新招聘的大學(xué)生具有巨大的吸引力。

第四招，精心培育現(xiàn)有人才。枝江酒業(yè)現(xiàn)有員工1700人，除新招聘的300名大學(xué)生以外，還有老職工1400人。對這批老職工，蔣紅星“一班人”堅(jiān)持狠抓在職培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。

一方面，與湖北工學(xué)院合作，在公司內(nèi)辦了一個(gè)?？瓢?、一個(gè)本科班，開展學(xué)歷培訓(xùn)；另一方面，公司舉辦短期培訓(xùn)班51期，培訓(xùn)員工2700人次；還組織30名標(biāo)兵赴海爾學(xué)習(xí)，幫助增知識，長見識；同時(shí)，還多次請全國白酒權(quán)威專家周恒剛、梁邦昌和營銷策劃專家鄭新濤、閻愛杰等到公司來講課。通過以上多種形式的引進(jìn)和培訓(xùn)，公司現(xiàn)擁有中層以上的管理人才80多人，擁有各類技術(shù)人才370多人，擁有銷售人才120多人。“人才興，企業(yè)興”、“人才興，市場興”。這已成為蔣紅星“一班人”最重要的“市場經(jīng)”。

老總敬“才子”

1986年，年僅23歲的蔣紅星成為省級評酒委員。那時(shí)，老廠長和同事們對他總是“高看一眼”。作為享受國務(wù)院特殊津貼的國家級白酒專家，蔣紅星在自己“成才”的同時(shí)，更是秉承了愛才惜才的好傳統(tǒng)。

2002年，蔣紅星決定高薪引進(jìn)劉前生和李凈。

劉前生原在荊州園林青酒廠擔(dān)任總工程師，李凈是咸寧浮泉酒廠原廠長。兩人都是湖北著名的釀酒專家。很多廠家爭相“挖人”，但他們最終選擇了枝江酒業(yè)。

在如何為二人定薪的問題上，蔣紅星在一份請示報(bào)告上鄭重寫下了這樣8個(gè)字：“薪酬同我，贈房配車。”

給劉前生的職務(wù)是副總經(jīng)理，主管技術(shù)。給李凈的職務(wù)是酒體設(shè)計(jì)中心主任。

2006年，枝江酒業(yè)又以半價(jià)優(yōu)惠配售給劉前生和李凈各1%共160萬元的股份。這種特殊待遇，讓兩位“才子”備受感動和珍惜。

當(dāng)年春節(jié)，本書作者曾寫過一篇名為“舉杯敬才子”的現(xiàn)場見聞，從中可以領(lǐng)略到蔣紅星對他們的深情厚意——

今年正月初七，我迎著紛飛瑞雪來到蔣紅星家時(shí)，巧遇枝江酒業(yè)公司的兩位“釀酒師”，又有幸見到蔣紅星舉杯夸“才子”。

來客一位是枝江酒業(yè)公司主管技術(shù)的副總經(jīng)理劉前生，原某酒廠國家級白酒、露酒雙料評委；一位是公司酒體設(shè)計(jì)中心主任李凈，原某酒廠廠長兼國家級白酒、露酒雙料評委。兩人都是蔣紅星“挖”來的酒類專家。他們“入主”枝江酒業(yè)后，在技術(shù)攻關(guān)、產(chǎn)品質(zhì)量、防偽打假和品牌塑造上立下了汗馬功勞。

對枝江酒業(yè)來說，去年又是一個(gè)大豐年。企業(yè)綜合實(shí)力繼續(xù)位居全國同行業(yè)前十強(qiáng)，銷量名列全省白酒榜首，銷售額達(dá)到9.5億元，上繳稅收在全市縣市屬企業(yè)中率先過億元。

在豐盛的家宴上，我們提議舉杯共敬“財(cái)神”蔣紅星，但被他“擋住”了。他說。這杯喜酒和慶功酒，怎么說也得先敬企業(yè)的“才子”們。

蔣紅星舉起酒杯打開了話匣子。

他說：“當(dāng)初，劉前生在我的盛邀之下，不講價(jià)錢和條件，毅然放棄了廣州某酒廠年薪逾10萬元的優(yōu)厚待遇，來到枝江酒業(yè)奉獻(xiàn)才智。李凈算得上是我的老朋友，早在1986年的那次全省白酒培訓(xùn)班上就相識，兩年前我?guī)捉?jīng)周折把他從江西某酒廠請來。他們一個(gè)是潛江人，一個(gè)是咸寧人，都舉家遷到枝江來，以廠為家，愛崗敬業(yè)，我非常感動和感謝……”

蔣紅星的一片真誠，就像當(dāng)初他“三顧茅廬”請才子一樣，令人無法抗拒。劉前生和李凈告訴記者，他們加盟枝江酒業(yè)，不是為了“求財(cái)”，而是沖著蔣紅星的人品和枝江大曲的酒品。枝江酒業(yè)是一個(gè)尊重知識、尊重人才、尊重創(chuàng)造的優(yōu)秀企業(yè)，公司為他們專門安排了100多平方米的住房，為家屬落實(shí)了工作，讓小孩子在枝江城區(qū)最好的學(xué)校讀書，解除了他們的一切后顧之憂。

記者從透著濃郁年味的酒席間了解到，近幾年來，枝江酒業(yè)放手“攬才”，以才興企，先后從高校招聘大專以上畢業(yè)生300人，通過多種形式引進(jìn)和培訓(xùn)中層以上管理人才80多名，擁有各類技術(shù)人才370多人。

作為享受國務(wù)院特殊津貼的人才，蔣紅星更是惜才如金。他專為“才子”出臺了一項(xiàng)優(yōu)惠政策：具有大專以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。

酒香情濃。透過蔣紅星的敬才之舉，我似乎看到了成功者和智者的謀略。

讓人才“擇良而棲”

1982年蔣紅星走進(jìn)枝江酒業(yè)時(shí)，是全廠第一個(gè)大學(xué)生。他忘不了那時(shí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們羨慕的目光，忘不了老廠長期待的話語：“企業(yè)要靠人才振興，大學(xué)生是企業(yè)的未來！”

但是由于企業(yè)效益差，沒有多少大學(xué)生愿意進(jìn)酒廠。蔣紅星上任后，人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的第一個(gè)新變化，就是公司每年要面向社會和高等院校招聘一批應(yīng)屆本?？飘厴I(yè)生。

“今天，我們以枝江酒業(yè)為榮。明天，枝江酒業(yè)以我們?yōu)闃s！”這是很多大學(xué)生的心里話。

蔣紅星和曹生武每年都安排專門時(shí)間，與各個(gè)崗位的大學(xué)生進(jìn)行座談。面對面交流，零距離談心。這已成為公司多年來一條沒有“明文規(guī)定”的慣例。

為了吸引更多的優(yōu)秀大學(xué)生，枝江酒業(yè)相繼制訂了一系列優(yōu)惠政策。他們規(guī)定，具有大專以上學(xué)歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領(lǐng)取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。

人才，就像長翅膀的鳳凰，總是“擇良而棲”。

近幾年來，公司引來了大專以上畢業(yè)生410多人。目前已有157人分享了440萬元的住房津貼“蛋糕”。

蔣紅星在談到引進(jìn)人才的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)時(shí)說過這樣一番話——

企業(yè)是人才結(jié)合的有機(jī)整體。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的定位和發(fā)展方向及市場需求，不斷引進(jìn)和充實(shí)人才，進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們的企業(yè)需要不同專業(yè)職能、不同年齡層次、不同經(jīng)營管理才能的人才，特別是在管理、科研、生產(chǎn)和市場開拓銷售等各個(gè)方面，人才是起關(guān)鍵作用的主要因素和中堅(jiān)力量。

企業(yè)需要不斷調(diào)整和優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)。從發(fā)展的角度看，人才是一個(gè)動態(tài)體系，不是一成不變的。有的人過去是“土法上馬”的好手，但無法適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)科技進(jìn)步的需要。有的崗位過去用傳統(tǒng)管理辦法效果不錯(cuò)，但新的職能已把“老辦法”淘汰了。因此，企業(yè)必須不斷地調(diào)整和優(yōu)化人才的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、地域結(jié)構(gòu)，調(diào)整和優(yōu)化人才的專業(yè)、能級、知識和年齡結(jié)構(gòu)等，讓企業(yè)不斷有新生人才力量的補(bǔ)充。

“引得來留不住”成為很多企業(yè)人才流失的共同問題。枝江酒業(yè)把“留住人才”提到了一個(gè)重要的戰(zhàn)略高度。蔣紅星對此提出“滿足人才多樣性的需求”。他認(rèn)為，人的需求具有多樣性，首先是物質(zhì)需求的滿足，因此在薪水、獎勵、待遇等方面，企業(yè)盡力完善。這一層面需求達(dá)到之后，人的發(fā)展空間、受人尊重、關(guān)系和諧、職業(yè)機(jī)會、公平程度等等，成為影響人才流動的非常重要的因素。這是人才更高層次的需求。因此企業(yè)總是能讓工作卓有成效的人有及時(shí)升遷的機(jī)會。著力改善企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，上下級之間、同級之間盡可能地形成一個(gè)團(tuán)結(jié)互助的整體。把個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)利益緊密聯(lián)系在一起，真正讓員工成為企業(yè)的主人，榮辱與共。

把每個(gè)人培養(yǎng)成才

“把企業(yè)現(xiàn)有的人培養(yǎng)成才”是枝江酒業(yè)實(shí)施人才戰(zhàn)略的一個(gè)全新思路。

在培養(yǎng)目標(biāo)上，主要是著眼于崗位和市場需求，采取多種途徑培養(yǎng)一批懂得高新技術(shù)、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)經(jīng)營技能的專業(yè)人才。

在培養(yǎng)內(nèi)容上，著力抓好生產(chǎn)技術(shù)、知識經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代經(jīng)營管理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等新理論、新技術(shù)、新方法的培訓(xùn)，提高專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造能力。

在培養(yǎng)方式上，建立和完善企業(yè)調(diào)控、行業(yè)指導(dǎo)、部門自主、個(gè)人自覺的繼續(xù)教育運(yùn)行機(jī)制和終身學(xué)習(xí)體系。

在培養(yǎng)機(jī)制上，采取激勵法，激發(fā)人才進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，真正讓人才資本和價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。公司規(guī)定，對每一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新成果，按產(chǎn)生效益的1%～5%給予重獎。

他們的主要培養(yǎng)模式是——

崗位練兵

定期舉辦崗位培訓(xùn)班，外請專家為員工們上課。企業(yè)管理層每年都親自為培訓(xùn)班上課。請全國白酒權(quán)威專家周恒剛、梁邦昌和營銷策劃專家鄭新濤、閻愛杰等到公司授課。長年開展崗位練兵、技術(shù)競賽活動。公司規(guī)定，每年為10%的優(yōu)秀員工加薪獎勵。每年評選30名標(biāo)兵，按4000元/人的標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵。

專業(yè)培訓(xùn)

充電添馬力，淬火煉金剛。幾年來，公司先后開展了營銷大專班培訓(xùn)、全員計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、省級評酒師培訓(xùn)等，提高了全員專業(yè)素質(zhì)。對市場營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，已成了曹生武每年春夏兩季的“必修課”。每次他都帶頭參訓(xùn)，親自講課。有時(shí)封閉苦練，有時(shí)開放教學(xué)，但年年都見奇效。中國酒業(yè)著名營銷專家鄭新濤，已經(jīng)3次應(yīng)邀到枝江酒業(yè)為銷售業(yè)務(wù)員講授新市場營銷理論。他感慨地說，像這樣持之以恒重視銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的企業(yè)，在全國同行業(yè)也不多見。

定向培養(yǎng)

根據(jù)經(jīng)營發(fā)展的需要，選擇優(yōu)秀的人才到高等學(xué)府進(jìn)行定向培養(yǎng)或優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。近年來，先后組織優(yōu)秀員工到海爾集團(tuán)等國內(nèi)知名大企業(yè)考察學(xué)習(xí)，與湖北工業(yè)大學(xué)、三峽大學(xué)合作設(shè)立人才培訓(xùn)基地，培養(yǎng)了一大批既有理論知識又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀員工。

繼續(xù)教育

鼓勵員工在職進(jìn)行各類成人高等教育培訓(xùn)，以擴(kuò)大知識深度和業(yè)務(wù)水平。2004年6月，職工李志斌、唐會國收到了湖北工業(yè)大學(xué)輕工技術(shù)與工程碩士學(xué)位研究生入學(xué)通知書，蔣紅星聞訊后當(dāng)即表示：兩人在校期間的所有學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、交通費(fèi)由公司報(bào)銷，并各獎現(xiàn)金1000元。公司規(guī)定，員工考取本科生、研究生后，可以全額報(bào)銷一切學(xué)習(xí)費(fèi)用。僅這一項(xiàng)，企業(yè)每年支出近60萬元。近3年來，就先后有56名員工通過在職學(xué)習(xí)考取了本科成人班，有11名員工分別考取了湖北工業(yè)大學(xué)和華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的碩士研究生。

“適才適用”

過去在國有企業(yè)體制下，人才也像物質(zhì)、貨幣等生產(chǎn)要素一樣，進(jìn)行計(jì)劃性的統(tǒng)一分配。因此人才既沒有成為企業(yè)發(fā)展的資本，反倒成了“負(fù)擔(dān)”。因此，人才閑置或在職待業(yè)狀態(tài)十分嚴(yán)重，導(dǎo)致人才資源浪費(fèi)。

蔣紅星認(rèn)為，人才首先是人，再是才，所以既各有所長，也會各有所短。用人一定要用其長，避其短，適才適用。

為了切實(shí)做到“適才適用”，枝江酒業(yè)從1998年起建立了一整套新的用人機(jī)制——推行全員競選、差額競聘，促使優(yōu)秀人才脫穎而出。僅銷售公司就通過競選提拔了2名常務(wù)副總經(jīng)理和5名市場經(jīng)理。

2001年2月，公司實(shí)施股權(quán)多元化改革，首次實(shí)施中層干部競聘上崗制。此后，公司對主管以上管理人員的提拔一律采取公開選拔的競聘方式。

2002年7月至8月，公司實(shí)施新一輪干部管理崗位競爭上崗和末位淘汰，全公司共有369人參加競崗，其中20人落聘進(jìn)入生產(chǎn)一線工作，5人被誡免。

2005年2月，枝江酒業(yè)銷售公司公開競聘選拔一名副總經(jīng)理。曹生武主持競選大會，由蔣紅星、譚崇堯、劉前生等共9人組成評委。根據(jù)競聘人員的就職演講、現(xiàn)場答辯、民主選舉三項(xiàng)綜合得分，在參加競聘的8人中，主管湖北江漢平原片區(qū)的市場經(jīng)理趙祖平以94.3分獲得第一名成功當(dāng)選。趙祖平負(fù)責(zé)的江漢平原市場一直是枝江酒業(yè)的核心市場之一，2004年完成銷售額1.3億元，比同期增長近20%。

讓這樣的優(yōu)秀人才挑大梁，市場何愁不興旺？

蔣紅星甚感欣慰。他當(dāng)場寄語趙祖平和各市場經(jīng)理及全體銷售人員做到“四要”：一是工作要大膽，敢于承擔(dān)責(zé)任，樹立起自己的威信；二是為人要正直，用自己的人格魅力贏得大家的信任，學(xué)習(xí)曹總辦事果斷、雷厲風(fēng)行的作風(fēng)；三是處事要慎行，尊重下屬包括競爭對手；四是業(yè)務(wù)要過硬，心系客戶，心想業(yè)務(wù)，心沉市場。

這種“定標(biāo)擇聘”辦法，把優(yōu)秀人才“選”了出來，聘任到重要而合適的崗位。實(shí)踐證明，這些人才發(fā)揮作用明顯，崗位貢獻(xiàn)突出。

比如李志斌，受聘擔(dān)任技術(shù)質(zhì)檢部部長助理后，運(yùn)用現(xiàn)代生物工程技術(shù)培養(yǎng)窖泥，為公司基酒質(zhì)量的提高奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。他先后在中國釀酒權(quán)威刊物《釀酒科技》上發(fā)表多篇論文，有的還被中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會評為優(yōu)秀論文。

再如唐會國，競選為包裝一車間主任后，積極倡導(dǎo)技術(shù)創(chuàng)新，在車間推行裝前過濾工藝凈化沖瓶用水，將噴碼機(jī)移至生產(chǎn)線，保證噴碼日期批次準(zhǔn)確無誤。2004年，包裝一車間被評為全國“巾幗文明崗”。

每一個(gè)人才的培養(yǎng)和成長，都有一串生動感人的故事。

質(zhì)量是市場的保證

喝放心酒，質(zhì)量是根本保障。

2006年1月18日，由國家認(rèn)監(jiān)委、商務(wù)部聯(lián)合組織的中國酒類質(zhì)量認(rèn)證首批獲證企業(yè)頒證大會，在北京人民大會堂隆重舉行。

全國29家酒類企業(yè)共計(jì)115個(gè)單元產(chǎn)品獲得質(zhì)量認(rèn)證證書，枝江酒業(yè)的“枝江大曲濃香型白酒”和“枝江大曲低度濃香型白酒”，作為湖北省惟一通過認(rèn)證的酒類產(chǎn)品榜上有名。

“質(zhì)量”二字，在這個(gè)“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”里，被看得比生命還重要。

質(zhì)量才是最好的賣點(diǎn)

“只有把質(zhì)量放在我心中，才能把市場抓在我手中。”

“質(zhì)量是最好的也是最永遠(yuǎn)的賣點(diǎn)。”

這不是枝江酒業(yè)哪個(gè)人哪個(gè)部門的論斷，而是全公司的共識。

蔣紅星上任之初就提出，質(zhì)量必須天天抓，時(shí)時(shí)抓，處處抓，人人抓。不抓不得了，不抓好不得了。他認(rèn)為，質(zhì)量是產(chǎn)品惟一經(jīng)久不衰的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。無論在什么時(shí)候，無論在哪個(gè)市場，求得勝利的重要法寶，就是酒的本身質(zhì)量。

枝江大曲系列白酒采用優(yōu)質(zhì)紅高粱為主要原料，取千年古鎮(zhèn)地下泉水，采用傳統(tǒng)固態(tài)白酒釀造工藝，結(jié)合現(xiàn)代先進(jìn)科技，經(jīng)百年老窖長時(shí)發(fā)酵和貯藏醇化，再經(jīng)釀酒師精心勾兌而成。“酒質(zhì)優(yōu)秀，窖香濃郁，入口綿甜，落口爽凈，回味無窮”，這是枝江大曲的品質(zhì)優(yōu)勢，也是他們贏得消費(fèi)者長期青睞和持久火爆市場的無價(jià)之本。

早在20世紀(jì)80年代初期，枝江酒業(yè)是湖北省第一批開展“質(zhì)量革命”的企業(yè)。80年代中后期，企業(yè)先后通過了省級質(zhì)量管理、計(jì)量、節(jié)能和標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)收。20世紀(jì)90年代，企業(yè)質(zhì)量工作由單純的生產(chǎn)質(zhì)量管理型向全面質(zhì)量管理型過渡，“質(zhì)量經(jīng)營型”成為企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方針。

在當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)狀況并不寬裕的情況下，企業(yè)先后斥資1300多萬元修建質(zhì)檢大樓，購置氣相色譜儀、光譜儀、高精度分析天平等一系列高精尖檢測設(shè)備和大型冷凍過濾設(shè)備，建立無菌培養(yǎng)室、理化分析室、微機(jī)勾兌室、感官嘗評室，為科研人員營造了良好的工作環(huán)境。1993年，枝江酒業(yè)技術(shù)質(zhì)檢中心被確定為“宜昌市酒類質(zhì)檢站枝江分站”，成為全市惟一承擔(dān)部分社會檢測任務(wù)的酒類質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。

2001年，枝江酒業(yè)銷售額首次突破6億元，首次位居全國十強(qiáng)之列。當(dāng)年，產(chǎn)品暢銷到全國26個(gè)省市區(qū)，處處都有枝江“大旗”飄，市場形勢一片大好。

然而，在年底公司的一次形勢分析會上，蔣紅星沒有望著成績唱贊歌，卻向所有中層領(lǐng)導(dǎo)們和全體員工提了“三問”：

一問：“我們的酒賣得這么好，到底是抓質(zhì)量管理的結(jié)果還是抓消費(fèi)市場的成績？”

二問：“我們正在賺大錢，是把做大量放在第一還是把求優(yōu)質(zhì)放在首位？”

三問：“我們的銷售一升再升，是喜大于憂還是憂大于喜？”

在一片“喝彩聲”中提出如此尖銳的問題，顯示了一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家的過人之舉。

蔣紅星是針對一些員工在企業(yè)快速長大后表現(xiàn)出的志得意滿心態(tài)，特意打注的一劑“清醒劑”。他認(rèn)為，企業(yè)最興旺的時(shí)候，正是最容易自我放松的時(shí)候，特別是質(zhì)量管理是隱患最多的時(shí)候。所以他時(shí)刻提醒自己和員工，千萬不要松了質(zhì)量的弦。

讓質(zhì)量在心里牢牢扎根

賣酒專家曹生武對質(zhì)量同樣擁有發(fā)言權(quán)。

他說，現(xiàn)在的人們對白酒的消費(fèi)要求越來越高。我們在賣酒過程中感受最深的就是質(zhì)量二字。酒好不在吆喝的聲音大不大，而在質(zhì)量好不好。

他在一篇論述質(zhì)量的文章中這樣寫道：

質(zhì)量是生命，幾乎人人都會說，可是能像枝江酒業(yè)這樣十年如一日把質(zhì)量擺在第一位的并不多。我們不僅僅是口頭，更是在心里牢牢扎根，枝江酒能暢銷這么多年，憑質(zhì)量。從原料購進(jìn)到釀酒工藝的把關(guān)，從勾兌技術(shù)到成品質(zhì)量的把關(guān)，哪怕是外包裝物，小的促銷品，都層層把關(guān)，下道工序就是上道工序的用戶。一直到把酒送到客戶手中，絕不允許出差錯(cuò)，一旦發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)環(huán)節(jié)有問題，責(zé)任人要受到嚴(yán)厲的處罰，并將所有貨物全部收回。同時(shí)，價(jià)廉物美的定位給消費(fèi)者是一種超值的享受。

曹生武說的質(zhì)量“在心里牢牢扎根”，不是一句口頭大話，而是枝江酒業(yè)貫穿始終的，對社會、對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)的自覺行動。

質(zhì)量最終決定銷量，曹生武對此深信不疑。他說，縱觀全國酒業(yè)市場，凡是賣得好的酒，都是質(zhì)量作保證。枝江大曲十年暢銷，穩(wěn)中有升，關(guān)鍵是它適合消費(fèi)者的需要和恒久如一的優(yōu)秀品質(zhì)。

他因此提出了一句響亮的口號：“以質(zhì)為本，誠信天下。”這成為枝江酒業(yè)經(jīng)營的一個(gè)理念，更是一個(gè)企業(yè)和一個(gè)品牌對消費(fèi)者的鄭重承諾。

早在1987年，曹生武被借調(diào)到枝江市輕工業(yè)局工作時(shí)，曾在所屬輕工系統(tǒng)13個(gè)廠做計(jì)量升級指導(dǎo)。當(dāng)時(shí)他就有一種感嘆，國優(yōu)就是國優(yōu)，部優(yōu)就是部優(yōu)，省優(yōu)就是省優(yōu)，質(zhì)量不一樣品牌價(jià)值就是不一樣！

所以，當(dāng)他進(jìn)入枝江酒業(yè)管理高層后，他對技術(shù)工人提出了一條新標(biāo)準(zhǔn)：“以質(zhì)量定報(bào)酬，以質(zhì)量論英雄。”

在眾多同行業(yè)競爭中，曹生武總是充滿自信。因?yàn)?，質(zhì)量是他取勝的重要法寶。

2000年，他帶領(lǐng)一班人馬在武漢開發(fā)市場時(shí)，碰到一位很有名氣的白酒經(jīng)銷商。

該老板過去長期賣另一種白酒，起初很有點(diǎn)“小看”枝江大曲。曹生武請他“試著”賣一賣，并給了三條承諾：一是“可以讓你賺大錢”，二是“這酒一定銷得快”，三是“現(xiàn)在我找你賣，隨后就會是你找我要酒賣”。

經(jīng)銷老板問他為何說這么大的話，吹這么大的“牛”。曹生武說：“我有質(zhì)量作后臺，你還怕不發(fā)？”

不到一年，這老板真的“發(fā)”了，一年賺回了過去經(jīng)銷其他品牌白酒上十年也賺不到的錢，從此成為枝江大曲貼心經(jīng)銷商。

追求質(zhì)量“零缺陷”

沒有質(zhì)量，談企業(yè)生存和發(fā)展無疑是空中樓閣。

獲得“中國釀酒大師”殊榮的副總經(jīng)理譚崇堯，是枝江酒業(yè)的質(zhì)量“把關(guān)人”，他把追求質(zhì)量零缺陷當(dāng)作釀酒事業(yè)的最高追求。

譚崇堯成功主持研制52度枝江小曲，攻克枝江大曲“降度不走味、縮短自然老熟周期”等難題，成功解決了酵泥退化和老化問題及低度白酒在貨架期內(nèi)產(chǎn)生白色沉淀的問題。

近年來，他牽頭成立科研小組，與中國船舶集團(tuán)第710研究所合作開發(fā)現(xiàn)代白酒勾兌系統(tǒng)，在研究和操作中攻克了過濾系統(tǒng)頻繁報(bào)警、配酒罐相互串味、電磁閥不靈等技術(shù)難關(guān)。該系統(tǒng)得到了原中國釀酒工業(yè)協(xié)會名譽(yù)會長周恒剛的高度贊揚(yáng)，稱這是“最先進(jìn)最實(shí)用的勾兌系統(tǒng)，技術(shù)屬國內(nèi)先進(jìn)水平”。

他積極主持推行ISO9000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，嚴(yán)格按照質(zhì)量體系生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式，編制出10多萬字的質(zhì)量筆記、程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書，把傳統(tǒng)的工藝流程規(guī)范化，使質(zhì)量工作事事有章可循，時(shí)時(shí)處于受控狀態(tài)。

1999年6月，枝江酒業(yè)公司在全省同類行業(yè)率先獲得國家認(rèn)證委和國家商檢局同時(shí)頒發(fā)的ISO9002質(zhì)量體系注冊認(rèn)證。這標(biāo)志著枝江酒業(yè)的質(zhì)量管理與國際接軌，步入現(xiàn)代企業(yè)先進(jìn)

質(zhì)量管理行業(yè)。

他帶領(lǐng)質(zhì)量QC小組成功地將活性干酵酶不經(jīng)活化直接運(yùn)用到發(fā)酵過程中，使原酒出酒率由過去的平均28％上升到34％以上，年創(chuàng)效益近千萬元，其成果獲當(dāng)年宜昌市科技進(jìn)步二等獎。

他帶領(lǐng)窖泥QC小組主持的紅糟培窖工藝研究，既改善了窖池微生物環(huán)境，又使原酒質(zhì)量有了明顯的提高，達(dá)到了優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的目的。

他組織質(zhì)檢技術(shù)中心科研小組經(jīng)過長期大量的試驗(yàn)，利用現(xiàn)代生物技術(shù)，攻克了困擾釀酒行業(yè)多年的白酒冬季酒液絮狀沉淀的技術(shù)難關(guān)，成果得到全國釀酒部門認(rèn)可，在同行中引起轟動。

他組織勾兌小組主持的白酒降度工藝研究也取得了巨大成功，相繼開發(fā)出39度、35度、30度、28度系列產(chǎn)品，為白酒低度化、營養(yǎng)化作了有益的嘗試。

以質(zhì)“量”長短

酒是生活嗜好品，也是重要的和敏感性的消費(fèi)品。酒類行業(yè)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，不僅是生產(chǎn)經(jīng)營特殊，消費(fèi)群也特殊。

因此，質(zhì)量管理在酒類企業(yè)中顯得尤其重要。枝江酒業(yè)始終堅(jiān)持以質(zhì)“量”長短的思路和做法，在全國同行業(yè)中有口皆碑。

2007年5月23日，蔣紅星組織召開質(zhì)量工作現(xiàn)場會。

他帶著副總經(jīng)理譚崇堯、劉前生以及技質(zhì)部、供應(yīng)部等相關(guān)部門、車間負(fù)責(zé)人20余人，到包裝庫、質(zhì)檢部、包裝車間進(jìn)行現(xiàn)場辦公。通過詢問、查看日常工作記錄等方式，檢查各部門員工職責(zé)履行情況。他在現(xiàn)場與員工零距離交流，希望他們發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)改進(jìn)，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量和水平。

針對現(xiàn)場的質(zhì)量管理漏洞，蔣紅星組織了討論分析，現(xiàn)場尋求解決改進(jìn)方法。他說，對產(chǎn)品質(zhì)量，我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能掉以輕心。要從每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)上嚴(yán)格控制，全面提升質(zhì)量管理水平，這樣才能始終不渝地為消費(fèi)者奉上質(zhì)量過硬、品質(zhì)優(yōu)良的枝江大曲。

像這樣的質(zhì)量現(xiàn)場會，在枝江酒業(yè)每月都在進(jìn)行。正是由于平時(shí)的精細(xì)管理，產(chǎn)品質(zhì)量才得到了根本保證。長期以來成品酒液一次交檢合格率達(dá)到100%，成品包裝一次交檢合格率在99%以上，市場監(jiān)督檢查合格率達(dá)到100%。目前，公司是國家AAA級標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)。

“我們要消費(fèi)者通過枝江大曲，知道什么樣的酒是放心的酒，什么樣的酒是真正的好酒。”蔣紅星這句話雖然顯得極其平實(shí)，但對自己的企業(yè)和產(chǎn)品提出了一個(gè)非常高的標(biāo)準(zhǔn)。

與之相配套的，是一系列質(zhì)量管理制度化建設(shè)。比如，在企業(yè)內(nèi)推行信用建設(shè)活動。他們認(rèn)為，信用是產(chǎn)品質(zhì)量的“生命線”，是質(zhì)量管理的核心。雖然外界的市場信用環(huán)境還不盡如人意，但他們先行一步，從自身做起，通過加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控、市場監(jiān)督檢查等措施，逐步樹立產(chǎn)品質(zhì)量的良好社會信用。

還有，就是積極引入消費(fèi)者參與質(zhì)量監(jiān)管制度。酒的質(zhì)量直接涉及消費(fèi)者健康權(quán)甚至生命權(quán)。枝江酒業(yè)大膽實(shí)行“開門評質(zhì)量”，請消費(fèi)者對質(zhì)量提意見，以逐步解決產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)者意愿之間的差距。

時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)永遠(yuǎn)不變。

這不是一句簡單的廣告語，而是枝江酒業(yè)人永遠(yuǎn)不變的承諾和追求！

顛覆技術(shù)舊夢

2007年11月30日，國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品加工局副局長歐陽海洪等一行，在湖北省經(jīng)委副巡視員張中偉、枝江市長劉建新等人的陪同下到“第一批全國農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)”枝江酒業(yè)

調(diào)研。

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)是延長農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、轉(zhuǎn)移農(nóng)村富余勞動力、提高農(nóng)業(yè)效益和增加農(nóng)民收入的重要途徑。枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家被農(nóng)業(yè)部授予“全國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)構(gòu)”稱號的白酒企業(yè)。

歐陽海洪對企業(yè)堅(jiān)持通過引進(jìn)培養(yǎng)高水平的科技人才、加強(qiáng)與科研單位的交流與合作等方式大力提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)，為增強(qiáng)全國農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的整體科技實(shí)力做出的積極貢獻(xiàn)給予了充分肯定。

早在10多年前，枝江酒業(yè)人開始嘗試自主創(chuàng)新，用現(xiàn)代知識和技能告別了傳統(tǒng)的“土法”釀酒，迎來了技術(shù)革命與創(chuàng)新的春天。

確立“科技是第一生產(chǎn)力”的發(fā)展觀

思想觀念的轉(zhuǎn)變，是確定發(fā)展主旋律的前提。1998年初，枝江酒業(yè)公司根據(jù)市場走向及行業(yè)發(fā)展形勢，提出“用科技促質(zhì)量、用質(zhì)量創(chuàng)市場”的發(fā)展基調(diào)。

確定“基調(diào)”后，公司建立了以科技進(jìn)步為主線的運(yùn)作體系。

第一，創(chuàng)立省級技術(shù)開發(fā)中心，為科研開發(fā)確保了陣地；

第二，建立健全了技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，利用激勵機(jī)制調(diào)動全員參與技術(shù)創(chuàng)新的積極性；

第三，成立技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，由蔣紅星任組長；

第四，制訂企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新任務(wù)和目標(biāo)，出臺任務(wù)和獎勵措施；

第五，制訂技術(shù)創(chuàng)新評估鑒定的管理辦法。

這些基礎(chǔ)性工作，讓人們真正看到了這個(gè)百年老字號企業(yè)的新希望。從當(dāng)年起，他們開始加大對技術(shù)創(chuàng)新的投入。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，此后每年的科研開發(fā)費(fèi)用都超過了銷售收入的3%。蔣紅星說，這是一個(gè)極其大膽的投入，也是一個(gè)回報(bào)極高的投入。

2000年，投資5500萬元完成了2萬噸優(yōu)質(zhì)枝江大曲技改項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目以“高起點(diǎn)、高技術(shù)、高水平”為標(biāo)準(zhǔn)，采用電腦勾兌技術(shù)，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量

明顯提高。開發(fā)的微機(jī)勾兌系統(tǒng)在全國白酒同行業(yè)中屬最先進(jìn)、最實(shí)用的電腦系統(tǒng)。引進(jìn)了采用美國反滲透技術(shù)的水處理設(shè)備，使生產(chǎn)用水達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)。

2004年，投資8950萬元興建萬噸優(yōu)質(zhì)枝江大曲技改項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目的完成使企業(yè)達(dá)到年產(chǎn)5萬噸優(yōu)質(zhì)白酒的生產(chǎn)能力，成為湖北最大的白酒生產(chǎn)基地。

“梯次”開發(fā)模式

依托科技創(chuàng)新，目的是開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“產(chǎn)品開發(fā)緊跟市場走”，基于這個(gè)思路，蔣紅星和譚崇堯組織科研隊(duì)伍攻關(guān)，不斷地進(jìn)行釀造微生物新技術(shù)的研究和運(yùn)用，創(chuàng)造出“生產(chǎn)一代，研究一代，儲備一代”的梯次開發(fā)模式，沿著“營養(yǎng)、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，開發(fā)不同酒度和酒質(zhì)的新產(chǎn)品。

為了確保開發(fā)成功，他們設(shè)立了“酒體設(shè)計(jì)中心”，根據(jù)市場導(dǎo)向，每年都有70多個(gè)品種問世。開發(fā)出醬香酒和竹沁酒，彌補(bǔ)了枝江大曲在香型和風(fēng)格上的單一化不足，使企業(yè)成為全國為數(shù)不多的醬香型白酒生產(chǎn)廠家之一。竹沁酒的開發(fā)在全國獨(dú)此一家。

在新產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)環(huán)節(jié)上，堅(jiān)持召開技術(shù)研討會，每周由公司評酒小組進(jìn)行一次集體品嘗，加強(qiáng)評估，聘請行業(yè)資深專家，參與公司新產(chǎn)品開發(fā)，進(jìn)行技術(shù)監(jiān)察，評估研究項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)。

知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

公司成立知識產(chǎn)權(quán)辦公室，致力于包裝技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新。2003年，企業(yè)被評為“全國專利工作示范單位”，被國家知識產(chǎn)權(quán)局譽(yù)為“實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)典型”，成為湖北省惟一一家獲此榮譽(yù)的白酒企業(yè)。

到目前為止，已有40多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)獲國家專利，是湖北省白酒行業(yè)惟一的“專利明星企業(yè)”。企業(yè)多項(xiàng)專利列入全國首批“促進(jìn)專利技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程”。

全員“小改小革”

蔣紅星說，改革創(chuàng)新不是專家的事，人人都要搞，人人都能搞，而且可以搞得好。因此，群眾性技術(shù)創(chuàng)新在公司蔚然成風(fēng)。

勾儲二車間職工，在崗位上堅(jiān)持革新，完成“豎式硅藻土過濾系統(tǒng)的改造”、“活性炭殘液回收利用工藝”的創(chuàng)新，2003年投入運(yùn)行后，每年可節(jié)約酒液價(jià)值達(dá)50余萬元。兩項(xiàng)技術(shù)已申報(bào)國家專利。

設(shè)備動力部在購入糧食粉碎設(shè)備時(shí)，利用廢舊材料自制配套設(shè)施，比全套外購節(jié)約19萬元。包裝生產(chǎn)線全面實(shí)行“騎標(biāo)噴碼”，即先貼防偽標(biāo)，再將噴碼噴至防偽標(biāo)上面，提高了產(chǎn)品防偽能力。

勾儲二車間進(jìn)行的“復(fù)合凈化酶在枝江大曲酒的應(yīng)用”的試驗(yàn)，縮短了白酒生產(chǎn)周期，提高了配制能力，減少了酒液損失和環(huán)境污染。“新工藝白酒在枝江大曲勾調(diào)中的運(yùn)用”已在全公司推廣，公司“A庫微機(jī)勾調(diào)系統(tǒng)的改造”由宜昌市科技局創(chuàng)新項(xiàng)目驗(yàn)收合格，“吸煙閥在大罐貯存中的應(yīng)用”投入使用后，既可減少酒液揮發(fā)損失，又可提高大罐貯存的安全性。大曲車間改進(jìn)生產(chǎn)工藝措施，注重優(yōu)質(zhì)酒（如“雙輪酒”、“翻沙酒”）的釀造，同時(shí)堅(jiān)持分段摘酒、分級貯存，有效提高了優(yōu)質(zhì)酒率。

他們常年組織“出酒率”競賽、QC小組競賽，各部門和各車間掀起了技術(shù)創(chuàng)新熱潮。

2004年9月，釀造小組榮獲湖北省優(yōu)秀質(zhì)量管理小組活動成果獎。2005年，包裝一車間一班被評為“全國巾幗文明崗位”。

品酒比賽首開全國先河

釀酒先有品酒功。

目前，枝江酒業(yè)擁有1名國務(wù)院特殊津貼專家、1名中國釀酒大師、6名國家級白酒評委、2名國家級白露酒雙料評委，一個(gè)企業(yè)里聚集了這么多酒業(yè)精英，在全國同行業(yè)中甚為少見。

2005年7月7日，中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會全國委員會、中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心聯(lián)合發(fā)文，決定將首屆全國品酒技能比賽放在枝江酒業(yè)舉行——

關(guān)于舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽的通知

為貫徹全國人才工作會議精神，配合實(shí)施國家“三年五十萬新技師培養(yǎng)計(jì)劃”，促進(jìn)我國白酒制造行業(yè)的技術(shù)交流，引導(dǎo)和帶動廣大從業(yè)人員學(xué)習(xí)鉆研技術(shù)業(yè)務(wù)，提高技術(shù)水平，

中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會、中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心決定，共同舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽活動。比賽分初賽和決賽兩個(gè)階段，初賽由各省(自治區(qū)、直轄市)組織實(shí)施，全國決賽暫定于11月中旬舉行。

為了做好比賽的各項(xiàng)組織工作，由主辦單位和協(xié)辦單位共同成立“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽組織委員會，負(fù)責(zé)比賽的領(lǐng)導(dǎo)工作。組委會下設(shè)比賽評審組和辦公室。辦公室分別設(shè)在中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會，負(fù)責(zé)比賽的具體組織實(shí)施工作。各參賽省(自治區(qū)、直轄市)要根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況成立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，于7月28日前將本地區(qū)組織機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人(省協(xié)會、省產(chǎn)業(yè)工會及負(fù)責(zé)省內(nèi)比賽的總裁判)報(bào)送組委會辦公室。按照比賽實(shí)施方案的要求，認(rèn)真組織本地區(qū)的初賽。按決賽分配名額選拔出參加全國決賽的選手，于10月20日前將決賽選手推薦表報(bào)送組委會辦公室。

希望各省(自治區(qū)、直轄市)接到通知后，參照方案組織報(bào)名和參賽工作，迅速、廣泛地發(fā)動白酒生產(chǎn)企業(yè)參加這次活動。將比賽活動與崗位培訓(xùn)、技術(shù)練兵、職業(yè)技能鑒定有機(jī)結(jié)合起來，通過組織員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，技術(shù)練兵，互相學(xué)習(xí)，切磋技藝，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高水平。各省(自治區(qū)、直轄市)要及時(shí)將組織企業(yè)參賽及省初賽工作的情況報(bào)比賽組委會辦公室，確保全國決賽如期順利進(jìn)行。

當(dāng)年11月16日至17日，來自全國28個(gè)省、自治區(qū)、直轄市89個(gè)企業(yè)的101名選手，在枝江參加了決賽。這些選手是在全國各級比賽的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。2600多家企業(yè)派出選手參加了各級比賽，僅省級比賽的參賽選手就達(dá)到了1萬名，充分體現(xiàn)了大賽的廣泛性、群眾性和代表性。

決賽在三峽庫區(qū)采取封閉的方式進(jìn)行，共進(jìn)行了理論考試和9輪技能品評考核。為了通過決賽選拔出行業(yè)品酒的精英和能手，技能考核的樣酒是在全國11個(gè)白酒香型和類型的127個(gè)酒樣的基礎(chǔ)上配制的。無論是比賽的組織，還是考核的難度都代表了行業(yè)的最高水平。

這次大賽首開了全國品酒技能競賽的先河。枝江酒業(yè)的李凈、劉鳳春等分別拿到大獎，組委會授予枝江酒業(yè)公司為惟一的“特殊貢獻(xiàn)獎”。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會理事長王延才在談到定點(diǎn)枝江舉辦大賽的初衷時(shí)說，枝江酒業(yè)是一個(gè)練兵的寶地。不論是從他們的人才實(shí)力，還是技能水平，在全國同行業(yè)中都有示范效應(yīng)。

品牌是企業(yè)的名片

品牌資產(chǎn)的力量是強(qiáng)大的。

對任何一個(gè)企業(yè)來說，品牌都是一種最重要的無形資產(chǎn)。但品牌不是一種一次性授予的封號和爵位，它需要全力打造、精心管理和責(zé)任維護(hù)。

因?yàn)?，品牌資產(chǎn)的價(jià)值也是脆弱的。

枝江酒業(yè)從打造品牌，到管理維護(hù)品牌，走過了一條不尋常的路。

2007年11月29日至12月2日，作為全球酒類行業(yè)最高端品牌展的“中國國際酒業(yè)及技術(shù)博覽會”在北京展覽館舉行。

枝江酒業(yè)第二次應(yīng)邀參加盛會，并出席“酒與品牌高峰論壇”。盛裝打扮的42%vol金版枝江王、39%vol謙泰吉、52%vol五星枝江大曲等枝江系列酒，與茅臺、五糧液、青島、燕京、（華潤）雪花、張?jiān)?、長城、王朝、會稽山、古越龍山等國內(nèi)知名品牌同臺亮相。

同年12月，枝江酒業(yè)公司被國家商務(wù)部列為“品牌發(fā)展資金企業(yè)”。中央將從2007年起，首次設(shè)立品牌發(fā)展專項(xiàng)資金，用于支持企業(yè)自主品牌建設(shè)，提高商品和服務(wù)競爭力。

這是枝江酒業(yè)在2007年“品牌建設(shè)年”里具有重要意義的兩件大事。

品牌是做大市場的最大優(yōu)勢

蔣紅星認(rèn)為，企業(yè)擁有品牌，產(chǎn)品才有一個(gè)比較好的“賣點(diǎn)”。任何市場的運(yùn)作，都需要資本。而品牌，就是無形但是無價(jià)的資本。如今白酒市場區(qū)域化日益明顯，沒有強(qiáng)勢品牌很難確保市場開發(fā)的成功。所以，擁有強(qiáng)大品牌比擁有雄厚資金更重要。

他關(guān)于品牌建設(shè)的思考，體現(xiàn)在枝江酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。

2007年6月13日，蔣紅星在接受中國酒網(wǎng)記者關(guān)于品牌問題的采訪時(shí)說：品牌，是我們做大市場的最大優(yōu)勢。

這篇專訪的部分內(nèi)容如下——

記者：“枝江”做到10個(gè)億以上的規(guī)模，很多人認(rèn)為是在營銷操作上取得的成功。但光靠營銷操作是很難“保鮮”的，也很容易被復(fù)制或者超越，您認(rèn)為將來發(fā)展還要靠什么？

蔣紅星：我們在營銷上是非常成功的。今后還會有提高，但它只是一個(gè)方面。品牌打造才是一個(gè)企業(yè)提高市場競爭力的核心。

我曾經(jīng)最崇拜的白酒品牌是20世紀(jì)90年代強(qiáng)盛的“洋河”，既有歷史底蘊(yùn)，還有市場業(yè)績?，F(xiàn)在從整個(gè)行業(yè)來看，像洋河、今世緣（前身湯溝，曾居行業(yè)前三）等一批品牌企業(yè)的重新發(fā)力大幅增長，我想是一種正常的增長和回歸，也是意料之中的事，歸根結(jié)底我認(rèn)為就是品牌的魅力。而瀘州老窖等能夠靠高端酒更進(jìn)一步走強(qiáng)，沒有歷史、文化做支撐是辦不到的。

這也說明擁有品牌的意義和作用。有些二三流企業(yè)的艱難求生，就是因?yàn)闆]有品牌支撐。

記者：您認(rèn)為品牌就那么重要嗎？做品牌最大的難度在哪里？

蔣紅星：品牌確實(shí)就是這么重要。我想，這與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有關(guān)系，市場經(jīng)濟(jì)就是競爭經(jīng)濟(jì)，競爭的核心是品牌。誰在品牌上有優(yōu)勢，誰就在市場上有優(yōu)勢。

在當(dāng)前市場上，質(zhì)量、工藝上差距越來越小了。如今，對于既有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又有快速消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)的白酒來講，真正的競爭就是品牌競爭，這也是歷史形成的。不說“做酒”，就比如說“做水”吧，市場上做的很多，可就是娃哈哈這類品牌做得好。這個(gè)品牌除了自己打倒自己，競爭對手是打不倒的。

中國的市場經(jīng)濟(jì)才20來年，現(xiàn)在正是創(chuàng)造品牌的好時(shí)候。不過，真要做好品牌太難了。以前有些是一夜之間成為名牌，眼下幾乎不可能。也正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)內(nèi)生存并不難，但發(fā)展難，做大做強(qiáng)更難。

枝江大曲并不具備深厚的歷史家底，大發(fā)展也就是近10年來的結(jié)果。從用菜籃子裝酒賣開始到現(xiàn)在，枝江業(yè)績連年創(chuàng)新高，可以說是我們在做品牌上的成功。

記者：有人說“枝江”只是一個(gè)地方性的強(qiáng)勢品牌，在全國并沒有什么明顯優(yōu)勢。那么，您怎么看？“枝江”的未來將會怎樣去做？

蔣紅星：簡單地說，我們要借鑒茅臺、五糧液等國內(nèi)著名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。未來5年，枝江酒業(yè)最重要的工作就是要進(jìn)一步提升枝江大曲的品牌形象。

為此，我們將重點(diǎn)開展三個(gè)方面的工作：一是繼續(xù)堅(jiān)定不移地堅(jiān)持以質(zhì)為本的理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；二是加大對品牌宣傳的力度，重點(diǎn)加強(qiáng)在強(qiáng)勢媒體上的宣傳，事實(shí)上這項(xiàng)工作我們從2003年就開始加大了力度，每年在央視等強(qiáng)勢媒體上的宣傳投入都在2000萬元左右，今后我們還將堅(jiān)持這么做下去，并堅(jiān)持這么做上10年；三是恪守誠信，加強(qiáng)售后服務(wù)，虛心向海爾等國際化企業(yè)學(xué)習(xí)，真正做到以消費(fèi)者為關(guān)注的焦點(diǎn)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，全方位提升企業(yè)形象和品牌形象的社會價(jià)值。

信譽(yù)品牌

信譽(yù)，是依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產(chǎn)關(guān)系和社會關(guān)系。信譽(yù)構(gòu)成了上述雙方自覺自愿的反復(fù)交往，消費(fèi)者甚至愿意付出更多的錢來延續(xù)這種關(guān)系。

在市場上，人們對枝江大曲品牌有一句很實(shí)在的評語：“枝江”是大眾“喝”出來的品牌。

這句話最好的檢驗(yàn)就是市場。所以，枝江大曲品牌能真正“立得起、站得住”，背后是良好的信譽(yù)，信譽(yù)背后便是強(qiáng)大的消費(fèi)者。

2007年12月29日，中國食品商務(wù)網(wǎng)在一篇《酒業(yè)企業(yè)怎樣做品牌》的調(diào)查報(bào)告里，有一段這樣的文字——

如今的酒業(yè)市場上，品牌眾多，琳瑯滿目，除了國酒茅臺、五糧液、劍南春、枝江大曲、伊力特曲等一、二類強(qiáng)勢品牌外，大多數(shù)品牌都只是短暫的輝煌。

三五年一潮，如曇花一現(xiàn)，前赴后繼在市場的浪潮中不斷被淹沒。“秦池”走向了沒落，“孔府”家族風(fēng)光不再，數(shù)百甚至上千種叫紅過一陣子的酒銷聲匿跡。

產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品名稱、包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳、促銷手段等都是非常相似，千人一面，使消費(fèi)者無所適從。

很多企業(yè)除了低價(jià)的惡性競爭外，別無他法。企業(yè)忽略了品牌的創(chuàng)新與維護(hù)，忽略了差異化給品牌帶來的利益，只是一味地靠低價(jià)銷售、廣告轟炸來做市場，爭取經(jīng)銷商。

消費(fèi)者日趨成熟，消費(fèi)觀念也日趨理性，用以前的那些方法似乎不怎么能奏效了，因此品牌與通路在酒業(yè)的營銷中顯得尤其重要。

枝江大曲被公認(rèn)為是消費(fèi)者“喝”出來的品牌，贏得了市場的認(rèn)可，經(jīng)驗(yàn)值得研究。

這真可謂“金杯銀杯、不如消費(fèi)者的口碑”。

那么，枝江酒憑什么贏得消費(fèi)者的口碑呢？2006年12月，亞洲酒業(yè)協(xié)會中國酒營銷網(wǎng)對枝江酒作了如下“三最”評述——

枝江大曲是一個(gè)最讓消費(fèi)者放心的酒。質(zhì)量長期保持恒定，從來沒有“波浪起伏”。消費(fèi)者喝的就是這份“放心”。

枝江大曲是一個(gè)價(jià)格最實(shí)惠的酒。對普通大眾來說，既要質(zhì)好，又要價(jià)優(yōu)，才是最實(shí)際的。盛名之下的枝江大曲能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)不抬，難能可貴。

枝江大曲是一個(gè)最貼近大眾口味的酒。高中低檔品種齊全，滿足了各個(gè)層面消費(fèi)者的需求。

這“三最”說得非常到位。

所以，蔣紅星歷來強(qiáng)調(diào)，做人做事做企業(yè)必須把信譽(yù)放在第一位。他認(rèn)為，信譽(yù)實(shí)際上是一種軟生產(chǎn)力。

他提出，誰砸枝江酒的信譽(yù)，我們就砸誰的飯碗。講信譽(yù)成了枝江酒業(yè)人的重要“身份證”和“通行證”。這也就形成了枝江酒信譽(yù)品牌的環(huán)境和土壤。

曹生武說，誠信是金，誠信無價(jià)。1999年，他提出“以質(zhì)為本、誠信天下”的經(jīng)營理念。他是這么說的，也是這么做的。無數(shù)事實(shí)證明，誠信是曹生武的代名詞，誠信成就了“枝江”的成功。

2002年9月，枝江大曲榮獲“湖北市場行業(yè)十佳信譽(yù)品牌”。

2004年4月，宜昌市開展了一次“百萬消費(fèi)者評誠信”活動。經(jīng)消費(fèi)者投票評選，宜昌市公證處公證，枝江大曲以絕對的優(yōu)勢榮登商品品牌“十佳誠信品牌”榜首。

此后還相繼獲得“中國質(zhì)量信譽(yù)AA等級”企業(yè)、中國“出國境商務(wù)活動信譽(yù)企業(yè)”等眾多信譽(yù)稱號。

形象品牌

“時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)沒變”。

“來來往往，喝杯枝江”。

“祖國越來越好，我們越來越近”。

這些媒介上生動的話語，顯示了枝江大曲良好的品牌形象。

“越來越好，越來越近”這是枝江大曲最終探索出并確認(rèn)的核心價(jià)值。這句來自和扎根于大眾生活的廣告語，呼應(yīng)時(shí)代，傳遞心聲，親和力強(qiáng)，人情味濃。

它契合了枝江大曲的產(chǎn)品功能利益：品質(zhì)、口碑越來越好；表達(dá)了枝江大曲的情感利益：枝江大曲與消費(fèi)者之間關(guān)系越來越好，越來越近；貼近了社會價(jià)值利益：“越來越好”是中國的主旋律，是時(shí)代之聲、大眾心聲。“越來越近”是一種期待，一種盼頭。

所以，枝江大曲的30秒電視廣告中便出現(xiàn)了：“感覺越來越好，目標(biāo)越來越近；生活越來越好，我們越來越近；中國越來越好，奧運(yùn)越來越近”……

而且，枝江大曲靈活運(yùn)用廣告語，每到一處都與當(dāng)?shù)乩嚯x。在武漢，就是“江城越來越好，我們越來越近”。在三峽，播出的是“三峽越來越好，我們越來越近”等等。

2006年2月，由中國社會科學(xué)院、中國人民大學(xué)、今傳媒雜志等機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的“影響中國2005傳媒盛典”在北京舉行。

枝江大曲從全國眾多入圍品牌中脫穎而出，獲得“中國最佳媒體形象品牌”殊榮。

同時(shí)獲得此獎的有李寧品牌、國美電器、中國移動、哈藥、招商銀行、海南航空、五糧液、白沙煙草、中國平安、IBM、海信、格蘭仕、廈華電子、青島啤酒、奇瑞汽車、金威啤酒等著名品牌。

組委會給枝江品牌的獲獎理由是——

“善做勢者成市”。這是枝江酒業(yè)的觀念，其在市場大幅增長的要點(diǎn)就是善于借勢造市，因勢利導(dǎo)，一時(shí)間枝江大曲的陳香飄溢全國。

“時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)沒變”、“來來往往，喝杯枝江”等廣告語得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，甚至成為街頭巷尾，婦孺皆知的流行語。

在品牌塑造的過程中，枝江酒業(yè)知道品牌不僅僅需要知名度，更重要的是提高其美譽(yù)度和消費(fèi)者對品牌的忠誠度。為了進(jìn)一步提升枝江大曲的品牌影響力，其全面導(dǎo)入了CIS系統(tǒng)，統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一形象。在產(chǎn)品宣傳上實(shí)行精心策劃和周密部署，通過多種媒體和不同載體，樹立鮮明的企業(yè)和產(chǎn)品形象。

面對越來越嚴(yán)重的白酒同質(zhì)化現(xiàn)象，品牌影響力、品牌價(jià)值觀對消費(fèi)者的選擇取向產(chǎn)生更為重要的作用，高附加值的產(chǎn)品受到人們的青睞。為了改變形象，枝江大曲推出了一部充滿希望，洋溢著異樣活力的廣告片。

在廣告片中，枝江大曲從生活越來越好，目標(biāo)越來越近；祖國越來越好，奧運(yùn)越來越近等眾多層面表達(dá)了現(xiàn)代社會人們的向往和追求，引起廣大受眾的共鳴。而載歌載舞的表現(xiàn)形式把白酒文化和現(xiàn)代高質(zhì)量的生活相結(jié)合展現(xiàn)得淋漓盡致。新廣告片也向受眾傳遞出枝江大曲對生活對希望的價(jià)值期盼。

對于白酒品牌而言，以歌舞的形式來表現(xiàn)似乎是一個(gè)異類，在中國也還沒有先例。

枝江酒業(yè)以發(fā)展創(chuàng)新的意識率先吃了這個(gè)螃蟹，對白酒品牌的演繹另辟蹊徑，開創(chuàng)了白酒品牌娛樂營銷的先河。

強(qiáng)大的央視廣告支持，別具一格的“越來越好、越來越近”品牌親和價(jià)值理念，以及一波接一波的促銷公關(guān)活動，已經(jīng)給枝江大曲提供了強(qiáng)大的市場的“勢”。

也許在三到五年后，國人看到的白酒行業(yè)前五強(qiáng)名字里會首次出現(xiàn)鄂酒品牌。

蔣紅星與媒體打交道特別多。我們對他在媒體的形象，曾用過“謙遜、有禮、有才、坦蕩”的8字評價(jià)。

從他給一位陌生記者朋友的信中，可見其風(fēng)范。

2003年12月的一天，蔣紅星打開他的電子郵箱，發(fā)現(xiàn)一個(gè)來自北京的郵件。

郵件內(nèi)容是——

令人敬佩的蔣紅星總經(jīng)理：

您好！作為一個(gè)深切關(guān)注枝江酒業(yè)的人士，我不得不冒昧打擾一下您，問幾個(gè)問題！

先作個(gè)自我介紹，我叫謝海峰，湖北人，北京《中國酒》雜志社編輯。我高興地看到枝江酒業(yè)像一顆明星飆升而起，耀眼神州，成為湖北經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮中的一股勁流，成為中國酒業(yè)的表率，“九頭鳥”的智慧在當(dāng)代又一次被證明！我由衷地向蔣總您以及您領(lǐng)導(dǎo)下的枝江酒業(yè)全體員工道一聲：“你們辛苦了！”

身在媒界，把枝江酒業(yè)的聲名傳得更響，把湖北人的智慧傳得更遠(yuǎn)，在深層次來說，是一個(gè)湖北人的責(zé)任！

為此，我想問蔣總四個(gè)方面問題：

1.枝江酒業(yè)源自1817年的“謙泰吉”酒坊，歷史不比茅臺酒悠久，規(guī)模不比五糧液大，但枝江酒業(yè)近年來的發(fā)展速度在業(yè)內(nèi)無人可比，短短6年時(shí)間就身居白酒行業(yè)前列。枝江系列

酒為什么這么受歡迎呢？在產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣上有何獨(dú)到之處？

2.2002年中國白酒業(yè)整體低迷，重要原因是深受國家稅收政策調(diào)整的影響，但枝江酒業(yè)仍然保持了強(qiáng)勁的上升勢頭，在一些名白酒提高銷售價(jià)格的情況下，枝江大曲仍然保持著穩(wěn)健。請問蔣總，面對國家稅收政策的影響和其他白酒的提價(jià)，枝江酒業(yè)是怎么考慮的呢？

3.近年來枝江酒業(yè)也進(jìn)行了多元化發(fā)展，跨入了房地產(chǎn)業(yè)，蔣總您辦事素以謹(jǐn)慎穩(wěn)健著稱，枝江酒業(yè)的這一舉措是否受了啤酒與葡萄酒對傳統(tǒng)白酒造成沖擊的影響？您認(rèn)為白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，必須具備哪些條件呢？

4.2003年，白酒業(yè)發(fā)生了許多大事，力帆、長安之星等外行入圍白酒淘金，而業(yè)內(nèi)卻彌漫肅殺之氣，酒鬼變身，全興轉(zhuǎn)股入藥，沱牌托身新疆德隆，一方面是外行對白酒的潮熱，另一方面是業(yè)內(nèi)白酒的退卻。蔣總，您怎么看這個(gè)現(xiàn)象呢？能預(yù)測一下中國白酒業(yè)未來的格局嗎？枝江酒業(yè)未來將呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的發(fā)展局面？

                                                          中國酒雜志   謝海峰

這無疑是一個(gè)有深度的信件采訪。出于對行業(yè)發(fā)展的思考，蔣紅星十分認(rèn)真地給對方回信——

尊敬的謝海峰編輯：

您好！我是《中國酒》的忠實(shí)讀者，非常感謝您及雜志社對我公司和我本人的關(guān)注！實(shí)不相瞞，我雖然從事白酒行業(yè)工作近20年，但同業(yè)內(nèi)王國春、季克良等巨子相比，仍為后生。因此對您的眷顧受寵若驚，而對您所關(guān)心的問題自愧才疏學(xué)淺，深恐不能讓您滿意！失敬失當(dāng)之處，還望原宥！

誠如您言，枝江酒業(yè)就歷史和規(guī)模而言，在業(yè)內(nèi)無論如何不算出眾，但近幾年的成長速度卻異乎尋常。其中緣由在我看來全在一個(gè)“誠”字！

現(xiàn)在有一種怪現(xiàn)象就是凡是稍有成就者都仿佛圣人，渾身都是“經(jīng)驗(yàn)”，但我們枝江酒業(yè)可能算不上成大功者。

回首這幾年走過的歷程，卻是充滿艱辛，教訓(xùn)多多！如果說有可取之處的話，無非是我們遇上了20世紀(jì)末白酒市場由瘋狂（單純廣告競爭）向理智（質(zhì)量和服務(wù)等綜合競爭）回歸的好機(jī)會，并在產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣中守“誠”如玉。

首先，枝江酒業(yè)人始終堅(jiān)持“以質(zhì)為本，服務(wù)至上，誠信天下”的經(jīng)營理念，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。人們喜歡枝江酒原因最多的應(yīng)該是質(zhì)量上的始終如一。枝江酒自1983年獲國家輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，到目前已獲國際國內(nèi)大獎70多次。我公司自1999年開始實(shí)施ISO9000標(biāo)準(zhǔn)，于2002年又進(jìn)行了ISO9001：2000標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)版認(rèn)證，現(xiàn)正進(jìn)行ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證。2002年9月1日，我公司還獲得了“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”稱號，您知道獲此榮譽(yù)的白酒企業(yè)僅兩家，另一家為茅臺，對枝江而言殊為不易。

同時(shí)，“質(zhì)量在我手中，用戶在我心中，用戶是我上帝”已成為枝江酒業(yè)的一項(xiàng)思維定式和習(xí)慣行為。從企業(yè)內(nèi)部管理制度的制訂到某一個(gè)局部市場營銷方案的策劃，無不將消費(fèi)者和經(jīng)銷商的利益放在首位，恪守誠信，數(shù)年如一日，方有今天的小成！

2002年對白酒行業(yè)來講確乎算不上是個(gè)好年景，由于國家稅收政策的調(diào)整，許多同行都面臨生死抉擇。業(yè)內(nèi)不是流傳“調(diào)價(jià)找死，不調(diào)價(jià)等死”的悖論嗎？我們也同樣為“是要命（市場）還是要錢（眼前的局部利益）”而苦苦思索。

最后的結(jié)論是，作為白酒廠要發(fā)展離不開地方政府的支持，而要贏得這種支持只能靠合法經(jīng)營，依法納稅，在財(cái)政上多作貢獻(xiàn)；但消費(fèi)者和經(jīng)銷商更是上帝，他們的利益不能有絲毫損害。

所以2002年，我們的市場不僅未縮小，反而更大，更讓人欣慰的是枝江酒業(yè)在當(dāng)年被評為“湖北省百佳誠信納稅企業(yè)”。

因此，我們堅(jiān)信，不管產(chǎn)業(yè)政策如何調(diào)整，只要企業(yè)將國家利益和消費(fèi)者利益放在心上，就永遠(yuǎn)有健康發(fā)展的春天。

枝江酒業(yè)有著180多年生產(chǎn)和經(jīng)營白酒的歷史和經(jīng)驗(yàn)，這是我們賴以生存和發(fā)展的根本。“多元化”對我們而言目前還只是一種戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，尚未成為一種戰(zhàn)略。盡管我們現(xiàn)在介入了一些資本市場或其他產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目，但大多都屬試探性的投入，在范圍和規(guī)模上都有嚴(yán)格的限制。而且，我生性膽小而淺見，認(rèn)為白酒企業(yè)多元化發(fā)展存在許多陷阱，須慎力慎行。

眾所周知，白酒行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從業(yè)人員基本素質(zhì)和企業(yè)管理水平都與現(xiàn)代企業(yè)的要求相差甚遠(yuǎn)，而且稅大利微除少數(shù)名酒企業(yè)外，絕大多數(shù)自身實(shí)力并不像業(yè)外人士估計(jì)的那樣強(qiáng)大。所以白酒企業(yè)要采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略的話，得先問問自己準(zhǔn)備好了嗎？憑什么與先行的新同行競爭？

因此，枝江酒業(yè)在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)會堅(jiān)定不移地以“品種多樣化，利益來源多元化”為原則發(fā)展壯大白酒產(chǎn)業(yè)，著力增加“枝江大曲”品牌內(nèi)涵與價(jià)值，提高核心競爭力。同時(shí)也適度進(jìn)行一些風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)穩(wěn)定的項(xiàng)目投資和建設(shè)，以不斷壯大自身實(shí)力。

借用錢鐘書先生的一句話，白酒是個(gè)金籠子，外面的想進(jìn)來，里面的想出去。不管是力帆、長安之星的新加盟，還是酒鬼、沱牌的變身，都是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展需要作出的選擇，不能簡單地歸結(jié)為“趕潮流”或“退卻”。

而且上述變化的實(shí)質(zhì)大多是資本層面的，這是國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)達(dá)和完善在業(yè)內(nèi)的反映。當(dāng)然它也似乎在預(yù)示白酒行業(yè)將進(jìn)入新的一輪大調(diào)整。枝江目前的品牌價(jià)值和企業(yè)規(guī)模都與我們在業(yè)內(nèi)的地位不相對稱，可以說是人微言輕，不敢對中國白酒發(fā)展的未來格局妄加揣測，但我們認(rèn)為白酒消費(fèi)層次分明而且受著民族文化和地緣文化的極大影響。五糧液等在白酒業(yè)內(nèi)擁有不可動搖的地位和令人羨煞的發(fā)展前景，這一點(diǎn)毋庸置疑，但它們都不會成為中國酒界的“可口可樂”。

正是這點(diǎn)給我們留足了發(fā)展空間，所以我相信枝江酒業(yè)的未來一定充滿光明！

以上是我之愚見，不妥之處還望謝編輯不吝賜教！作為您的老鄉(xiāng)，我真誠邀請您能到枝江走走，回家看看！

順頌如意！

                                                                蔣紅星

                                                         2003年11月27日

這封長信，在《中國酒》雜志的編輯部相互傳閱。從信的內(nèi)容看，顯現(xiàn)了蔣紅星思考問題的高度與深度，而從形式上講，更反映了蔣紅星在媒介中的可親可敬形象。

文化品牌

曾經(jīng)有一位中央級媒體記者與蔣紅星有過這樣一則對話。

問：“做酒很難嗎？”

答：“是的，很難。”

問：“不就是水加酒精嗎？”

答：“那樣做出來的不是酒，是酒精。”

問：“那酒是用什么做的？”

答：“文化。”

是的，酒的重要成分是文化。

蔣紅星認(rèn)為，企業(yè)文化是企業(yè)的精神主宰。沒有文化的酒，淡而無味。他說，枝江酒有190年的歷史文化積淀，我們的責(zé)任是把這種文化有效地挖掘、利用、傳播和提升，讓酒的文化含量更高。

依托枝江大曲厚重的歷史淵源，他們在企業(yè)文化建設(shè)上不斷創(chuàng)新和發(fā)展。這種文化，是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的價(jià)值觀念、經(jīng)營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。企業(yè)文化既是有形的，也是無形的。它是一種氛圍，是一種理念，是一種形象，是一種精神，是一種習(xí)慣。說到底，是企業(yè)的靈魂。

核心的價(jià)值觀念

只有讓企業(yè)和員工的價(jià)值觀趨于同向時(shí)，企業(yè)文化建設(shè)的核心內(nèi)容才能真正成為一種精神支柱。蔣紅星認(rèn)為，枝江大曲雖然是百年老字號，但在過去的歲月里，企業(yè)沒有真正形成統(tǒng)一的核心價(jià)值觀。這是企業(yè)無法興旺發(fā)達(dá)的關(guān)鍵因素。

“社會責(zé)任、企業(yè)振興、職工利益”，這是枝江酒業(yè)改制之初提出的一種價(jià)值觀。社會、企業(yè)、職工三者利益是一個(gè)統(tǒng)一體。正是運(yùn)用這一價(jià)值觀，他們把“爭當(dāng)振興鄂酒排頭兵”作為一種社會責(zé)任，把“讓百年老字號煥發(fā)青春”作為實(shí)施價(jià)值觀的路徑，把為職工謀取最大利益作為企業(yè)的根本利益，實(shí)現(xiàn)了枝江酒業(yè)的跨越發(fā)展。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，枝江酒業(yè)提出了“以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠信天下”的新價(jià)值觀，提出了“為社會創(chuàng)造效益、為消費(fèi)創(chuàng)造市場、為職工創(chuàng)造機(jī)會”的企業(yè)宗旨。

“以質(zhì)為本”體現(xiàn)的是企業(yè)生產(chǎn)指導(dǎo)思想，“服務(wù)至上”體現(xiàn)出企業(yè)對消費(fèi)者的服務(wù)承諾，“誠信天下”體現(xiàn)了企業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)。“三創(chuàng)”企業(yè)宗旨，體現(xiàn)了枝江的現(xiàn)實(shí)和未來戰(zhàn)略構(gòu)建。這一價(jià)值觀為企業(yè)提供了新的核心競爭力。

和諧的團(tuán)隊(duì)力量

和諧，就是和睦協(xié)調(diào)?！稌x書·摯虞傳》：“施之金石，則音韻和諧。”

曹生武說，團(tuán)結(jié)才能和諧，和諧就是力量。團(tuán)結(jié)和諧就是最大的效益。

他認(rèn)為，縱觀無數(shù)“倒臺”的企業(yè)，都是領(lǐng)導(dǎo)班子勾心斗角的結(jié)果。枝江酒業(yè)新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子，自1998年成立以來，始終認(rèn)定共同的發(fā)展目標(biāo)，那就是在我們的手中把枝江大曲做大做強(qiáng)。在這個(gè)前提下，既分工明確，又團(tuán)結(jié)一致。

他說，大家都很忙，沒有時(shí)間搞內(nèi)訌，我們都最反對搞內(nèi)訌。枝江大曲在這10年，市場越做越好，規(guī)模越做越大，其核心就是領(lǐng)導(dǎo)班子精誠團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)進(jìn)取、心往一處想、勁往一處使。團(tuán)結(jié)帶來的效益是多方面的，給國家上繳的稅款每年平均以20%的速度增長，企業(yè)每年增加一個(gè)多億的銷售收入，這都是團(tuán)結(jié)的力量。

家和萬事興。在枝江酒業(yè)這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)班子間做到了團(tuán)結(jié)和諧，職工們做到了團(tuán)結(jié)和諧，老總與員工、員工與員工之間做到了團(tuán)結(jié)和諧，企業(yè)與社會間做到了團(tuán)結(jié)和諧，企業(yè)與供應(yīng)商、廣告商、經(jīng)銷商之間都講究一個(gè)“和”字。這是最難能可貴的。

曹生武說，企業(yè)發(fā)展是主流，一切不利于企業(yè)發(fā)展的人和事都要淘汰和廢除。對于認(rèn)定的目標(biāo)，從上到下，團(tuán)結(jié)是基礎(chǔ)，和諧是過程，效益是目的。

在枝江酒業(yè)，既有平等的上下級關(guān)系，又有公平的競爭環(huán)境，一系列尊重人才、積極發(fā)揮人的創(chuàng)造性和積極性的體制和制度，確保了團(tuán)結(jié)和諧的主導(dǎo)力量。

2006年，枝江酒業(yè)榮獲“全國民營企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”稱號，位列全國酒業(yè)“文化百強(qiáng)”企業(yè)。

2007年12月，枝江酒業(yè)被評為全國企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位，蔣紅星被評為全國企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)個(gè)人。蔣紅星在山西太原舉行的頒獎大會上，做了題為《弘揚(yáng)“誠信”文化，構(gòu)建和諧“枝江”》的典型交流。

鑒于此前出版的《今朝有酒》等專著詳細(xì)記載了他們的文化建設(shè)足跡，故不再此贅述。

第五章  市場攻堅(jiān)

——枝江大曲的市場營銷之路

市場永遠(yuǎn)不變的法則是市場永遠(yuǎn)在變。

在這個(gè)充滿變數(shù)的競爭的市場，曹生武和他的營銷團(tuán)隊(duì)該如何“以變應(yīng)變”呢？

曹生武是一個(gè)“酒”經(jīng)考驗(yàn)的商場指揮員。他的那句“賣酒才是真功夫”的口頭禪，被全國同行業(yè)奉為經(jīng)典名言。

他在總結(jié)枝江大曲的營銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，“商場就是戰(zhàn)場”這句話幾乎人人都會講，都能講，有的講得還很好，但真正能做到這一點(diǎn)的不多。在枝江酒業(yè)，營銷無論是戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上，都把銷酒與“打仗”等同。

曹生武認(rèn)為，制約企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸是市場謀略。沒有市場謀略，企業(yè)產(chǎn)品再好，企業(yè)家再有想法，都沒有實(shí)際意義。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老中醫(yī)，可以從病人的脈搏里測量出幾十個(gè)參數(shù)，而普通人只能測出一個(gè)，那就是心跳。這就是差距，為什么有這么大的差距？因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富的老中醫(yī)能在微弱的信號中提煉出有用的信息，再根據(jù)這些信號的強(qiáng)弱和眾多參數(shù)的不同組合，就能診斷出病人的癥狀所在。

曹生武雖然沒學(xué)過醫(yī)，但懂得“醫(yī)道”，他有“老中醫(yī)”的特質(zhì)。

所以，他在企業(yè)經(jīng)營上最講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

他認(rèn)為營銷謀略是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)，也就是說企業(yè)或產(chǎn)品想往哪個(gè)方向走，想走到哪一步。而營銷戰(zhàn)術(shù)通常是一種階段性的計(jì)劃。運(yùn)用于產(chǎn)品營銷上，謀略就是選擇誰作為競爭對手，戰(zhàn)術(shù)就是如何打垮競爭對手，壯大自己的實(shí)力。

有了這么深刻的認(rèn)識，枝江大曲能不“紅火”？

我們來看看枝江酒業(yè)的市場攻堅(jiān)之路吧。

進(jìn)攻“線路圖”

戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻

“戰(zhàn)術(shù)”是軍事術(shù)語。在理論上，戰(zhàn)術(shù)研究戰(zhàn)斗的規(guī)律、特點(diǎn)和內(nèi)容，研究部隊(duì)的戰(zhàn)斗素質(zhì)和戰(zhàn)斗能力。在實(shí)踐上，戰(zhàn)術(shù)是指揮員、司令部和軍隊(duì)準(zhǔn)備與實(shí)踐戰(zhàn)斗的活動。戰(zhàn)術(shù)主要研究戰(zhàn)斗的規(guī)律。

枝江酒業(yè)之所以做大市場，是進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，具有鮮明的戰(zhàn)術(shù)線路。

線路圖一：“打造民牌”

白酒是大眾消費(fèi)，“茅五劍”高檔酒不是大眾消費(fèi)產(chǎn)品，普通百姓可望不可及。枝江大曲提出“全國最好的大眾化白酒”，成為大眾消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這就是他們的“民牌”戰(zhàn)略。

2006年7月，著名的全球華語財(cái)經(jīng)媒體《世界經(jīng)濟(jì)學(xué)人周刊》中文版在一篇分析枝江酒業(yè)營銷法寶的文章中說：

中國白酒營銷走向理性，回歸到市場規(guī)律的肥沃土壤。枝江大曲、金六福、伊力特曲等品牌取得驕人的業(yè)績，不在于他們制造了多少白酒業(yè)的噱頭，而是扎實(shí)地成為了“民牌”。

只有當(dāng)你的產(chǎn)品成為“民牌”之后，“名牌”的價(jià)值效應(yīng)才會應(yīng)運(yùn)而生。

白酒營銷的發(fā)展，從地下戰(zhàn)到空中戰(zhàn)，雖然浮華無限，但回歸市場規(guī)律之后，只有消費(fèi)者，才是白酒營銷戰(zhàn)略的訴諸點(diǎn)。古人云：“得民心者得天下”。

中國白酒市場，期待著“得天下”的品牌，期待著更多像枝江大曲這樣“得民心”的品牌。

線路圖二：“產(chǎn)品差異”

常言道：“有所為，有所不為。”

在市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇上，枝江最清楚“取舍”什么。應(yīng)該放棄哪些市場，應(yīng)該重攻哪些市場，因此應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而利用“差異化”取得市場勝利。

2007年4月，蔣紅星在接受《中國酒業(yè)》雜志記者采訪時(shí)，就枝江酒業(yè)的差異化戰(zhàn)略談到——

白酒行業(yè)很大，我們是局中人，游戲中的參與者。我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)最突出的特點(diǎn)有兩點(diǎn)：

一是產(chǎn)品消費(fèi)除受消費(fèi)習(xí)慣影響外，消費(fèi)目的是非常明確的，可以概括地說白酒其實(shí)就是一種情感性消費(fèi)品，體現(xiàn)出來的一個(gè)是貴賤，一個(gè)是有沒有面子，也就是價(jià)值的問題。這種價(jià)值所表現(xiàn)出來的差異性很大，不可能都只喝五糧液、茅臺。

二是受地緣文化影響相當(dāng)深刻。經(jīng)過這么多年的競爭，還有那么多企業(yè)的基數(shù)那么大，與此密切相關(guān)。

價(jià)值差異化和地緣文化的影響，也是隨著消費(fèi)環(huán)境不斷變化的?，F(xiàn)在地緣文化帶來的影響可以解決不少酒廠的生存問題，但在將來這種影響將會被削弱，走出地產(chǎn)區(qū)域所受的阻力將減??；而隨著價(jià)值差異化的作用越來越明顯，可以說市場給我們留下了大發(fā)展的空間。

中國的白酒行業(yè)很大，對很多品牌來講都還有發(fā)展空間。

枝江大曲也是如此，即便現(xiàn)在已有10多億元的規(guī)模，但不是頂峰，而是一個(gè)新起點(diǎn)。三五年內(nèi)，枝江大曲將銷售額擴(kuò)大到30億，不成問題。

線路圖三：“主動競爭”

競爭技術(shù)和競爭能力，是當(dāng)今市場競爭的兩大要素。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會秘書長王琦認(rèn)為，目前很多白酒企業(yè)的生產(chǎn)能力強(qiáng)，但營銷技術(shù)弱，成為發(fā)展的重要制約“瓶頸”。但枝江酒業(yè)在這方面做得好，主動競爭優(yōu)勢明顯。

枝江大曲是名副其實(shí)的地產(chǎn)酒。地產(chǎn)酒要走出本土，必須主動出擊。枝江大曲打破了地產(chǎn)酒的品牌營銷“宿命論”。

著名的中國本土營銷新文化的倡導(dǎo)者、BENTOO營銷應(yīng)用工具創(chuàng)始人何足奇，在一篇關(guān)于中國白酒營銷評論中，把枝江大曲的營銷列為“從自然銷售到主動競爭新突破”的經(jīng)典案例。

他在這篇文章中寫道——

枝江大曲的成功營銷告訴人們，在本土酒市已經(jīng)進(jìn)入完全競爭時(shí)代，地產(chǎn)酒企業(yè)成長所面對的，將是一場高技術(shù)含量、高競爭強(qiáng)度的品牌價(jià)值戰(zhàn)、營銷勢力戰(zhàn)，而不僅僅只是陣地戰(zhàn)，或者局部市場騷擾的游擊戰(zhàn)。

線路圖四：“區(qū)域強(qiáng)龍”

枝江大曲的“區(qū)域強(qiáng)龍”地位，已10年無人撼動。曹生武走到哪，枝江大曲的市場就做到哪。而且只做按捺不住的“龍頭”，不做受人欺負(fù)的“蛇尾”，這就是他和他營銷團(tuán)隊(duì)的“霸氣”。

國內(nèi)唯一立足于酒類品牌營銷全程企劃研究的機(jī)構(gòu)“顛峰營銷網(wǎng)”最近推出了一本新書，名叫《營銷對決》，對枝江大曲“區(qū)域強(qiáng)龍”營銷模式進(jìn)行了專門分析研究。在此書的“本土品牌成長模式研究——案例”里，主要分析了五糧液、水井坊、枝江大曲和金六福等4個(gè)品牌。

對枝江大曲的分析有這樣一段文字——

枝江大曲是一個(gè)典型的區(qū)域強(qiáng)龍品牌。類似于枝江大曲的區(qū)域品牌，幾乎每個(gè)地方市場都有。如江蘇的今世緣，山東的趵突泉，黑龍江的北大倉，江西的四特，重慶的詩仙太白等等。但我們獨(dú)選枝江大曲作為區(qū)域強(qiáng)勢品牌的代表。

枝江大曲的“區(qū)域強(qiáng)龍”營銷模式，除了具備同類強(qiáng)勢區(qū)域品牌的“產(chǎn)品系列多”、“價(jià)格體系和地方市場消費(fèi)實(shí)況相適應(yīng)”、“密集分銷體系形成市場壁壘”以及品牌文化中地域文化的親和力價(jià)值明顯外，更重要的是枝江大曲從品牌價(jià)值的傳播上，提出了“越來越好、越來越近”的親和力與感染力訴求。

這樣，“區(qū)域強(qiáng)龍”既有區(qū)域市場基礎(chǔ)的框架，又具備了地域文化和地域情感價(jià)值力量。因此，枝江大曲品牌的整體狀態(tài)十分良好。

可見，區(qū)域地方品牌的成長過程中，除了現(xiàn)實(shí)的模式營銷基本功之外，更重要的是模式板塊式的營銷體系中，讓品牌血肉靈魂彰顯出來，品牌的力量就更加強(qiáng)大，價(jià)值的傳播也將更加快速。

線路圖五：“目標(biāo)集中”

在市場細(xì)分后，針對一個(gè)特定的市場提供非常有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，提供“極優(yōu)、極特、極專”的產(chǎn)品在區(qū)域市場上站穩(wěn)腳跟。

枝江酒業(yè)每年都在不同的市場推出具有個(gè)性的“專供酒”、“特供酒”、“直供酒”，并以此集中拿下這塊“地盤”。

2005年9月，中國市場研究中心研究員周亮在“全球品牌網(wǎng)”上撰寫題為《外地品牌如何搶占本地品牌》的文章，分析了枝江大曲搶占湖南益陽市場的營銷案例。

我們在此摘錄部分如下內(nèi)容——

區(qū)域品牌一般都是依靠本地市場而發(fā)展成長，完成市場資金的累積和市場經(jīng)驗(yàn)的過程后，再向外地進(jìn)行攻城掠地。這種現(xiàn)象白酒行業(yè)里面到處可見，成功的品牌也很多。但面對著區(qū)域市場，許多外地品牌不是敗走麥城，就是望而長嘆，只有少部分獲得成功。

枝江大曲在湖南益陽的搶奪戰(zhàn)，可圈可點(diǎn)。

南縣南洲鎮(zhèn)的南洲大曲是益陽本地產(chǎn)品，在本地市場運(yùn)作幾十年，是益陽財(cái)政收入來源的重要組成部分之一。所以在益陽，南洲大曲得到了當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)和推廣。比如政府會議用酒、重大活動用酒大都是南洲大曲。益陽人都愛喝它，其他白酒在這里不可能有太大作為，搶占的市場份額也是少得可憐。2003年，枝江大曲在益陽打響了進(jìn)攻戰(zhàn)役第一槍。

進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)1：價(jià)格跟隨南洲大曲產(chǎn)品比較單一，主要以光瓶南洲大曲為主。主打品種為鐵盒包裝，價(jià)位以星級來劃分。枝江大曲做的第一件事，就是價(jià)格跟隨策略。產(chǎn)品分星級，每個(gè)星級都比南洲大曲便宜幾元到幾十元不等，并且拿出兩個(gè)“炮灰”產(chǎn)品來進(jìn)攻市場。

于是枝江大曲充分利用這個(gè)特征來進(jìn)行分銷，并加大進(jìn)貨返利力度，嚴(yán)重沖擊南洲大曲的各個(gè)銷售渠道。

進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)2：攻進(jìn)弱點(diǎn)

南洲大曲酒店銷售渠道主要集中在B、C類酒店。因?yàn)槭菚充N產(chǎn)品，所以各個(gè)酒店都主動把南洲大曲擺放在酒柜的最佳位置，批發(fā)渠道也屬于自然銷售，經(jīng)銷商自己到廠家拿貨。

而枝江大曲在市場調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)南洲大曲雖然是益陽排名第一的本地區(qū)域暢銷品牌，但最大的致命弱點(diǎn)就是南洲大曲沒有組織營銷隊(duì)伍對市場進(jìn)行管理和監(jiān)督。于是，枝江大曲針對此弱點(diǎn)開始對酒店渠道、批發(fā)渠道進(jìn)行地毯式鋪貨。

第一輪鋪貨，枝江大曲免費(fèi)送一件給酒店終端，讓酒店老板賺取利潤的同時(shí)向新老顧客推介品嘗枝江大曲，引導(dǎo)消費(fèi)。

第二輪鋪貨，酒店老板買一件送一瓶1公升的光瓶酒，增加酒店老板利潤的同時(shí)增加枝江大曲的現(xiàn)金流和迅速提升銷量。

第三輪鋪貨，每種酒的批發(fā)價(jià)格與南洲大曲平行，但進(jìn)貨返利和產(chǎn)品利潤高出南洲大曲，在加上接踵而來的一系列的氣勢洶洶的市場拉動，增加經(jīng)銷商售貨信心。在經(jīng)銷商中間實(shí)施產(chǎn)品陳列及堆碼競賽活動，用不多的獎金來吸引更多的經(jīng)銷商參與。

進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)3：強(qiáng)力營銷

枝江迅速建立了一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，搶奪市場資源。

他們建立優(yōu)秀隊(duì)伍的衡量標(biāo)準(zhǔn)如下：一是有凝聚力，二是有執(zhí)行力，三是有銷售業(yè)績，四是有優(yōu)良的服務(wù)，五是有市場拓展精神。對促銷人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容《有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練》、《白酒導(dǎo)購如何不讓顧客說不》等。

在短時(shí)間內(nèi)，枝江大曲依靠建立優(yōu)秀隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)和高薪，吸引了許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。

進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)4：集中轟炸

枝江酒業(yè)開始集中目標(biāo)進(jìn)行市場拉動。在廣告宣傳上，集中資源，保證媒體的重點(diǎn)突破，電視、報(bào)紙、戶外廣告，進(jìn)行階段性密集轟炸。采取人海戰(zhàn)術(shù)，讓大量的促銷人員涌進(jìn)各大重點(diǎn)A、B類酒點(diǎn)進(jìn)行導(dǎo)購工作。因?yàn)槟现薮笄鷽]有促銷人員，而其他品牌則沒有如此投入，所以枝江大曲短時(shí)間內(nèi)迅速提升產(chǎn)品銷量和品牌氣勢及推廣了品牌文化。

他們抓住社會熱點(diǎn)進(jìn)行品牌推廣。成功案例：益陽民政局組織了一次小型的集體婚禮，枝江大曲馬上找到民政局商量參與這次活動，將免費(fèi)提供婚禮所有酒水。因?yàn)榇舜位顒臃浅＾Z動，枝江大曲也通過“草船借箭”的形式走進(jìn)益陽市民的心中。

創(chuàng)新促銷手段，比如采用模型飛機(jī)散發(fā)傳單。租用2至3架模型飛機(jī)在益陽的空中散發(fā)促銷傳單，每張傳單都是免費(fèi)送酒。比如進(jìn)行手牽手營銷。針對酒店采購、餐廳經(jīng)理制定獎勵政策，只要在婚壽宴時(shí)用枝江大曲酒都將獲得獎金，提供婚壽宴消息者，只要枝江大曲成功承接業(yè)務(wù)，都將獲得一定的消息提供費(fèi)。

成功的目標(biāo)營銷和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行力，讓枝江大曲在短短的上市三個(gè)月后就名聲大起，吸引并培養(yǎng)了一大批品牌忠實(shí)消費(fèi)者。枝江大曲贏取了這場戰(zhàn)役的勝利。

線路圖六：“廠商雙贏”

天南海北的枝江酒經(jīng)銷商，都尊稱曹生武為“財(cái)神爺”。

道理非常簡單，他們在賣枝江大曲的同時(shí)，變成了一個(gè)個(gè)百萬或千萬富翁。

曹生武說，這不是我個(gè)人的“狠氣”，而是枝江酒業(yè)發(fā)展帶來的“利好”，也是我們“廠商雙贏”的結(jié)果。

讓商家賺錢，這是曹生武遵循的一條“市場法則”。他決不允許搞“廠大欺商”、“酒好欺客”。他認(rèn)為，商家贏利模式的核心，是將各項(xiàng)資源進(jìn)行有效匹配，形成對產(chǎn)品運(yùn)營的有力支撐，從而確保產(chǎn)品的贏利幅度。

因?yàn)樯碳耀@利豐厚，所以他們又把枝江大曲賣得更好。這就是雙贏的良性發(fā)展。

在商家的選擇上，枝江酒業(yè)非常慎重。他們堅(jiān)持“四個(gè)必備”要素，缺一不可。

首要因素是商家的品行、信譽(yù)、口碑以及經(jīng)營行為必須過硬。在商要言利，但不能惟利是圖，要具備一定的品德素養(yǎng)。

第二是商家必須有一定的規(guī)模和實(shí)力，包括其資金實(shí)力及社會影響力等。

第三是商家必須有較健全的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、有一定的經(jīng)營年限和經(jīng)營品牌的業(yè)績與經(jīng)驗(yàn)。

第四是必須嚴(yán)格實(shí)行淘汰制，一般采取先談后看再調(diào)整，試行一段時(shí)間后簽訂正式合同。對銷售計(jì)劃進(jìn)行分月確定，以追求廠商雙贏為最大目標(biāo)。

王成紅是湖北大冶市人。1998年5月，他與合作伙伴陳安霞主動要求做枝江大曲的地方代理。他先給公司交了20萬元保證金，提出自行設(shè)計(jì)包裝，產(chǎn)品買斷經(jīng)營，并承諾凡是已有枝江大曲的地方他不插手，如果新市場賣不到300萬元，保證金就當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”。

他想了很多辦法，枝江酒業(yè)也給了他很多支持。二個(gè)月后，蔣紅星和曹生武去大冶看市場時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)黃石滿城枝江大曲飄香。

當(dāng)年黃石市場銷售額達(dá)1700萬元，王成紅本人賺了200多萬元，公司投入僅18萬元。

這是一個(gè)“雙贏營銷”的經(jīng)典之作。

把商家看作是自己的“第一團(tuán)隊(duì)”。

既然是自己的團(tuán)隊(duì)，就要給予“最優(yōu)惠待遇”。2000年以來，枝江酒業(yè)每年都集體組織商家參加全國糖酒會。還先后聘請白酒營銷專家劉春雄、朱玉童等近十人為商家傳授“賣酒經(jīng)”。

曹生武坦言：商家一年忙到頭，十分辛苦。我們找機(jī)會幫他們洗洗腦，充充電，歇歇腳，好處多多。為商家著想，幫商家把事業(yè)做大，實(shí)現(xiàn)了廠家、商家、品牌和市場等多贏局面。

在培訓(xùn)過程中，商家與策劃人之間面對面對話，把市場上的奇事、怪事、難事當(dāng)作學(xué)術(shù)問題來探討，這在當(dāng)今的白酒行業(yè)中，枝江酒業(yè)也算得上是唯一。

把商家看成是跟消費(fèi)者同等重要的“上帝”。曹生武長年奔波在全國市場與商家間，他對各類經(jīng)銷商有著超出常人的理解和特別的關(guān)懷。近年來，枝江酒業(yè)相繼投資2000多萬元，組織優(yōu)秀商家參加“國外游”、“三峽游”等各類活動，加深了廠家與商家之間的感情聯(lián)絡(luò)。

地域擴(kuò)張

過去，枝江大曲是名副其實(shí)的“土特產(chǎn)”。

說它“土”，主要是只能“上山下鄉(xiāng)”，很難進(jìn)城“作客”。更不用說進(jìn)那些高檔賓館飯店了。

幾任老廠長回憶說，如果以老廠區(qū)江口鎮(zhèn)為中心，幾十年來也只能上到宜昌，下到荊州，方圓不過百十里。

可如今，枝江大曲不僅走完了“從農(nóng)村包圍城市”的路，而且銷售區(qū)域已遍布全國20多個(gè)?。ㄊ校?/span>300多個(gè)縣市。全國擁有一級代理商480多家，二級網(wǎng)絡(luò)28800多家，A類酒店3000多家，大賣場及大型超市2800多家，中小零售店、小酒店和小超市258900多家。

據(jù)2008年1月全球品牌網(wǎng)發(fā)布的“中國白酒骨干企業(yè)銷售增長態(tài)勢與發(fā)展測評”報(bào)告稱——

枝江酒業(yè)“依托湖北、進(jìn)軍全國”取得重大突破，銷售業(yè)績連年穩(wěn)定增長，在全國行業(yè)排位前十位一坐就是幾年。

2007年，枝江酒業(yè)銷售收入達(dá)15億，集團(tuán)收入達(dá)25億，這個(gè)位次還可能會繼續(xù)。枝江酒業(yè)穩(wěn)定增長的湖北市場，已經(jīng)連續(xù)8年雄霸第一。而且還有一個(gè)全國化的大舞臺，造出了5個(gè)億元級以上省級市場。這對枝江大曲的大增長提供了支撐。

銷售增長

銷售與收入的增長，是枝江酒業(yè)實(shí)力迅速發(fā)展壯大的根本保證。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。蔣紅星和曹生武在分析企業(yè)銷售增長的因素時(shí)認(rèn)為，以下5個(gè)方面是枝江酒業(yè)的主要“增長源”——

新型產(chǎn)品投放

對于產(chǎn)品處于成熟期、具有較高品牌知名度的大型企業(yè)來說，新產(chǎn)品開發(fā)是保衛(wèi)和推進(jìn)市場的重要手段。

但有統(tǒng)計(jì)資料顯示，國外消費(fèi)品類新產(chǎn)品開發(fā)失敗率在40%以上，我國新產(chǎn)品開發(fā)失敗率則高達(dá)80％～90%。而且，新產(chǎn)品已經(jīng)上市但未達(dá)到開發(fā)目標(biāo)的原因中與市場營銷相關(guān)的因素占到63%以上，如市場分析不當(dāng)、新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)不當(dāng)、企業(yè)之間競爭阻礙、企業(yè)銷售力量、分銷與促銷組織得不好等。

可是枝江酒業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)與投放上堪稱獨(dú)樹一幟。他們通過獎勵政策激勵全員參與技術(shù)革新，推動企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，從而運(yùn)用科技創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品上檔升級，讓名優(yōu)產(chǎn)品得到延伸。

以“生產(chǎn)一代、研究一代、儲備一代”的發(fā)展模式，沿著“營養(yǎng)、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，針對不同的地區(qū)、不同的消費(fèi)群體，開發(fā)不同酒度和酒質(zhì)的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，增加市場占有份額。致力于包裝技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。

到目前為止，已有60多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)獲國家專利。每年都有數(shù)十種新產(chǎn)品主導(dǎo)市場消費(fèi)。

【案例】“四新”模式戰(zhàn)長沙

2006年，枝江酒業(yè)開始大規(guī)模地開發(fā)湖南長沙市場。僅5個(gè)月時(shí)間，枝江大曲在湖南長沙市場完成鋪貨8000余家，消費(fèi)者普遍叫好。

長沙經(jīng)銷商郭紹舉把長沙市場描述為：新市場、新人員、新品種、新模式。公司采取了“先易后難、先外后內(nèi)、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。

在產(chǎn)品供應(yīng)上除了開發(fā)適合長沙消費(fèi)者口味的“湖南專供”以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿足了不同層次的消費(fèi)需要。以電視媒體、車身廣告為主，強(qiáng)勢推出枝江大曲品牌。選擇精兵強(qiáng)將，督戰(zhàn)市場，并與商家共同研究戰(zhàn)略。

市場部經(jīng)理戚道寅透露：長沙市場的運(yùn)作采取全新的營銷模式，廠方與商家都會大膽嘗試。目前，發(fā)展勢頭十分看好，正向億元市場的目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻。

空白市場開發(fā)市場的不斷發(fā)展，意味著市場競爭和產(chǎn)業(yè)格局的不斷變化。當(dāng)一個(gè)全新的營銷思維和商業(yè)模式成為一個(gè)企業(yè)的贏利模式時(shí)，也為打破了原有市場和產(chǎn)業(yè)競爭的格局。

枝江酒業(yè)在對強(qiáng)勢市場采取“保衛(wèi)戰(zhàn)”的同時(shí)，更注重對空白市場打好“進(jìn)攻戰(zhàn)”。用曹生武的話說，這種進(jìn)攻，是“虎口奪食”，有風(fēng)險(xiǎn)，但最終會有收獲。

【案例】把江西變成新的省域億元市場

江西是一方紅色土地。就是這方紅色土地，成為了枝江酒業(yè)新一輪市場營銷戰(zhàn)略的重要棋子。蔣紅星和曹生武的共同構(gòu)想，就是把它打造成新的省域億元市場。

用了近兩年時(shí)間，江西市場開始從無到有、從小到大、從松到緊、從弱到強(qiáng)，銷量成倍增長，2007年銷售達(dá)4000萬元，日益顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢。

目前，江西市場主體構(gòu)架業(yè)基本形成。2007年新增網(wǎng)點(diǎn)14處，使江西全省網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到42個(gè)。東至上饒，西至萍鄉(xiāng)，南至贛州，北至九江，中扼撫州，在江西全境，枝江大曲的營銷網(wǎng)絡(luò)體系已建成，與枝江酒業(yè)結(jié)盟的數(shù)十家江西客戶實(shí)力雄厚，潛力巨大。枝江大曲以令消費(fèi)者信服的品質(zhì)魅力和品牌風(fēng)格成為江西白酒市場中一道亮麗的風(fēng)景。

為了全面提升江西市場的發(fā)展速度和規(guī)模，他們把江西市場正式從原鄂東南市場分離出來，單獨(dú)成立省級市場，成為正規(guī)建制。公司從廣告、宣傳、促銷、物資、管理權(quán)限、后勤保障等各個(gè)方面給予大力支持，使得江西市場在短短的10個(gè)月時(shí)間里得到調(diào)整發(fā)展并形成氣候。

江西市場正展開新一輪戰(zhàn)略攻勢，加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的深度合作，完善網(wǎng)絡(luò)布局和人力資源的最佳配置，擴(kuò)大枝江大曲的品牌宣傳及輻射效應(yīng)，江西市場有望在2008年成為新的省域億元市場。

品牌張力擴(kuò)大

枝江大曲品牌含金量的增加、張力的擴(kuò)大，是企業(yè)的核心競爭力。

從“酒是陳年好、百年老字號”，到“時(shí)代在變、枝江大曲的品質(zhì)沒變”；從“來來往往、喝杯枝江”，到“越來越好、越來越近”，直至“知心知己枝江酒”，廣告訴求家喻戶曉，品牌文化深入人心。

從香港著名影星成奎安，到著名金牌司儀曾志偉，到當(dāng)代影視巨星孫紅雷，一個(gè)個(gè)魅力四射的形象代言人，“代”出了此消彼長的消費(fèi)激情。從各地省級衛(wèi)視，到中央電視臺黃金時(shí)段，讓全國人民記住了“枝江大曲”這個(gè)響亮的品牌。

而且，品牌影響力呈現(xiàn)遞增格局。

僅2006年以來，枝江大曲再獲中國馳名商標(biāo)、國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品、中國白酒工業(yè)十大競爭力品牌、中國新白酒十大競爭力品牌等一系列國字號殊榮。這不僅是企業(yè)和產(chǎn)品的光環(huán)，更是消費(fèi)者和市場對他們的高度認(rèn)同和贊賞。

結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級

調(diào)整，是為了更穩(wěn)健地發(fā)展。枝江大曲的發(fā)展是在因時(shí)、因地、因勢制宜下的戰(zhàn)略變局。

2007年，枝江酒業(yè)提出了集團(tuán)銷售20億元的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須有超常規(guī)舉措，必須有大手筆變局。于是，他們提出了“四調(diào)整四提高”的思路。

第一，調(diào)整市場布局，大幅度提高省外銷量。把湖南、安徽、廣東作為重點(diǎn)突破，爭取培育2～3個(gè)銷售過兩億元的亮點(diǎn)市場。

第二，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大幅度提高中高檔酒比例。“枝江大曲”、“枝江小曲”早在20世紀(jì)80年代初期就獲得了國家輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，“枝江裕鹿”保健酒曾獲得“全國果露酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家同時(shí)具備濃香、米香、醬香型白酒和保健酒生產(chǎn)能力的白酒企業(yè)。利用這一優(yōu)勢，推出有獨(dú)特賣點(diǎn)的精品，提升產(chǎn)品檔次。

第三，調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，大幅度提高管理效率。推廣扁平型組織結(jié)構(gòu)，減少管理層次，提高管理效率。加強(qiáng)預(yù)算編制和費(fèi)用控制，力爭使管理、營銷費(fèi)用下降10%。

第四，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大幅度提高其他業(yè)務(wù)收入。抓好金東山市場、礦產(chǎn)投資等資本運(yùn)作，增加新的效益增長點(diǎn)。

促銷手段創(chuàng)新

促銷創(chuàng)新，是從戰(zhàn)術(shù)層面上提升銷售量的重要手段。

2007年4月，《東方酒業(yè)》雜志在題為“鄂酒雄心”的報(bào)告里，對枝江酒業(yè)創(chuàng)新營銷的市場演進(jìn)方式，作了如下描述——

致力于“做大眾消費(fèi)市場領(lǐng)導(dǎo)品牌”的枝江酒業(yè)，創(chuàng)新營銷手段，采取“穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營”的戰(zhàn)略，推進(jìn)向全國市場的擴(kuò)張。

湖北市場早已不能滿足枝江酒業(yè)快速發(fā)展的需求。在全國化進(jìn)程中，枝江酒業(yè)堅(jiān)持了“瞄準(zhǔn)一個(gè)，攻打一個(gè)，占領(lǐng)一個(gè)，鞏固一個(gè)”的策略參與市場競爭。通過這種策略，逐步打破了針對鄂酒的“西不入川，東不入皖，中間兩南（湖南、河南）”魔咒。

枝江酒業(yè)在湖南和河南市場擁有了廣闊的發(fā)展空間。而且在山東、河北、江蘇、安徽、廣東等市場也相繼開發(fā)成片。

打江山難，守江山更難。枝江酒業(yè)市場開發(fā)的成功，得益于長期堅(jiān)持創(chuàng)新營銷手段，銷售隊(duì)伍全員心領(lǐng)神會曹生武的“穩(wěn)打穩(wěn)扎、攻守結(jié)合、嚴(yán)防死守”的市場謀略。

建立“根據(jù)地”

“根據(jù)地”是指一個(gè)組織賴以生存和發(fā)展的領(lǐng)域。電視劇《井岡山》深刻反映了“根據(jù)地”對于一個(gè)新生政權(quán)的重要性。

任何企業(yè)和產(chǎn)品，沒有根據(jù)地就無法立足。建立自己牢不可破的市場“根據(jù)地”，是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。

曹生武運(yùn)用“根據(jù)地思維”，提出枝江大曲的“根據(jù)地”，不僅僅是單一的區(qū)域，而是酒業(yè)市場領(lǐng)域，不僅僅是區(qū)域市場，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)市場和產(chǎn)品。

說起來容易做起來難。

枝江酒業(yè)能把根據(jù)地做得這么大，難上難！

還是讓我們看看他們建立根據(jù)地的一些經(jīng)典“戰(zhàn)役”吧。

搶占武漢

武漢的地域很大，它位于共和國中部，是湖北省會和政治、經(jīng)濟(jì)、交通、文化中心。世界第三大河流長江及其最大的支流漢水在此相匯。市區(qū)由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽板塊組成，通稱武漢三鎮(zhèn)?，F(xiàn)轄13個(gè)區(qū)、3個(gè)國家級開發(fā)區(qū)，總面積8494平方公里，常住人口858萬人，加上流動人群，人口總數(shù)在千萬左右。

唐代大詩人李白的一句“黃鶴樓中吹玉笛、江城五月落梅花”，使這座中國腹地的特大中心城市自古有著“江城”的美譽(yù)。

武漢的“酒市”很大。

紅火的白酒市場，總是“你方唱罷我登場”，偌大的江城市場輪番被“川酒”、“貴酒”、“徽酒”、“魯酒”圍攻，可是自己的“鄂酒”呢？難覓蹤影。即使老牌的湖北名酒，也是難以持久。

早在1997年夏天，枝江酒廠已將目光盯上了大武漢。

當(dāng)年7月，枝江酒廠在武漢設(shè)立辦事處，開始了征戰(zhàn)武漢的篳路藍(lán)縷之旅。

到1998年上半年，武漢市場產(chǎn)品推廣工作初見成效，正處于即將“重大突破”的關(guān)鍵時(shí)期。但是，由于合作方和當(dāng)時(shí)未改制的枝江酒廠在營銷理念、利益訴求特別是產(chǎn)品布局方面出現(xiàn)了巨大分歧，眼看酒廠前期在武漢的投入和心血即將付之東流，蔣紅星心急如焚。特別是他在6月間的一次意外發(fā)現(xiàn)，對方和酒廠辦事處人員以及某廣告制作發(fā)布方三者有合謀貪污巨額廣告費(fèi)的重大嫌疑。

在冷靜分析了廠內(nèi)和武漢市場的形勢之后，蔣紅星和曹生武認(rèn)為，武漢之戰(zhàn)是枝江大曲崛起的關(guān)鍵，現(xiàn)在已到了大決戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻。要保證勝利，必須對辦事處人員、代理商家和產(chǎn)品進(jìn)行重大調(diào)整。

這次，“商場巴頓”曹生武親臨第一線。

回想這次調(diào)整，兩位當(dāng)事人至今仍唏噓不已。

蔣紅星說，由于當(dāng)時(shí)自己剛當(dāng)廠長，如此重大事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)征得政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的同意和支持，但是由于當(dāng)時(shí)某位領(lǐng)導(dǎo)偏信武漢合作商家和個(gè)別人的“情況反映”，對他的想法并不支持，反而進(jìn)行了嚴(yán)厲批評。蔣紅星雖然委屈得流淚，但仍然堅(jiān)持了自己的觀念和主張。

而曹生武更是立下了“軍令狀”。他對蔣紅星說：“這次輸了，你可能被撤職。我要把目標(biāo)由三千萬改為一個(gè)億。武漢今年不過億，你長江找我！”

性格迥異的兩個(gè)人，都體味了“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)還”的慷慨悲壯。

曹生武一到武漢，就提出了一個(gè)響亮的口號，叫“要發(fā)展、向武漢，不占市場不回轉(zhuǎn)”。同時(shí)他采取了三個(gè)措施：一是繼續(xù)維持同原合作商的關(guān)系，減少磨擦和阻力。二是放棄對有貪污嫌疑的各方人員責(zé)任追究，但廣告制作發(fā)布方必須立即恢復(fù)缺損的各種廣告，并延長發(fā)布期半年。三是迅速推出新主打品種“酒佬”，在武漢三鎮(zhèn)大范圍招商。

這三招，穩(wěn)、狠、精，拉開了決戰(zhàn)武漢市場的“總攻”序幕。

曹生武說，那時(shí)，我們賣酒人吃的苦比賣的酒多！

他們東奔西跑找過數(shù)百家酒類經(jīng)營商店，但幾乎都吃過“閉門羹”。用銷售人員的話說，武漢人“不好纏”。送酒的人嘴皮磨爛，人家就是不相信。

他們不分白天黑夜地一家一店鋪酒，一個(gè)月下來鋪了7000多家。但他們心里沒底，不知道明天的結(jié)果怎樣。

更為難堪的是，他們被稅務(wù)部門誤會、追查過，被環(huán)衛(wèi)部門投訴、起訴過，被計(jì)量部門指責(zé)甚至封殺過。但無論遇到了多少想象不到的困難和多大的委屈，他們都沒有喪失信心。

曹生武在回想當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的情景時(shí)說，這不是我們銷售人員的錯(cuò)，也不是市場本身的錯(cuò)，錯(cuò)的是枝江大曲當(dāng)時(shí)名氣不大，牌子不響，讓人“門縫小瞧”了。

人們開始看到了枝江大曲的品牌宣傳。

“酒是陳年好、百年老字號”。一句簡樸卻朗朗上口的話語，承載著枝江大曲悠久的釀酒歷史、深厚的文化淵源和上乘的質(zhì)量個(gè)性。通過報(bào)紙、雜志、電視、廣播等多種媒介，利用燈箱、公汽、站牌等多種載體，拉近了枝江大曲與武漢市民的距離。

曹生武發(fā)過誓，要讓大武漢變成枝江大曲的“天下”，要讓武漢喝酒的人最先想到的是喝枝江大曲。到1998年底，這個(gè)誓言演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。武漢人終于“喝”出了一個(gè)有口皆碑的品牌。當(dāng)年枝江大曲在武漢銷售額突破一億元。

2000年，已連續(xù)在武漢火爆的枝江大曲面臨更殘酷的競爭。茅臺、五糧液等國家級名酒廠紛紛推出中低檔酒搶灘武漢，省內(nèi)10多家白酒企業(yè)也投入重兵“殺回馬槍”，各路“酒神”把矛頭直指枝江大曲。

就在此時(shí)，枝江大曲第二代主導(dǎo)產(chǎn)品“酒佬”即將進(jìn)入衰退期，競爭后勁明顯不足。許多商家“求變”心理導(dǎo)致“換茬”想法較重。蔣紅星和曹生武在武漢考察后，沒有被同行名目繁多的促銷手段所嚇倒，他們既沒搞“大回扣”，也沒搞“有獎喝”，而是敏銳地找到了市場“興奮點(diǎn)”，用新產(chǎn)品恢復(fù)商家的銷售信心。

他們把原計(jì)劃9月份上市的新品種“酒久”，提前4個(gè)多月在銷售淡季推向了市場。

這一招有很大風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)企業(yè)內(nèi)很多人提議降價(jià)，但蔣紅星和曹生武卻出人意料地反而讓價(jià)位上升了，雖然每瓶只是一元錢的微價(jià)調(diào)升，卻讓商家感到有利可圖，于是很快成為新的“熱賣點(diǎn)”。

白酒界資深專家陶家馳說，武漢的白酒市場很怪，“火不過三”的神話幾乎沒有人能破，但惟有枝江大曲破了。

2001年6月，武漢大學(xué)一份“武漢白酒市場調(diào)查報(bào)告”作了如下敘述——

1．武漢市場白酒消費(fèi)的主導(dǎo)品牌、品種的高檔區(qū)：品牌品種價(jià)位市場占有率最高的是兼香枝江大曲四星、五星白酒，60~88元／瓶（依次排名略）；

2．武漢市場中檔區(qū)白酒消費(fèi)品牌品種：市場占有率最高的是枝江大曲三星、精品王，25~26元／瓶（依次排名略）；

3．武漢市場中低檔區(qū)白酒市場情況品牌品種：市場占有率最高的是枝江大曲精緣份、金酒久、新世紀(jì)酒，價(jià)位50~70元／件（依次排名略）；

4．武漢市場低檔區(qū)白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)……

在武漢，枝江大曲不僅破了“火不過三”的神話，而且他們做到了10年旗幟不倒！

2007年底，據(jù)枝江酒業(yè)銷售公司提供的數(shù)據(jù)顯示，枝江大曲進(jìn)入武漢市場10年來，每年銷售額都保持在10%以上的增速。

2006年，枝江大曲從武漢市場拿回3.25億元的銷售額，繼續(xù)領(lǐng)跑武漢白酒市場。

逐鹿中原

河南人喝酒很厲害。有行家曾經(jīng)說過，做化妝品和休閑服裝一定要做成都市場，做酒一定不能忘記河南。但在河南白酒市場，“一年喝倒一個(gè)牌子”成為一種獨(dú)特現(xiàn)象。

中國釀酒工業(yè)協(xié)會的官員透露，近些年，河南市場每年差不多就有兩個(gè)牌子垮掉，而且外來品牌幾乎很難立足。

歷經(jīng)多年的市場磨練，蔣紅星和曹生武形成了這樣一個(gè)共識，“得天下必得中原”。河南是枝江大曲“北上”的必經(jīng)之地。

2000年，枝江酒業(yè)提出了“南守北攻、逐鹿中原”的市場發(fā)展目標(biāo)，決定開發(fā)以鄭州為中心的河南銷售市場。

那段開發(fā)市場的艱苦經(jīng)歷，枝江酒業(yè)的銷售功臣們永遠(yuǎn)不會忘記。

2006年7月，由武漢大學(xué)主辦的中國教學(xué)案例網(wǎng)將本書作者撰寫的枝江大曲逐鹿中原的實(shí)戰(zhàn)，作為重要推薦案例進(jìn)行了重點(diǎn)推介。下面是這個(gè)案例的部分內(nèi)容節(jié)選——

商戰(zhàn)之城鄭州，白酒競爭異常激烈。蔣紅星和曹生武沒有急于求成，他們先是用了大量時(shí)間考察市場，對當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)水平、習(xí)慣、趨勢、風(fēng)土人情等作了全方位調(diào)查研究。然后精挑細(xì)選，組建了一支精干的銷售隊(duì)伍。就像當(dāng)初打造武漢市場那樣，風(fēng)里來雨里去，一步一個(gè)腳印地艱難工作。

2000年盛夏6月的鄭州，酷熱難當(dāng)，又是白酒銷售的最淡季。但鄭州市民卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，繁華的城市上空，掛滿了精美的彩旗——“湖北第一酒”枝江大曲來了！

一時(shí)間，各種高、中、低檔賓館、飯店、超市堂堂正正擺上了枝江大曲。僅１個(gè)多月時(shí)間，鋪市面達(dá)８０％以上。喝慣了烈性酒的河南人，開始從“百年老字號”的枝江大曲中感受到了獨(dú)特的醇甜。

精通市場法則的曹生武認(rèn)為，要做市場“老大”，做好同行“老大”，必須要有“老大”的雄心壯志，要創(chuàng)造與眾不同的營銷特色。

針對河南白酒市場的消費(fèi)特點(diǎn)，曹生武將產(chǎn)品定位放在“112”策略上，即一流包裝、一流質(zhì)量、二流價(jià)格。他說，找不到自身產(chǎn)品優(yōu)勢，而去盲目侵略別人，就要付出代價(jià)。只有靠物美價(jià)廉，才能打開市場的缺口，然后掌握市場制高點(diǎn)和主動權(quán)。

他們以廣告為先導(dǎo)，“轟”開了鄭州市場的大門。耗資200萬元的200臺公汽車身廣告，所有電視、報(bào)紙廣告，在商味濃烈的鄭州市形成了一股強(qiáng)烈沖擊波。

千人大贈送，促銷小姐上街頭，文化衫、購酒贈物等精彩紛呈的活動，對產(chǎn)品上市形成了巨大促進(jìn)作用。

去年８月底，在高規(guī)格的鄭州全國食品交易會上，蔣紅星與曹生武率先同組委會聯(lián)絡(luò)，大膽提出“要把鄭交會變成枝江大曲會”，借風(fēng)揚(yáng)谷，爭取到了主會場巨型廣告條幅、大幅彩虹門及鄭州市１０條主干道廣告發(fā)布權(quán)，幾乎所有的媒體都同時(shí)重頭宣傳枝江大曲。

軍樂隊(duì)為“大曲”喝彩，動力傘更是獨(dú)此一家，形象代言人“大傻”成奎安向消費(fèi)者問好。

仿佛就在一夜之間，枝江大曲在鄭州知名度空前高漲，展位攤前萬人攢動，供貨會上訂單雪片似的飛來，讓全國的酒業(yè)同行為之震驚，再現(xiàn)“枝江奇跡”。

2001年7月，《華糖商情》雜志刊發(fā)的題為“挺進(jìn)中原——外省酒如何攻取河南”的調(diào)查報(bào)告，對枝江大曲逐鹿中原的營銷之舉大加贊賞。

這份報(bào)告中有一則“枝江入豫簡記”——

枝江大曲為打開河南市場，選擇鄭州利康酒業(yè)為合作伙伴，專門針對河南市場開發(fā)出風(fēng)帆、鴻運(yùn)兩個(gè)品牌，包裝也是利康酒業(yè)根據(jù)河南人的審美特點(diǎn)而設(shè)計(jì)，具有較強(qiáng)的針對性。

設(shè)計(jì)在感情上受到消費(fèi)者歡迎。由于利康酒業(yè)公司的主要銷售渠道是在鄭州，市場啟動之后，可以充分利用其對周邊市場的輻射作用，從而帶動整個(gè)河南市場的銷售。

枝江酒業(yè)副總曹生武赴鄭州坐鎮(zhèn)，采用的廣告形式主要為車體廣告。由于風(fēng)帆、鴻運(yùn)的低價(jià)位特點(diǎn)，故而其銷售策略是大面積鋪市。他們將枝江大曲鋪到每一個(gè)超市、便利店和零售小商店，極大地方便了消費(fèi)者購買。

2002年9月3日，人民日報(bào)社主辦的《市場報(bào)》刊發(fā)的一篇文章，也印證了這一成功案例的真實(shí)結(jié)果。

這篇題為“‘枝江’巧謀取‘中原’”的紀(jì)實(shí)報(bào)道說：

枝江大曲在中原大地頻傳捷報(bào)，已全面進(jìn)入以鄭州為核心的河南13個(gè)地市和40多個(gè)縣城，大有風(fēng)靡中原之勢。曹生武要求，“圍而殲之，一鼓作氣，中原勢在必得。”從7月至12月

底，預(yù)計(jì)鄭州市場將突破6000萬元，河南全省達(dá)到1.5億元。枝江大曲奪取中原的強(qiáng)勁勢頭，已無人可擋。

圍攻湖南

湖南是一個(gè)很特殊的白酒市場。說它特殊，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是白酒消費(fèi)市場大。湖南省人口6600萬左右，雖在中國各省中排行第7，但人均白酒消費(fèi)量為9.4公斤左右，是全國人均的2倍。綜合消費(fèi)水平在全國占到前8位。長沙的消費(fèi)水平在全國城市中排行第5。每年白酒的銷售額約60億元人民幣左右。

二是外來品牌競爭空間大。湖南白酒企業(yè)多達(dá)100余家，但總產(chǎn)量很小，僅25萬噸左右，而湖南市場容量卻在55萬噸左右，這就為外來酒留出了30萬噸左右的競爭空間，更有價(jià)值的是70%的份額為中高檔酒。

湖南白酒市場競爭甚為激烈。從本省酒鬼酒的忽起忽落到曾經(jīng)紅火一時(shí)的小糊涂仙，從五糧液兩個(gè)梟雄品牌金六福、瀏陽河到水井坊、瀘州老窖國窖1573品牌的積極參戰(zhàn)，市場爭奪戰(zhàn)波瀾起伏。

2004年，枝江酒業(yè)把湖南市場作為鄰省的又一戰(zhàn)略根據(jù)地，發(fā)起了全面進(jìn)攻。

《糖煙酒周刊》曾披露了枝江酒業(yè)圍攻湖南市場的前前后后，并配發(fā)過評論員文章。有一段文字這樣寫道：

誰都知道在湖南市場拿走1個(gè)億以上的銷售額。所謂強(qiáng)勢地產(chǎn)酒也不過才有幾個(gè)億的銷量，據(jù)說大紅大紫的瀘州系也才兩個(gè)多億，偌大的市場上擁有億元級的銷售額應(yīng)該是夠分量的了。從湖北來的枝江大曲，據(jù)預(yù)測2007年的銷售額將突破億元，達(dá)到1.4億以上。所有直接競爭者都明白，阻止枝江拿下這個(gè)份額，只剩下理論上的可能。脫穎而出的枝江大曲，成

為勢不可擋的一股力量。

湘北鐵三角與三“陽”市場

在枝江酒業(yè)的市場營銷布局中，湖南是他們特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)市場。

不過，枝江酒業(yè)在湖南的運(yùn)作起始時(shí)間并不在2007年。幾年前，緊靠長江的岳陽市場，成為枝江酒業(yè)啟動湖南市場的橋頭堡。那時(shí)，或許誰也沒有想到枝江酒業(yè)接下來會在整個(gè)三湘大地形成今天的局面。

經(jīng)過對岳陽市場的重點(diǎn)運(yùn)作，到了2006年，42度枝江大曲情緣酒在岳陽市場特別火爆，鐵盒枝江王銷售也高歌猛進(jìn)，成為岳陽白酒消費(fèi)的主導(dǎo)品種之一。

為了更好地貼近市場，枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹生武對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源配置等問題做了系列規(guī)劃，如在產(chǎn)品配置上重點(diǎn)推出五星、1818枝江王、鐵盒枝江王、湖南專供、三峽夢等，力求品種豐富，搭配合理。同時(shí)在終端和流通上也作了相應(yīng)的調(diào)整。而岳陽市場也由此成為枝江大曲在湘北的樣板市場。

比較有意思的是，除了岳陽，枝江酒業(yè)在湖南市場短期內(nèi)形成了三“陽”開泰的大好局面，另兩“陽”分別是益陽和衡陽。

益陽市場的一大亮點(diǎn)，是枝江大曲中屬中檔酒的精品情緣。精品情緣是針對益陽市場開發(fā)的專供酒，這個(gè)單品的銷售量居市場前列。據(jù)經(jīng)銷商反映，枝江大曲在益陽的銷售力度相當(dāng)大，不是一般品牌所能比的。比如說枝江大曲鋪天蓋地的廣告，現(xiàn)在益陽沒有哪個(gè)品牌能夠比得上。提到這點(diǎn)，這位經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在大多分銷商都很認(rèn)同枝江酒業(yè)的實(shí)力，很佩服枝江酒業(yè)。到目前，益陽已與岳陽、常德一起成為枝江大曲在湘北市場的鐵三角。

鑫威酒業(yè)總經(jīng)理肖振安是衡陽枝江大曲經(jīng)銷商。他表示：“我們有信心，爭取銷售額向三五千萬元沖刺。”枝江大曲在衡陽的能量由此可窺一斑。

據(jù)了解，枝江大曲于2004年進(jìn)入衡陽，2006年就突破千萬元。肖振安說，原先整個(gè)衡陽市場都是由他運(yùn)作，現(xiàn)在廠里將市區(qū)和郊縣分開運(yùn)作，而他今年在市區(qū)的銷量可突破1000萬

元。在衡陽賣得最好的是鐵盒枝江王。當(dāng)時(shí)力推鐵盒枝江王，是看到它在衡陽市場上包裝有檔次，而且價(jià)位不高。最初操作時(shí)，批價(jià)在30元以內(nèi)，操作到了40多元。再加上當(dāng)時(shí)有美元促銷和大規(guī)模的鋪市，鐵盒枝江王在衡陽市場慢慢有了吸引力。隨后枝江大曲投入衛(wèi)視廣告、經(jīng)視廣告，衡陽當(dāng)?shù)匾灿袕V告支撐，“第一年有10輛公交廣告，第二年有旅游活動和促銷活動跟進(jìn)”，枝江大曲在衡陽自此真正扎下根來。肖振安表示，金版枝江王、1818等最近正在大力鋪貨。

突破長沙成為新引擎

三“陽”市場突飛猛進(jìn)，再加上常德、株洲等地的多點(diǎn)開花，枝江大曲在湖南市場的試水大獲成功，大湖南市場局面也初見雛形。

真正促成枝江大曲形成大湖南市場局面的標(biāo)志是對省會長沙的重點(diǎn)運(yùn)作。據(jù)稱，枝江大曲去年在長沙拿下4000萬以上的銷售額，為枝江大曲在湖南的份額增加了一個(gè)舉足輕重的砝碼。

率先來開發(fā)長沙市場的是枝江大曲在岳陽的經(jīng)銷商郭紹舉。2006年4月底，原岳陽金鑫酒業(yè)老板郭紹舉在長沙成立鑫鼎酒業(yè)，并與枝江酒業(yè)簽訂合同，正式啟動長沙市場。

郭紹舉把長沙市場描述為：新市場、新人員、新團(tuán)隊(duì)、新模式。根據(jù)這“四新”模式確立了“先易后難、先外后內(nèi)、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。這次啟動長沙市場，枝江大曲旨在推進(jìn)湘中，帶動湘南，把整個(gè)大湖南打造成為枝江大曲的第二個(gè)湖北市場。

在此戰(zhàn)略構(gòu)想下，枝江酒業(yè)成立了辦事處專班。他們在長沙投入了200多輛公交車身廣告，并和湖南兩大知名電視媒體湖南衛(wèi)視和湖南經(jīng)視達(dá)成了長期廣告合作意向。在產(chǎn)品上除了開發(fā)適合長沙消費(fèi)者口味的湖南專供以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿足了不同層次的消費(fèi)需要。

在最初的兩個(gè)多月時(shí)間里，枝江大曲在長沙市場完成鋪貨4000余家，銷售初成局面。截至目前，枝江大曲已對長沙的網(wǎng)絡(luò)作出重大調(diào)整，新開發(fā)了一家大經(jīng)銷商——原瀘州老窖系列經(jīng)銷商李順酒業(yè)。這將使得枝江大曲在長沙市場的布局更加完善，使未來更快提升份額成為可能。

打造“第二湖北”

全方位的立體品牌滲透，湖南市場成為“湖北第二”的步伐越來越近。

據(jù)2007年11月2日《楚天都市報(bào)》報(bào)道，枝江大曲以岳陽、益陽、常德為軸線的湘北“鐵三角”根據(jù)地得到鞏固，以衡陽為代表的湘南市場逐步拓展，形成了橫貫湖南全省、呼應(yīng)南北之態(tài)勢。

與此同時(shí)，著力搶占長沙制高點(diǎn)并形成以省會長沙為中心，向周邊14個(gè)地級市輻射的營銷新格局。

枝江酒業(yè)啟動“大手筆”，不惜斥資1000多萬元與強(qiáng)勢媒體——湖南衛(wèi)視成功合作，融入收視率頗高的《晚間》欄目，又在湖南經(jīng)視各個(gè)頻道集中投放品牌廣告，同時(shí)部署制作了長沙市內(nèi)200多輛公交車身廣告，展開了新一輪品牌宣傳攻勢，收到了明顯效果，并以此為契機(jī)，進(jìn)一步加大酒店進(jìn)場力度和超市網(wǎng)點(diǎn)滲透范圍。大批業(yè)務(wù)員走千家進(jìn)萬戶，構(gòu)建起終端酒店1000多家、超市網(wǎng)點(diǎn)1萬余家的具有相當(dāng)規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)新布局，為立足長沙、帶動周邊、覆蓋全省奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為把湖南打造成第二個(gè)湖北市場積淀了厚實(shí)的根基。

截至當(dāng)年底，湖南市場累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入突破1.5億。

當(dāng)然，枝江酒業(yè)開辟的“根據(jù)地”有很多，江蘇、江西、福建、廣東等市場，都有不少營銷成功案例。比如“宜昌保衛(wèi)戰(zhàn)”、“襄樊爭奪戰(zhàn)”、“三湘陣地戰(zhàn)”等，都是一個(gè)個(gè)堪稱經(jīng)典的市場攻防戰(zhàn)役。

這些市場的成功運(yùn)作，以創(chuàng)新的營銷思維和手段為前提，扎扎實(shí)實(shí)開疆辟土，相繼建立了屬于自己的市場“根據(jù)地”。正因?yàn)槿绱?，枝江大曲才得以在競爭激烈的白酒市場上寫下了長盛不衰的奇跡。

在中國酒業(yè)協(xié)會《2006年中國區(qū)域市場白酒品牌報(bào)告》中，該報(bào)告一項(xiàng)“白酒消費(fèi)群體市場占有率”的兩項(xiàng)調(diào)查記錄枝江大曲均名列其中：

（1）禮品酒市場中高檔品牌：瀘州老窖、金六福、古井貢酒、五糧液、劍南春、枝江大曲、全興大曲、茅臺。

（2）自飲市場中低檔品牌：紅星二鍋頭、沱牌、瀘州老窖、尖莊、枝江大曲、江津、九江雙蒸/金六福、全興大曲、洋河大曲、古井貢酒。

由此可見，枝江酒業(yè)的“根據(jù)地”，既開出了“五月的鮮花”，更結(jié)出了秋天的果實(shí)。

攻克安徽

有人把枝江大曲攻克安徽市場的戰(zhàn)例，作為白酒營銷的一個(gè)標(biāo)本。

“標(biāo)本”的意義在于，枝江大曲打破了“東不入皖”的“神話”。2007年，“枝江”在安徽市場銷售額突破1億元。

2004年下半年，枝江大曲把“東進(jìn)”目標(biāo)瞄準(zhǔn)了安徽省城合肥。自此，安徽成為了枝江大曲全國市場布局的又一個(gè)重點(diǎn)。

蔣紅星和曹生武提出了“先立足、再發(fā)展”的營銷思路。這個(gè)思路是基于深入調(diào)查研究后提出的。

要么有錢，要么有名，才能入皖，否則只有“打道回府”。這是很多品牌酒做安徽市場的共識。安徽本地有很多品牌白酒，如古井、口子、種子、文王等，競爭異常激烈。在這種情形下，枝江大曲決定采取試探性的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)。

曹生武的要求是：“兩點(diǎn)三面重點(diǎn)突破”。“兩點(diǎn)”是兩個(gè)主要市場，即阜陽和蚌埠，對其重點(diǎn)投入和經(jīng)營，力爭打造成樣板市場；“三面”是把安徽市場分成皖北、皖南、江淮地區(qū)三大塊。曹生武認(rèn)為，只要真正突破了“兩點(diǎn)三面”，就不愁安徽不見枝江大曲了。

“枝江”入皖首先做大眾消費(fèi)市場。曹生武決定，避開成本昂貴且風(fēng)險(xiǎn)大的酒店渠道，做直銷，做流通，做單品，主打“金枝江、安徽專供”等特色酒。

據(jù)合肥市場人員回憶說，剛開始入皖時(shí)，他們一臺車兩個(gè)人，有時(shí)一天只賣兩件酒。但是他們不斷地重復(fù)地去鋪貨、推銷、宣傳，經(jīng)常是白天連著深夜，毫不氣餒，最終帶來了業(yè)績的持續(xù)突破。

與此同時(shí)，他們用“農(nóng)村包圍城市”的辦法，迅速搶占安徽的縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。比如在皖北市場，逐步從直銷延伸到中小酒店，接著啟動零售和超市市場。短短兩年時(shí)間，皖北地區(qū)所有的縣城都開發(fā)出來，形成了強(qiáng)勢消費(fèi)氛圍。僅2006年，皖北市場銷售額突破了5000萬元。

曹生武說，我們前兩年是在安徽市場“播下種子”，接下來就是“施肥培育”，然后就是讓它“開花結(jié)果”。按照他的設(shè)想，安徽要形成幾個(gè)突破千萬元的地區(qū)級市場，整個(gè)安徽將是枝江大曲“億元市場”的東部樣板。

這個(gè)愿景離現(xiàn)實(shí)已近在咫尺。

2007年底，安徽一位市場營銷學(xué)者在研究了枝江大曲入皖案例后，寫下了這樣一段感言——

枝江大曲在安徽市場的成長，給了我們重新想象安徽白酒市場的發(fā)展空間。我們看到，“枝江”給其他同類品牌的市場走向帶來了啟示，因此已經(jīng)有了很多跟隨者，甚至還包括一些中小白酒品牌，他們在安徽市場的突破和持續(xù)發(fā)展值得關(guān)注。

市場磨利劍

磨刀不誤砍柴功。

從枝江酒業(yè)非凡的營銷業(yè)績，可以看出他們打造這支杰出團(tuán)隊(duì)的真功夫。

2006年3月19日，在重慶全國糖酒會上，最受人注目的首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎”頒獎典禮在山城世紀(jì)金源飯店隆重舉行。枝江酒業(yè)銷售有限公司獲得“杰出營銷團(tuán)隊(duì)獎”，曹生武獲得“營銷成就獎”。同時(shí)包攬兩項(xiàng)大獎的白酒企業(yè)中，枝江大曲在湖北是獨(dú)此一家。

營銷鐵軍的“鐵性”

枝江酒業(yè)營銷鐵軍的美名，已遠(yuǎn)揚(yáng)全國白酒界。

為什么說“鐵”？有人把這支隊(duì)伍拉來一研究，發(fā)現(xiàn)曹生武麾下的這些人，都有“鐵”的共性，“鐵、勇、善、精、奇”是這支隊(duì)伍活的魂靈。

“鐵”，就是有“鐵紀(jì)律、鐵作風(fēng)、鐵目標(biāo)、鐵陣地”。

銷售公司每年都要舉行嚴(yán)格的軍事化訓(xùn)練，請駐地部隊(duì)優(yōu)秀教官執(zhí)教，鍛煉和錘打鐵軍頑強(qiáng)的意志和作風(fēng)。曹生武認(rèn)為，良好的紀(jì)律和作風(fēng)，是實(shí)現(xiàn)和增進(jìn)勝利信念的重要手段。

他們每月都要召開全員參加的營銷例會，活躍在全國各地的業(yè)務(wù)員無論工作多么冗繁，路途多么艱辛，都要返回公司參會。鐵紀(jì)律鐵作風(fēng)鞏固發(fā)展了枝江酒業(yè)的鐵陣地，為實(shí)現(xiàn)鐵目標(biāo)創(chuàng)造了必要條件。

因此在銷售公司，人人有陣地，人在陣地在。個(gè)個(gè)有目標(biāo)，目標(biāo)硬如鐵。

“勇”，就是“勇于拼、勇于搶、勇于闖、勇于拓”。

“天上只會下雨，不會下銀子。市場在那里擺著，靠你去拼去搶！”曹生武的話，激勵中帶著一種氣魄。

他在一次營銷人員培訓(xùn)會上說，中國是酒的王國，白酒銷量大得可以每年喝干兩個(gè)西湖，但有3萬多家白酒廠家在你爭我奪。你方唱罷我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。對鄂酒來說，“上難入川，下難入皖，左右兩難（湖南、河南）”成為制約鄂酒發(fā)展的瓶頸。

“枝江”必須敢為人先，敢于闖天下。憑借一種大無畏的英雄氣概，以迅雷不及掩耳之勢，一舉奪取“三峽大捷”，以雷霆萬鈞之態(tài)“攻省會武漢”，以銳不可當(dāng)之陣容風(fēng)靡全省，以星火燎原之勢輻射全國。

靠拼靠搶，他們拼出了一個(gè)又一個(gè)勝利，扎牢省內(nèi)城墻，挺進(jìn)中原大地，劍指安徽市場，笑傲江浙一帶，飲馬湘江兩岸，進(jìn)軍閩粵前沿，形成了獨(dú)具特色的“八大軍區(qū)”。

“善”，就是“善于思、善于變、善于攻、善于守”。

曹生武在市場競爭中成功運(yùn)用“市場辯證法”，以萬變應(yīng)不變，以不變應(yīng)萬變。他要求銷售人員及時(shí)分析市場上瞬息萬變的新情況、新問題，合理調(diào)整營銷戰(zhàn)略，科學(xué)運(yùn)用機(jī)動靈

活的戰(zhàn)術(shù)，在營銷策劃、廣告宣傳、市場促銷、新品投入、產(chǎn)品包裝及結(jié)構(gòu)調(diào)整等諸方面牢牢把握一個(gè)“變”字，有效地與市場接軌，根據(jù)不同的市場、不同的地域、不同的消費(fèi)傾向和訴求，統(tǒng)籌安排。

基于這種思路，他們適時(shí)推出系列專供特供產(chǎn)品、王級系列、星級系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲廣泛適應(yīng)于不同區(qū)域、不同檔次、不同規(guī)模的消費(fèi)群，成為市場寵兒，備受消費(fèi)者喜愛。而在品牌意識、誠信理念、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等諸方面則始終保持不變，視商場如戰(zhàn)場，視消費(fèi)者若上帝，努力傳播和營建枝江大曲獨(dú)具特色的企業(yè)文化。曹生武要求營銷人員不但善于思，善于變，更要善于攻，善于守。

他們構(gòu)建起完善健全的售后服務(wù)體系、市場監(jiān)測跟蹤體系、營銷信息反饋處理體系和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)管理體系，建立了龐大而嚴(yán)密的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)500多家、二批商網(wǎng)絡(luò)28800多家和A類終端近萬家，由此產(chǎn)生強(qiáng)烈的立體滲透效應(yīng)和市場長期穩(wěn)定繁榮的局面。

“精”，就是“精于勤、精于謀、精于細(xì)、精于市”。

曹生武說，業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S。他自己身體力行作表率，常年奔波在各地市場，檢查指導(dǎo)工作，要求各級業(yè)務(wù)員勤奮敬業(yè)、注重細(xì)節(jié)、把握市場動態(tài)、思謀營銷策略。

他總是告誡一線的銷售人員，賣酒不是陽春白雪的美事，而是下里巴人的差活，大家要向擦皮鞋的學(xué)習(xí)。要放下架子，不怕丟人，不怕惡語白眼。要把全部心思放在市場上，放在產(chǎn)品上，放在服務(wù)上。要有高度的熱情和主動性，要圖謀更大的發(fā)展。不能遇到挫折就言放棄，而要不斷積累和豐富更多的相關(guān)知識和信息。

“奇”，就是“出奇兵、用奇招、收奇效、創(chuàng)奇跡”。

曹生武謀劃的是全國性市場這盤大棋，探索的是又好又快的科學(xué)發(fā)展之路。在他的營銷寶典中，處處閃耀著智慧的光彩。

——在精確的市場定位上，他注重高中低端產(chǎn)品相結(jié)合，打好“立體戰(zhàn)”。

——在品牌宣傳上，他集中優(yōu)勢兵力打好“突擊戰(zhàn)”。

——在營銷策略布局上，實(shí)行點(diǎn)面結(jié)合打好“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)”。

——在促銷方式上，因地制宜打好“運(yùn)動戰(zhàn)”。

——在售后服務(wù)上，誠信天下打好“持久戰(zhàn)”。

曹生武和他統(tǒng)率的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了許多出奇制勝的經(jīng)典營銷戰(zhàn)例。

怎一個(gè)“苦”字了得

曹生武歷來主張，在枝江酒業(yè)，要一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷售。他說的“超一流”，必須具備特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能打仗的素質(zhì)要求。

2002年10月8日出版的《枝江酒業(yè)報(bào)》刊載了業(yè)務(wù)員袁定豐寫的一篇體驗(yàn)文章，題目是“溫暖的稻草”，比較真實(shí)地記錄了他們開發(fā)市場的艱辛——

2001年11月，我?guī)е变N隊(duì)伍共計(jì)13人到江西省九江市最偏遠(yuǎn)的地方——修水、武寧二縣去鋪市（修水離九江240公里）。歷經(jīng)3天3夜。我們12日從九江出發(fā)，晚抵武寧；13日在武寧取得不錯(cuò)的業(yè)績，鋪市半車貨，晚抵修水；14日一天在修水的情況較差，但貨不鋪完心不甘，又一口氣殺到修水縣的渣津鎮(zhèn)（相距修水60公里）。

貨鋪得差不多時(shí)，也是人最困乏的時(shí)候。因?yàn)榭紤]到住宿費(fèi)用太大，于是我決定連夜趕回九江。夜里10點(diǎn)，大隊(duì)人馬在夜攤上吃飯后出發(fā)。

11月的夜晚，天氣寒冷。武寧、修水都是險(xiǎn)峻的高山，山里的氣溫更低。我們開的“江淮”車，駕駛室里擠了5個(gè)人，后面的鐵皮車篷里坐著8個(gè)人。到凌晨1點(diǎn)鐘的時(shí)候，后邊的人大喊冷得受不了。但沒有辦法，只能走一段停一下，換著到駕駛室里吹吹暖氣。

在經(jīng)過山坳之間的稻田時(shí)，我看到了農(nóng)民收割以后留下來的一堆堆草垛。于是心生一計(jì)，停車問后面的人需不需要稻草，后邊的人大呼“得救”。

于是眾人一齊下車搬稻草。搬到興頭上，先是聽到一陣狗的狂吠，然后不遠(yuǎn)處的民宅突然亮燈，隔一會似乎聽到有人在高聲吼罵。我疾呼“快點(diǎn)，山里的人野蠻！”眾人如驚弓之鳥，一齊魚躍上車。

司機(jī)加了油門一陣狂奔，好不容易才舒了一口氣。再到一處偏僻的田野時(shí)，又停車，眾人魚貫而出，緊張地搬了足足10多捆稻草上車。

凌晨4點(diǎn)多回九江。我拍后門沒有反應(yīng)，開門一看，8個(gè)人在稻草堆里擠作一團(tuán)睡得正香！

夜偷山民的稻草，心里總過意不去，但山民如果知道我們的“非常情況”，也許會原諒我們吧！

電影《高山下的花環(huán)》里井水全部被敵人投毒，解放軍渴急了，不是也砍了幾根農(nóng)民的甘蔗嗎？

但愿我們的行為沒有給農(nóng)民帶去大的損失，同時(shí)衷心感謝他們那些溫暖的稻草。

袁定豐是枝江酒業(yè)200多個(gè)業(yè)務(wù)員中的一個(gè)代表，不得已“偷”稻草的經(jīng)歷，是這支隊(duì)伍中吃盡千辛萬苦的一個(gè)縮影。透過那幾捆溫暖的稻草，我們似乎看到了這支英勇鐵軍走過的不平凡足跡。

忠于“枝江”終無悔

在枝江大曲的市場開發(fā)功勛榜上，有一批特殊的貢獻(xiàn)者。他們就是全國各地的經(jīng)銷商。這些心系枝江大曲的商家們，用真情和奉獻(xiàn)大寫了一曲“賣酒歌”。

賣酒“狀元”尹亞平

2005年的3月23日，枝江酒業(yè)在四川成都錦江賓館舉行全國經(jīng)銷商表彰大會。

在受表彰的2004年度十佳經(jīng)銷商里，一個(gè)叫尹亞平的中年漢子欣喜地走上領(lǐng)獎臺。當(dāng)他手拿19萬元獎金面向臺下商家時(shí)，潮水般的掌聲長時(shí)間響起來。

臺下一個(gè)新經(jīng)銷商問身邊的人：“他去年一定賣了七八百萬吧？”有人馬上告訴他，人家賣了4000多萬，是連續(xù)5年的枝江大曲銷售狀元。新商家驚呆了，由衷地發(fā)出感嘆：“真功夫，真功夫??！我要向他學(xué)習(xí)！”

2006年3月，同樣是在成都，這張熟悉的面孔又站在“枝江酒業(yè)十佳經(jīng)銷商”的隊(duì)列。

這個(gè)連續(xù)6年獲得銷售狀元獎的尹亞平，是武漢市紫豐公司的總經(jīng)理。伴隨著“枝江”品牌，尹亞平實(shí)現(xiàn)了他個(gè)人與枝江酒業(yè)的共同進(jìn)步。到目前，他個(gè)人已銷售枝江大曲2億多元，是傲居江城的“湖北賣酒第一商”。

出生于1954年的尹亞平，1970年從武漢“下鄉(xiāng)”到農(nóng)村，隨后回城工作。他曾3次當(dāng)選街辦人大代表、街辦黨代表。1995年，他承包街辦綜合商店。1997年下半年，枝江大曲進(jìn)入武

漢市場。尹亞平當(dāng)時(shí)的身份是一家副食品公司干部，開始嘗試代理枝江大曲。

尹亞平獨(dú)具慧眼地看到了枝江大曲的潛在市場。于是，他果斷決定辭職，成立自己的公司，專門代理枝江大曲。

枝江大曲的市場越來越大，尹亞平的生意越做越好，二者相得益彰。尹亞平沿著自己的夢想，隨著“枝江”品牌的快速發(fā)展而發(fā)展。有同行找他取經(jīng)，問賣酒有什么秘訣。尹亞平毫不保留地說出了8個(gè)字：踏實(shí)、勤奮、誠信、靈活。

這與曹生武對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的要求正好吻合。

2006年3月的一天晚上，漢口萬家墩有人要兩件枝江大曲金三星酒。當(dāng)時(shí)，所有送貨司機(jī)和工人都下班了。尹亞平二話不說，開出轎車親自給酒店送去兩件酒。送貨途中，他價(jià)值30多萬的轎車被“掛了”，單是修車就花去了4000多元。

有人說他傻，連兩件酒也要送。他說：“送幾件酒賺不了多少錢，我也不缺這幾個(gè)錢，但生意人最重要的是講誠信。我不能因?yàn)椴恢v信譽(yù)而砸了枝江大曲的牌子。”

“狀元”尹亞平每次到枝江酒業(yè)，就有一種“走親戚”的感覺。他說，精心維護(hù)“枝江”品牌，也是我們商家的責(zé)任?？梢?，一個(gè)普通經(jīng)銷商已對“枝江”品牌產(chǎn)生了難以割舍的情結(jié)。

鄧州“黑哥”魯雄飛

河南鄧州的魯雄飛，小字輩們親切地稱他“黑哥”。他是枝江酒業(yè)2006年度“十佳經(jīng)銷商”。

我們見到他時(shí)，他穿著黑色夾克、黑色褲子，加上略顯黝黑的臉龐，“黑哥”的稱呼便名副其實(shí)。他因此而顯得更具個(gè)性，也透露出商人的沉穩(wěn)。

魯雄飛雖在鄧州縣城做生意，眼光卻不一般。他與白酒營銷專家劉春雄等人往來十分密切，算得上至交，常參與劉春雄等人組織的白酒營銷大討論。他善于用先進(jìn)的理念來做市場。他自信地說：“做代理，選準(zhǔn)品牌很重要。枝江大曲這個(gè)品牌，我選準(zhǔn)了。”

他提出要“與枝江酒業(yè)一起成長”。所以他總是能站在廠方的角度考慮問題。2006年，他在報(bào)銷做活動的費(fèi)用時(shí)，企業(yè)按有關(guān)規(guī)定扣除了他2萬元費(fèi)用。對經(jīng)銷商來說，就意味著減少2萬元的利潤。但他沒有怨言。他說：“枝江酒業(yè)獎罰分明是對的。如果想報(bào)銷什么就報(bào)銷什么，任由經(jīng)銷商的要求辦，那企業(yè)就早垮了。如果廠家垮了，我們商家還做什么？”他還對其他經(jīng)銷商說，我們只有始終與廠方保持一致，并且積極主動地把市場做好，才對得起廠家！

作為枝江大曲的商家，他考慮得更多的不是“商”，而是“廠”。妻子罵他有些“不可理喻”。可他說，做生意要站在對方的角度去考慮，就容易成功。枝江酒業(yè)能做大做強(qiáng)，因?yàn)樗麄冇幸涣鞯墓芾?，所以我要學(xué)習(xí)枝江酒業(yè)的管理。枝江大曲打造的是老百姓最喜愛的白酒，定位準(zhǔn)確，所以我也要為自己的經(jīng)營定好位。

從1999年10月開始做“枝江”的“黑哥”，目前已發(fā)展到30多人，擁有8臺送貨車。他讓枝江大曲在鄧州市場，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)的新突破。

最佳“伙伴”夏孝軍

在湖北古城荊州，麗欣商貿(mào)有限公司的老板夏孝軍頗有名氣。他是個(gè)勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的生意人，是枝江大曲的“老伙伴”，10年來用心經(jīng)營“枝江”系列品牌酒。

夏孝軍在枝江酒業(yè)改制時(shí)就“入主”經(jīng)銷枝江大曲。他把企業(yè)“以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠信天下”的經(jīng)營理念，貫穿于自己的經(jīng)營行為和過程，不但推廣枝江大曲優(yōu)秀的品質(zhì)品牌，而且大力傳播和弘揚(yáng)枝江酒業(yè)淳樸厚道的企業(yè)文化。

每當(dāng)新品上市，他總是主動出擊，積極配合廠家的扶持政策，先把酒免費(fèi)送給客戶品嘗。他積極推行公司規(guī)范化管理，既重目標(biāo)，又重細(xì)節(jié)，更重人性化，利用晨會、周會、月會等固定形式，激勵業(yè)務(wù)人員建功立業(yè)創(chuàng)佳績。他總是讓利消費(fèi)者，從廠家留給商家的利益空間里撇出一部分回饋市場。他走“行政攻關(guān)”之路，發(fā)揮政府部門引導(dǎo)消費(fèi)的優(yōu)勢作用，創(chuàng)造了一連串的“銷售驚喜”。

目前，夏孝軍早已不是“單兵作戰(zhàn)”，他的營銷隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展到40多名業(yè)務(wù)員、30多名促銷員的陣容，終端網(wǎng)絡(luò)超過1000家，建立起牢固的市場網(wǎng)絡(luò)體系和消費(fèi)群體。僅2006年“情義結(jié)”單品銷售就突破6萬件，“十五年陳釀”突破1萬件，全年銷售額達(dá)1800多萬元。

像尹亞平這樣的優(yōu)秀經(jīng)銷商，我們還可以列出長長的一串名單。他們與“枝江”為伍，以“枝江”為榮，在創(chuàng)造市場的同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的財(cái)富。

“解決問題”的專家

曹生武說，我們不僅要把枝江酒業(yè)的所有營銷人員培養(yǎng)成賣酒高手，還要把他們培養(yǎng)成“解決問題”的專家。

他是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人。盡管一年四季連軸轉(zhuǎn)地忙，但他總是在忙中學(xué)，而且總是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在忙中學(xué)。

2001年10月，曹生武在考察市場的途中，無意中讀到一本好書。書名叫《致加西亞的信》。書中所推崇的關(guān)于敬業(yè)、忠誠、勤奮的思想觀念影響了一代又一代人。他于是買回了100多本書。他把自己的讀后感，打印出來粘貼在每本書的底頁上。

他的讀后感叫“多余的話”——

一本好書是良師益友！當(dāng)我讀到這本書時(shí)，感到這本書就是為我而寫，特千里迢迢購回免費(fèi)贈給各位。

無論你是在今天的枝江酒業(yè)，還是明天在何方發(fā)財(cái)，相信這本書對你會有啟發(fā)。無論哪個(gè)老板都會留下并重用有用的能人，淘汰那些懶惰、消極、抱怨的無能之輩。忠誠、勤奮、敬業(yè)、信用永遠(yuǎn)不會過時(shí)，天上掉餡餅的事永遠(yuǎn)不會發(fā)生。

我想我基本上能把信送到加西亞，我不會因?yàn)橄掳嗟拟徛暥畔鹿ぷ?，為了改變那些偷懶、被動、沒有良心的員工，我白發(fā)日增，為了枝江酒業(yè)的發(fā)展壯大，我時(shí)刻在尋找一些能夠送信的人，隨著中國經(jīng)濟(jì)體制的逐步變革和私有經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我相信你們中間會涌現(xiàn)一大批送信人。否則，將挨餓和無家可歸……

曹生武認(rèn)為，只有學(xué)習(xí)，才能進(jìn)步。因此無論是在實(shí)踐中學(xué)，還是坐下來從書本或老師那里學(xué)，他從來沒有間斷過。

每年的銷售淡季，就成了他們“充電”、“洗腦”的黃金時(shí)段。他們聘請國內(nèi)知名營銷專家、教授、學(xué)者來公司為營銷隊(duì)伍講課。每個(gè)月的24日至27日，全國各地的銷售人員都會趕回公司，參加由湖北大學(xué)教授開講的營銷理論講座。

在這樣的特殊課堂上，坐在最后一排的學(xué)生就是曹生武。他幾乎一次不落。

2003年3月，枝江酒業(yè)與枝江市人事局正式達(dá)成了一個(gè)協(xié)議：由枝江酒業(yè)自行選擇大學(xué)語文、市場營銷、現(xiàn)代企業(yè)制度等12門課程，枝江市人事局將負(fù)責(zé)提供師資、場地和服務(wù)，每月集中2天至4天授課，對全體中層干部、營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對性地選擇與企業(yè)經(jīng)營管理有關(guān)的課程來提高骨干力量的工作能力，學(xué)期為一年半。

曹生武灌輸給營銷人員“學(xué)習(xí)有用論”的理論落點(diǎn)是，豐富知識，提高能力，解決問題，練就賣酒真功夫！

功到自然成。他們的“長進(jìn)”體現(xiàn)在賣酒中。

2004年第5期《中國酒》雜志上刊登了一篇題為“李紅賣酒”的稿件，講述了一個(gè)枝江酒業(yè)人賣酒的故事——

3月12日，湖北云夢。

和風(fēng)、暖日、綠葉、鮮花剎那間次第而來，編織著春天的風(fēng)景。云夢土產(chǎn)副食批發(fā)部仿佛永遠(yuǎn)是春天，顧客一撥又一撥，川流不息。

記者隨著枝江酒業(yè)銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李紅，撥開人群，來到店內(nèi)。

李紅1999年6月畢業(yè)于湖北省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院，2000年擔(dān)任枝江酒業(yè)江漢平原江西市場經(jīng)理。

“聯(lián)明哥，買瓶酒。”

“哪種酒？”

“瓶裝酒。”

“你自己看嘛。”

“哪種酒好啊？”

“……”許聯(lián)明的聲音淹沒在一片喧鬧聲中。

難怪批發(fā)部經(jīng)理許聯(lián)明經(jīng)常感嘆：從早上一營業(yè)，自己就像個(gè)陀螺一轉(zhuǎn)就停不下來。顧客只好自己去找。但在一大柜酒面前頓時(shí)傻了眼，時(shí)而提提這個(gè)，時(shí)而看看那個(gè)，正在猶豫不決時(shí)，李紅趕忙蹲下去與他搭上了話。

“你想買哪種酒？”

“我剛在旁邊開了個(gè)小餐館，要買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，大家又都愛喝的酒。”

“枝江大曲不錯(cuò)??！”

“怎么個(gè)好法，你給我講講，今后來個(gè)客人我也好跟他說說。”

“你看你手中拿的這種酒質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是二級，枝江大曲壺裝酒采用的是一級標(biāo)準(zhǔn)。”

李紅如數(shù)家珍，娓娓道來。他說，為什么枝江大曲賣得好，第一是質(zhì)量好。枝江酒業(yè)是全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位，當(dāng)時(shí)得到這個(gè)大獎的只有“茅臺”和“枝江”；第二呢，是有名氣。枝江大曲去年在全國排名第十位，在湖北省排名老大；第三，這酒歷史悠久，有文化含量。早在180多年前，枝江大曲就在江漢平原誕生了，是名副其實(shí)的百年老字號；第四嘛，品種豐富，能滿足不同人的需求。枝江大曲有100多個(gè)品種，高中低檔，酒量大的酒量小的都能找到適合他的，像你買要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，當(dāng)然首選枝江大曲壺裝酒。

“好，那我就選定這種酒了。”

做市場的七大“勝算”

天算不如人算。任何市場開發(fā)的成功，不是天意，而是人的力量起著決定作用。

2005年12月31日，中國名酒網(wǎng)推介了枝江酒業(yè)“勝算”市場的七大因素。

“搶在先”。謀定而后動，方能百戰(zhàn)不殆。對于一個(gè)新市場，他們首先進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分，充分了解、占有第一手翔實(shí)資料，對諸如市場容量、消費(fèi)者喜好、市場環(huán)境(大環(huán)境和小氣候)、主要競爭對手和潛在競爭對手的大致情況進(jìn)行較詳細(xì)的調(diào)研，然后分析利弊，真正做到知己知彼，根據(jù)進(jìn)入后的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整對策。這使得枝江酒業(yè)市場開發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)。1999年底，他們對河南白酒市場進(jìn)行大量深入細(xì)致的調(diào)研后得出結(jié)論：河南白酒多而雜，白酒市場潛力巨大，枝江大曲進(jìn)入河南市場的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。于是果斷進(jìn)軍中原。由于事先調(diào)查仔細(xì)，捕捉戰(zhàn)機(jī)準(zhǔn)確，一舉獲得成功，僅一年時(shí)間，枝江大曲在河南銷量就突破1.2億元。

“選準(zhǔn)人”。選好商家，就意味著市場成功了一半。因此在商家的選擇上，枝江酒業(yè)公司十分慎重。枝江大曲的銷售狀元尹亞平，就是他們選準(zhǔn)的優(yōu)秀商家之一。為了鼓勵其積極性，公司給他頒發(fā)了20萬元獎金。在全國，有成百上千個(gè)像尹亞平這樣忠誠的商家。他們是枝江大曲暢銷的重要支撐。

“定好位”。產(chǎn)品能否被市場所接受，定價(jià)定位是關(guān)鍵因素。枝江大曲市場定位和定價(jià)都十分講究科學(xué)。多年來，他們始終堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則，不搞高價(jià)位、高回贈的定價(jià)。因?yàn)槟鞘且环N“羊毛出在羊身上”的做法，最終會損害消費(fèi)者的利益，損害企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。他們以中檔偏低價(jià)位切入市場，再確定跟進(jìn)高檔酒樹立品牌形象，以低檔產(chǎn)品提高市場占有率。實(shí)踐證明，這種定價(jià)策略是切合企業(yè)實(shí)際的，這也是枝江大曲很快被市場所接受的重要原因。不欺詐，以誠取信，是枝江大曲深受人們信賴和喜愛的關(guān)鍵之所在。

“說實(shí)話”。在現(xiàn)代社會，市場的成功首先就是廣告的成功。他們在廣告創(chuàng)意上，立足于新、奇、特，立意平實(shí)，敢說實(shí)話，不嘩眾取寵，可信度高。其廣告訴求對象及形式真實(shí)而準(zhǔn)確，追求一種企業(yè)和產(chǎn)品形象的高度和諧統(tǒng)一。從當(dāng)初獨(dú)創(chuàng)紅、黑、白三色全車身廣告，聘請香港影星成奎安作企業(yè)形象代言人，到以后戶外廣告牌、飛機(jī)廣告、動力傘廣告、獨(dú)家開辟湖北衛(wèi)視雙休版《枝江酒專線》欄目以及10多次輾轉(zhuǎn)南北幾萬里的車隊(duì)游行宣傳，再到近年來曾志偉做形象代言人的文化娛樂廣告，無不凝聚著枝江酒業(yè)廣告人的心血。在同行中，他們的廣告費(fèi)用幾乎是最低的，比全國同行的平均水平8%低近一半，比省內(nèi)同行中廣告投入大的企業(yè)要低兩倍以上。

“會用人”。一個(gè)企業(yè)效益的大小，不是看它的規(guī)模，而是看它的產(chǎn)品賣不賣得出去。銷售員是管理市場的代表，銷售員的素質(zhì)直接影響著產(chǎn)品在市場上銷售量的多少，因此枝江酒業(yè)就流傳著這樣一種說法：“一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷售”，由此可見企業(yè)對銷售員的選拔和任用多么嚴(yán)格。在枝江酒業(yè)銷售公司數(shù)百名銷售員中，90％以上都是年輕人，其中大專以上學(xué)歷者占到了80％。這是一個(gè)人才聚集的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)精英聚集的地方。把這么多高學(xué)歷的年輕人推到銷售崗位，是企業(yè)具備遠(yuǎn)見卓識的一大體現(xiàn)。事實(shí)證明，也正是這幫平均年齡不足30歲的年輕人撐起了企業(yè)界的大半個(gè)江山，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)令人激動的銷售奇跡。他們面向全省乃至全國公開招考業(yè)務(wù)員，筆試、面試加培訓(xùn)，保證了企業(yè)銷售隊(duì)伍的年輕化、知識化和專業(yè)化。近兩年來，企業(yè)就先后招收了3批業(yè)務(wù)員，全部是公開招聘，杜絕暗箱操作和濫竽充數(shù)者。每年還評選10大銷售標(biāo)兵，給予物質(zhì)獎勵，并實(shí)行末位淘汰制，使銷售員人人既有動力，又有壓力，始終保持著積極向上的進(jìn)取精神和危機(jī)意識。銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定以及銷售員過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，是該公司銷售業(yè)績跳躍式增長的一個(gè)重要因素。

“重感情”。枝江酒業(yè)除采取一般常用的促銷手段外，他們著重讓利于消費(fèi)者，采取婚宴贈酒、百萬重金贈學(xué)子、節(jié)日禮品大派送等形式，以親情、友情、友愛為主題，極力拉近與消費(fèi)者之間的感情聯(lián)系，達(dá)到增進(jìn)了解、提升美譽(yù)度的目的。從實(shí)踐中來看，這種促銷方式溫情而濃烈，也為企業(yè)培養(yǎng)出了一大批長期的固定消費(fèi)群體，比單純的厚禮厚贈的短期行為更有效，更能贏得人心。

“防偽劣”。打江山難，守江山更難。在產(chǎn)品的防偽手段上，枝江酒業(yè)廣泛采用目前國內(nèi)最先進(jìn)的系列防偽技術(shù)和措施，實(shí)行斷式、扭斷式、頂斷式、鎖眼式瓶蓋瓶身設(shè)計(jì)，全息商標(biāo)、電碼編號、電話查詢、打孔開蓋式酒盒酒箱設(shè)計(jì)，真正做到一次性毀瓶盒(箱)毀蓋，使防偽措施盡可能科學(xué)化、規(guī)范化，盡善盡美。在市場的凈化上，公司還專門成立了10多名精兵強(qiáng)將組成的打假專班常年在外巡查，配合各地公安、工商、技術(shù)監(jiān)督等部門嚴(yán)厲打擊各種制假販假窩點(diǎn)和相關(guān)責(zé)任人。在市場的維護(hù)上，公司全力理順價(jià)格渠道，采取種種措施，制約經(jīng)銷商的倒貨、竄貨行為，承諾經(jīng)銷商“無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營”。在售后服務(wù)上，公司售后服務(wù)組實(shí)行24小時(shí)處理到位，協(xié)助商家處理各種售后服務(wù)問題，對消費(fèi)者的投訴做到每案必查，來信來電必復(fù)，以最快時(shí)間、最大限度地維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，使枝江大曲贏得了廣大消費(fèi)者的充分信賴，其品牌認(rèn)知率和指名購買率一直穩(wěn)居市場消費(fèi)前列。

“枝江”精彩的三級跳

 熟悉白酒的人都知道，銷售超過5億元時(shí)是邁過了一道坎，銷售過10億元時(shí)，是邁過了又一道坎，達(dá)到15億元時(shí)，則進(jìn)入了新的里程。

枝江酒業(yè)2007年實(shí)現(xiàn)白酒銷售15億元，順利闖過三大關(guān)，在不到10年的時(shí)間里，完成了令業(yè)內(nèi)稱奇的三級跳。

2008年2月15日，曹生武在全體營銷員例會上宣布，今年白酒銷售目標(biāo)18億元！

臺下300多名營銷人員都明白，曹生武定下的18億元的銷售目標(biāo)，依舊是“蚊子休想啃一口”的。面對越來越“水深”的市場，曹生武敢于亮劍。他說，18億對枝江來說，是個(gè)平穩(wěn)而科學(xué)的目標(biāo)。

風(fēng)帆正懸“瞧我起”

曹生武說：“枝江力爭在十一五期末進(jìn)入中國白酒五強(qiáng)！‘擠’進(jìn)全國白酒五強(qiáng)，這是枝江大曲的夢想，也是我一輩子的奮斗目標(biāo)。”他的激情感染著他的營銷鐵軍。

這幾年來，枝江大曲在全國白酒行業(yè)的排位一直在第七位，2006年國家統(tǒng)計(jì)局和中國白酒協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，前六位分別是：五糧液、茅臺、瀘州老窖、劍南春、杏花村、古井貢，這六位中五個(gè)是上市公司，都是全國頂級品牌乃至世界品牌。

曹生武對此有冷靜的分析：要想擠進(jìn)全國五強(qiáng)，太難太難！業(yè)外人士也許不知道，進(jìn)五強(qiáng)無異于進(jìn)“常委”，所以我們定為一輩子的目標(biāo)。我們要按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，講究科學(xué)發(fā)展觀，“大躍進(jìn)、吹牛皮”沒用。有人要我們?nèi)迥陜?nèi)趕上“茅五劍”，這根本不可能，癡人說夢的事我不干，那也是糊弄世人的，整個(gè)湖北省的白酒銷售還趕不上別人一個(gè)廠的1/3，這就是現(xiàn)實(shí)，就像中國與美國的位置一樣，即使美國不發(fā)展了，我們照此高速發(fā)展趕上美國也需一百年。不過，我們這么多年能得到這么多消費(fèi)者認(rèn)可，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求，能夠連續(xù)十年高增長，這是我們莫大的欣慰。

作為6年進(jìn)入全國白酒十強(qiáng)的“枝江”，真正的舞場在全國，曹生武對已經(jīng)取得的業(yè)績，雖然說比較滿意但不滿足。

他說，能“擠”進(jìn)全國五強(qiáng)，我們的腰桿才會硬，“常委”才有話語權(quán)，“擠”進(jìn)五強(qiáng)，我們也有很多優(yōu)勢，“枝江”品牌的定位“全國化、全民化”已在業(yè)內(nèi)得到公認(rèn)，而全國的許多客商也一致認(rèn)為，因?yàn)樽?/span>“枝江”品牌不僅壯大了他們的實(shí)力，而且在當(dāng)?shù)靥嵘怂麄兊闹群腿藲庵笖?shù)，也學(xué)到了不少東西。

“枝江”是一個(gè)以技術(shù)打造實(shí)力的百年品牌。還有資金優(yōu)勢，良好的現(xiàn)金流量及極佳的金融信用，在沒有任何銀行負(fù)債的情況下靠自身“造血”，每年有超過一億元的硬件工程投入。

湖北是枝江的根據(jù)地市場，2007年僅湖北就銷售了近10個(gè)億，根深而蒂固。外埠銷售過億元的已有五個(gè)市場，且從2007年的同比增長水平來看，外省增幅最低的占46%，最高的占160%，省外市場的異軍突起將是2008年“枝江”營銷的重要增長點(diǎn)。

這些都是進(jìn)軍全國五強(qiáng)的基礎(chǔ)。

“專業(yè)人做專業(yè)事”，在省內(nèi)，枝江大曲始終是第一品牌，在這一點(diǎn)上沒有任何打折的地方，而在外省，湖南、河南、安徽、江西、河北等市場已經(jīng)成為枝江新的增長點(diǎn)，廣東市場明年也會有大的突破，枝江已經(jīng)做了充分準(zhǔn)備和科學(xué)規(guī)劃。

曹生武說，未來幾年是枝江酒業(yè)的最佳發(fā)展機(jī)遇期，在今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，枝江酒業(yè)將會集中所有的資源培育和壯大 “枝江大曲”這個(gè)主品牌，爭取在行業(yè)內(nèi)“一枝獨(dú)秀”。

 

鐵軍獨(dú)走“非常道”

“你一直在路上，風(fēng)蕭蕭的路上，多少金戈鐵馬和多少雨雪風(fēng)霜；你一定在路上，征塵依然飛揚(yáng)，你將兒女情長，折疊好藏進(jìn)戎裝。你總說越是風(fēng)浪，越生出從容堅(jiān)強(qiáng)，你拍拍我的肩膀，告訴我挺起胸膛，我多想變得和你一樣。我想你又在路上，你走得如此匆忙，我沿著你的目光，追趕你的方向，我看到鮮花開滿山崗”。

這是電視劇《陳賡大將》的片尾曲，是唱給戰(zhàn)爭年代如陳賡一樣為奪取新中國的勝利而奮勇拼搏的英雄們的，在如今的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，枝江的營銷鐵軍奔赴在全國的每一條路上，

為了實(shí)現(xiàn)自己的理想而選擇了“非常道”。

每月24天的考勤，他們幾乎是“一直在路上”。有的業(yè)務(wù)員說：“回家?guī)兹?，不到市場上去，心里就起躁，人沒去市場，心已飛到市場了。”

還有更甚者，那就是銷售老總曹生武，十年如一日在市場上，他幾乎忘了家是什么概念。常年奔波在市場上，他說只有戰(zhàn)斗在最前線，才能找到第一手資料。他觀察和研究消費(fèi)人

群，研究枝江大曲在中、高、低檔消費(fèi)人群中的定位，以便更好地開發(fā)新產(chǎn)品，研究著如何為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

好過程必有好結(jié)果。枝江大曲2007年在省外的銷售形勢超過年初預(yù)期，有了5個(gè)過億元的市場。呈現(xiàn)“湖南、河南并肩賽跑，江蘇、安徽比翼雙飛，廣東、廣西交相輝映，山東、河

北連線開發(fā)”的大好局面，四川、海南、浙江、福建、云南、西藏等市場也呈現(xiàn)燎原之勢，進(jìn)一步壯大了枝江大曲進(jìn)軍全國的構(gòu)架和實(shí)力。

令人欣慰的是，他手下的十大片區(qū)經(jīng)理秉承了他的這一好習(xí)慣，無論走在哪里，都十分注重學(xué)習(xí)和研究，當(dāng)我們看到十個(gè)甚至全體營銷鐵軍以這種非常之道來經(jīng)營全國的大市場時(shí)，枝江品牌的崛起就成了水到渠成的必然。

想進(jìn)枝江銷售公司這道鐵門，非常不容易，要有過五關(guān)斬六將的本領(lǐng)，百里挑一，只有保證隊(duì)伍的基本素質(zhì)，才能打勝仗，從不開后門。攻打市場，既有規(guī)則可循，又有超規(guī)則的打法，“枝江”便是介于這二者之間的一種非常打法，既講科學(xué)分析，又靈活，善變，不循規(guī)蹈矩，讓對手摸不著頭腦。

曹生武曾為枝江的營銷總結(jié)出以“做勢、做市、做事”為中心的造勢論，現(xiàn)在看在全國重點(diǎn)市場上，枝江大曲已經(jīng)達(dá)到了有勢可造、有市可做的境界。有一家規(guī)模不錯(cuò)的白酒企業(yè)，也學(xué)著枝江“造勢”，在產(chǎn)品未進(jìn)入市場之前，不惜花成本投廣告造勢，結(jié)果是全線告退。

善用資源，四兩撥千斤，是枝江營銷管理的一大特色。曹生武說：我一直這樣認(rèn)為，在酒市上，大家都會做事，但高明者做“勢”，次之者做“市”。勢、市、事無所不在。沒成勢，難成市，自然很多人無事，有了勢，沒有市，也無事；有了勢，要成市，需要很多人共同做好自己的事。三者相互聯(lián)系，不可分割。

曹生武認(rèn)為，枝江大曲暢銷這么多年，其成功的秘訣就在于做勢，做市，再做事。要說我們沒有絕招，可能別人都不信。適應(yīng)市場，適應(yīng)消費(fèi)者，靠勞動力吃飯，如果概括的話我看這樣就可以了。要做大事業(yè)，就必須要有雄心壯志，要創(chuàng)造與眾不同的營銷特色，靈活運(yùn)用價(jià)格和銷售機(jī)制來整合市場。這么多年，枝江一直堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不搞所謂 “突飛猛進(jìn)”泡沫似的發(fā)展。白酒行業(yè)現(xiàn)在競爭對手太多，太超前了就會有人研究和模仿，太被動了又會掉隊(duì)，被別人搶走市場。

怎么辦？曹生武說，我們的應(yīng)對之策是不太超前，只超半步，用變的模式求穩(wěn)求進(jìn)。

專業(yè)人做專業(yè)事，非常人走非常道，這也是“枝江“！

自信人生二百年

“自信人生二百年，會當(dāng)水擊三千里”，毛澤東的自信讓他帶領(lǐng)中國共產(chǎn)黨締造了新中國。

曹生武是自信的，他最欣賞毛澤東的“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”。他用不斷增長的營銷業(yè)績贏得了“營銷奇才”、“商戰(zhàn)巴頓”等美譽(yù)。

“金爵獎”的喜悅還在每一個(gè)枝江酒業(yè)人的心頭蕩漾，曹生武根椐自己多年主管銷售工作的心得而整理的“賣酒經(jīng)”，被湖北省工商聯(lián)主辦的《商會》雜志2007年第一期轉(zhuǎn)載。

該雜志的主編說，他從《把酒問枝江》一書中讀到這個(gè)很特別的“賣酒經(jīng)”，感到其中一些觀念很新穎，很有價(jià)值。一是作者為了企業(yè)的發(fā)展，敢說實(shí)話、說真話、說心里話。堅(jiān)持言必己出，不人云亦云，獨(dú)具特色；二是經(jīng)營企業(yè)本身就要求實(shí)實(shí)在在，從自己做過的事情中提煉觀點(diǎn)是非常難能可貴的，盡管這種表達(dá)方式很質(zhì)樸，毫無掩飾和包裝，但更能說明原創(chuàng)的價(jià)值，對其他企業(yè)有借鑒意義。因此作了轉(zhuǎn)載，不僅把標(biāo)題改為“一個(gè)企業(yè)家的強(qiáng)企箴言”，還對“賣酒經(jīng)”作了恰如其分的點(diǎn)評。

“賣酒經(jīng)”在《三峽日報(bào)》、《三峽晚報(bào)》、《武漢晚報(bào)》等報(bào)紙和《糖煙酒周刊》等酒類雜志上轉(zhuǎn)載過，受到讀者的廣泛好評。這次，曹生武的“賣酒經(jīng)”念到了省《商會》，

突破了行業(yè)范圍，“賣酒經(jīng)”所詮釋的新觀點(diǎn)為湖北工商界、企業(yè)界高層管理人員所分享。

有信心不一定贏，但沒有信心就一定輸。曹生武一直這樣告誡他的下屬。

曹生武說，我當(dāng)了10年銷售老總，從1997年的5700萬到去年的15個(gè)億，平均增長率為27%，最快的達(dá)150%，在未來的3年，枝江酒業(yè)要達(dá)到年白酒銷售20個(gè)億的目標(biāo)，平均增長率只有13%，算個(gè)啥？完全能實(shí)現(xiàn)，我心里有數(shù)，這不是說大話，這叫科學(xué)發(fā)展觀，這樣的發(fā)展叫又好又快又穩(wěn)的發(fā)展，這才叫按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事！

曹生武認(rèn)為，除了不斷壯大枝江酒這個(gè)主業(yè)，同時(shí)打造原糧種植、紙塑包裝、玻璃制品及運(yùn)輸物流等以枝江酒為中心的產(chǎn)業(yè)集群，是我們既定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在先后投資1.2億元完成萬噸基酒和科技中心技術(shù)改造工程基礎(chǔ)上，去年又投資1.15億元興建技術(shù)中心和灌裝中心，將新增灌裝能力4萬噸。枝江酒業(yè)作為金東山市場四期工程項(xiàng)目最大的出資人，與原金東山大市場共同投資5億元，計(jì)劃兩年內(nèi)建成長江流域特大型物資集散地和物流中心。枝江現(xiàn)在步入了最好的發(fā)展時(shí)期。

2008年新年到來的時(shí)候，曹生武在新年的日歷上寫下了一行字——

“贏了，我們又贏了，我們還會贏！”

實(shí)現(xiàn)了三級跳之后，“枝江”發(fā)展更富有創(chuàng)意和激情，“鐵軍”也將書寫中國酒業(yè)更精彩的營銷神話。

“賣酒者”語錄

“發(fā)展就是硬道理，賣酒才是真功夫。”

——曹生武談白酒銷售

“一流的人才搞生產(chǎn)，超一流的人才搞銷售。”

——曹生武談銷售人才

“白酒行業(yè)競爭對手太多，太超前了有人研究和模仿，太被動了又要掉隊(duì)，被別人搶占市場；不太超前，只超半步，用變的模式穩(wěn)中求進(jìn)。”

——曹生武的白酒營銷之道

“企業(yè)不是老總最大，而是市場最大；沒有市場，企業(yè)就垮了，老總就不總了。”

——曹生武的市場觀

第六章  陳年酒香

——枝江大曲人物功勛榜（上）

190年的輝煌詩篇，浸潤著枝江酒業(yè)一代又一代人的汗水和智慧，凝聚著枝江酒業(yè)一代又一代人的苦澀與甘甜。

翻開枝江酒業(yè)這部厚重的史書，有一批帶領(lǐng)枝江酒業(yè)人臥薪嘗膽、克難攻艱的開拓者，他們就是建國以后的歷任廠長和書記。

從20個(gè)世紀(jì)50年代初“公私合營”到90年代末“企業(yè)改制”，在枝江縣（市）酒廠擔(dān)任廠長（負(fù)責(zé)人、“革委會”主任）、書記的有20多人，他們是：朱楚杰、陳貽芳、鐘斯凱、羅云、白啟明、劉定芳、閆振國、劉克仁、陶順發(fā)、史卿相、劉官富、方自林、楊子煥、易振聲、李大全、王盛棟、李天明、李成春、張光全、袁新發(fā)、賀必森。

這些歷史人物，雖然經(jīng)歷的時(shí)代、環(huán)境和背景不同，所發(fā)揮的作用也不完全相似，但都是當(dāng)時(shí)企業(yè)的領(lǐng)跑者。在枝江酒業(yè)的發(fā)展史上，都留下了他們的故事和足跡。蔣紅星曾多次對我們講，“吃木耳不能忘樹根”。枝江酒業(yè)能有今天，是一輩輩人苦干出來的。對那些老廠長、老書記的業(yè)績和精神，我們絕對不能忘記。正是有了這樣的叮囑，本書才有這個(gè)篇章。

在撰寫本書時(shí)，當(dāng)我們追蹤這些昔日的英雄豪杰時(shí)，他們有的已經(jīng)作古，有的已經(jīng)遠(yuǎn)離故土，有的已經(jīng)重病纏身。我們雖幾經(jīng)努力，但最后僅僅采訪到了以下幾位老領(lǐng)導(dǎo)。

劉官富：為白酒“選型”

（人物檔案：劉官富，湖北枝江人，1971年12月至1978年7月任枝江縣江口酒廠（總廠）黨支部書記，后任枝江縣輕工局副局長。）

喜歡喝酒的人大都知道，我們國家的白酒大致上分5種香型：第一種是醬香型，以貴州茅臺酒、四川郎酒為代表。第二種是濃香型，以四川瀘州老窖特曲為代表。第三種是清香型，以山西杏花村汾酒為主要代表。第四種是米香型，以桂林三花酒為代表。第五種是兼香型，即兼有兩種以上主體香氣的白酒，以董酒為代表。

我們當(dāng)年為枝江白酒“定型”，也經(jīng)歷了一個(gè)過程。

上世紀(jì)70年代初，我調(diào)到枝江縣酒廠當(dāng)廠黨支部書記，廠長是方自林。那個(gè)時(shí)候，酒廠生產(chǎn)的幾乎全是散裝白酒，談不是什么“香型”，每斤僅賣幾角錢。我和老方等班子成員商量，準(zhǔn)備興建幾個(gè)窖池，生產(chǎn)濃香型大曲酒。

然而，也有人卻對搞“濃香型”的酒并不贊成，認(rèn)為枝江人習(xí)慣且喜歡喝散裝白酒，不太適合這種酒的口味。

這種意見也不是沒有一點(diǎn)道理。

但是，我們?yōu)槭裁匆獔?jiān)持搞“濃香型”呢？主要理由有三條：第一，散裝酒的價(jià)格太低，效益太差，劃不來。第二，散裝白酒除了在本地銷售外，很難走向外地。將來酒廠規(guī)模搞大了，兩眼不能只是盯著本地市場和本地消費(fèi)者。第三，我們當(dāng)時(shí)對瀘州老窖特曲比較熟悉，這種香型的酒對我們的影響大。作為搞酒的人，我們當(dāng)時(shí)就知道，濃香型的酒具有芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調(diào)、入口甜、落口綿、尾凈余長等特點(diǎn)，其品種和產(chǎn)量都堪稱全國大曲酒之首。

后來，經(jīng)過我們反復(fù)協(xié)商，最終形成了統(tǒng)一的認(rèn)識，并得到了縣里的支持。我們雖然提出了搞“濃香型”白酒的設(shè)想，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們都不知道怎么搞。

不過，這難不倒我們。不會，就學(xué)。1972年7月，我們專門派袁忠義、董善凱、高澤洪到四川瀘州酒廠學(xué)習(xí)大曲制曲技術(shù)、建窖技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)等。這幾個(gè)人在人家那里學(xué)得很刻苦，也很有心計(jì)。在鉆研技術(shù)的過程中，他們硬是抄回了一本《瀘州老窖大曲操作法》。

袁忠義他們幾個(gè)人從瀘州回到廠里后，通過培訓(xùn)，又在廠里帶出了一批徒弟。然后，在廠里組織領(lǐng)導(dǎo)下，他們就運(yùn)用所學(xué)知識，“依樣畫葫蘆”，比照瀘州大曲酒操作法，開始研制、釀造枝江大曲酒。

功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過不計(jì)其數(shù)的試驗(yàn)，在這年的11月，我們廠里終于第一次釀造出自產(chǎn)的大曲酒，還對大曲進(jìn)行了瓶裝。

我們也沒有想到，30多年前為枝江白酒選定的“香型”，會沿襲到如今。

易振聲：楊志典“定名”

（人物檔案：易振聲，湖北枝江人，1976年9月至1981年8月在枝江縣酒廠任黨支部副書記，主持全面工作；1983年8月至1984年11月?lián)沃h酒廠首任黨總支書記）

告別“肩背扛”

我原在枝江縣工業(yè)科任會計(jì)股長。大約是1976年夏天，有人向縣里反映，說縣酒廠有19萬斤糧食不知去向。“19萬斤糧食失蹤”，這在相當(dāng)貧窮的“文革”期間，并不是一件小事。當(dāng)時(shí)，縣酒廠的書記和廠長都病了沒有上班。縣里決定調(diào)我去任廠黨支部副書記，主持全面工作。到廠里之后，我經(jīng)過反復(fù)核查，發(fā)現(xiàn)是轉(zhuǎn)賬引起的差錯(cuò)，并不存在“19萬斤糧食失蹤”的問題，便及時(shí)向縣領(lǐng)導(dǎo)和廠里干部職工進(jìn)行了說明，澄清了事實(shí)。

從張秀才最初創(chuàng)辦謙泰吉槽坊算起到20世紀(jì)70年代中期，酒廠也算有了上百年的歷史了。然而，我調(diào)到酒廠的時(shí)候，廠里基本上還停留在土作坊的狀態(tài)，用的是土灶，搬運(yùn)全靠肩挑背扛。這種原始的生產(chǎn)方式勞動強(qiáng)度大、生產(chǎn)成本高、效益非常差。至今我都有些不明白，肩挑背扛了上百年，為什么就沒有人改一改？我認(rèn)為，酒廠要發(fā)展，必須甩掉肩挑背扛！為此，我在一次會上編了一段有點(diǎn)鼓動人心的順口溜：

全廠同志想一想，

如何甩掉肩背扛？

只要大家齊努力，

虧損帽子甩長江。

我說要“甩掉肩背扛”，工人當(dāng)然興高采烈。于是，全廠上下出謀劃策，群策群力。先是啟用鍋爐燒蒸汽，以此替代土灶。接著，我們又組織工人成功研制了手推車，很快結(jié)束了“肩背扛”的歷史。

楊志典“定名”

商標(biāo)是商品或服務(wù)的“臉”，代表著生產(chǎn)者或經(jīng)營者的信譽(yù)。白酒沒有商標(biāo)，就沒有名氣，就走不出門。大約是從1979年起，我們酒廠的白酒由商業(yè)部門“包銷”改為廠里“自銷”。既管“產(chǎn)”又管“銷”，這對我們酒廠而言，可以說是一次深刻的轉(zhuǎn)折。正是因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)折，逼著我們開始了解、學(xué)習(xí)市場，萌發(fā)了申請商標(biāo)的意識。1980年底，我們準(zhǔn)備向國家申報(bào)商標(biāo)。第一次申報(bào)的是“龍?zhí)杜?/span>”。為什么要申報(bào)這個(gè)名稱呢？因?yàn)橹h酒廠附近有個(gè)小地名叫龍?zhí)?，我們覺得這個(gè)名字有點(diǎn)味道，就報(bào)到了地區(qū)、省里。地區(qū)、省里同意了，又上報(bào)到國家工商總局。結(jié)果，被國家工商總局退了回來，理由是，這個(gè)商標(biāo)已經(jīng)有人注冊了。

究竟起個(gè)什么名字？我們接著又組織人商量。有人說，長江流經(jīng)枝江，在枝江河道堆積了能居住上十萬人的百里洲，在這里形成了多江并流的態(tài)勢，不如申請“三江牌”。大家覺得這個(gè)建議很好，立即層層上報(bào)，又碰到與上次相同的遭遇。

首次申報(bào)商標(biāo)，連續(xù)兩次失利，弄得我們很被動，也很惱火。

當(dāng)時(shí)，主管工業(yè)的副縣長是楊志典同志。他得知我們兩次申報(bào)失利，不僅沒有責(zé)難我們，反而給我們鼓勁。他說，做事情哪有一帆風(fēng)順的，這叫一波三折，好事多磨。然后，他給我們提了個(gè)建議，我們枝江生產(chǎn)的白酒，就申報(bào)“枝江牌”，既可以讓枝江縣出名，又可以讓枝江酒出名。這叫兩全齊美，何樂而不為？

志典同志的一席話，讓我們茅塞頓開。按照他的這個(gè)建議，我們第三次申報(bào)，宜昌、武漢、北京一路綠燈。

這樣，“枝江牌”就成了枝江白酒的商標(biāo)。包括我在內(nèi)也沒有想到，“枝江牌”會在20多年后成為“中國馳名商標(biāo)”。

王盛棟：酒要“精裝”

（人物檔案：王盛棟，湖北枝江人，1981年9月至1986年8月任枝江縣酒廠廠長）

“破格”爭名

1981年的冬天，我在武漢開會，遇到省輕工業(yè)局食品處科長陶家馳。他是我省比較有名氣的白酒專家，對枝江縣酒廠一直非常關(guān)心。那天，他對我說，老王啊，你過去沒有搞過白酒，建議你先到幾家酒廠去看看，這對你和你們酒廠都有好處。

我在部隊(duì)干過上十年，辦什么事都講雷厲風(fēng)行。我覺得陶家馳同志的建議很好，就帶著廠生技股長董善凱和大曲車間主任楊尚忠直奔江蘇，參觀洋河大曲酒廠和雙溝大曲酒廠。這兩家酒廠，當(dāng)年在全國都有一定的名氣。

按照我們這個(gè)行業(yè)不成文的規(guī)則，酒廠之間交流，一般都要互贈產(chǎn)品也就是白酒，這實(shí)際上也是一種相互學(xué)習(xí)。我記得非常清楚，在洋河大曲酒廠參觀時(shí)，是一個(gè)生技科長接待我們的?？戳宋覀儙サ膸灼恐笄麊枺?span>“賣多少錢一瓶？”我如實(shí)回答：“四塊錢一瓶。”這位科長搖著頭，連說三句“太可惜了！”然后，他告訴我們：“洋河三曲就賣九塊錢一瓶。”

這位科長并沒有吹牛。就在參觀過程中，我們親眼所見有二十幾輛汽車排著隊(duì)在酒廠門口等著拉洋河三曲。

內(nèi)行都知道，“三曲”遠(yuǎn)不如“大曲”，可人家一瓶洋河三曲的價(jià)錢，就超過了我們的兩瓶枝江大曲。

這個(gè)差距究竟“差”在哪里？我認(rèn)為就差在品牌上，差在名氣上。在我們到洋河大曲酒廠參觀的兩年前也就是1979年8月，國家輕工部在遼寧大連組織了第三屆全國評酒會，第三次評出了全國“八大名酒”，洋河大曲酒以優(yōu)良的品質(zhì)首次進(jìn)入全國“八大名酒”行列，成為與茅臺酒、汾酒、五糧液酒、劍南春酒等名酒站在同一方陣的名酒。而此時(shí)的枝江大曲是名不見經(jīng)傳，幾乎還沒有走出枝江。

這次江蘇之行，對我們刺激太大了！

俗話說，“酒好不怕巷子深”。現(xiàn)在看來，白酒再好，沒有名氣，照樣不行。我接受黨的教育多年，其中有一條就是“不爭名利”。從江蘇回來之后，我說我個(gè)人的名利照樣不爭。但是，為了酒廠的利益，要爭名爭利。

大概是1982年6月，省輕工局在荊州公安縣復(fù)評全省優(yōu)質(zhì)白酒。這種復(fù)評是每4年一次，采取的是淘汰制。由于枝江大曲4年前根本就沒有入選，此次復(fù)評就沒有資格。我得知這一情況后，在復(fù)評會召開之前就趕到武漢，懇求釀酒專家陶家馳讓枝江大曲參加復(fù)評。陶工最終被我們的精神所感動，同意枝江大曲“破格”參評。

結(jié)果，在這次參評中，枝江大曲居然得了第三名。從此之后，我們更加注重枝江大曲的創(chuàng)優(yōu)，它的名聲也逐漸變大了，變好了。

酒要“精裝”

俗話說：佛靠金裝，人靠衣裝。對白酒需要“精裝”的認(rèn)識，我們也是因?yàn)槭艿揭淮紊羁探逃蟛庞兴形虻摹?/span>

那是1983年的初夏，國家輕工部在湖南長沙召開中南6省白酒品酒會。我和廠里有關(guān)人員也帶著枝江小曲參加了這次白酒品酒會。

從1972年開始，我們枝江縣酒廠才生產(chǎn)瓶蓋酒。申請商標(biāo)，則是從1980年底起步的。說老實(shí)話，那些年，包括我這個(gè)廠長在內(nèi)，大家對酒瓶、酒蓋、酒盒的設(shè)計(jì)、包裝，基本上沒有什么概念，用“傻、大、粗”形容當(dāng)時(shí)的瓶子和盒子，毫不為過。

在這次白酒品酒會上，國家輕工部的一位工程師見了我們枝江大曲的瓶子及其包裝，非常遺憾地說：“你們這是在用黃土包黃金啰！”然后，他又說，好酒要靠“精裝”，要用“金裝”，意思是對白酒的包裝要精致，要增加對白酒包裝的投入。

那位工程師的話雖然說得比較委婉，但對我們有如雷貫耳之感。真是“聽君一席話，勝讀十年書”。

從長沙歸來，我們才真正重視白酒包裝。當(dāng)時(shí)，我們安排一個(gè)叫何愛民的中專生專門從事白酒的包裝設(shè)計(jì)。從此之后，我每次外出開會或者考察，見到新奇的酒瓶及包裝，我都要

買一件回來，供廠里設(shè)計(jì)人員學(xué)習(xí)借鑒。

李成春：借智囊創(chuàng)牌

（人物檔案：李成春，湖北枝江人，1986年8月至1989年6月任枝江縣酒廠廠長，后任枝江市副市長、市政協(xié)副主席等職。）

用電視營銷

我從縣經(jīng)委秘書科長調(diào)任枝江縣酒廠廠長之前，在湖北經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)讀了兩年書。應(yīng)該說，我是枝江縣酒廠歷史上第一位具有大專學(xué)歷的廠長。

1986年底，我?guī)еY紅星、張光全、張志雄等技術(shù)人員到武漢、宜昌、潛江、松滋、公安等地，對白云邊、黃鶴樓、黃山頭、園林青、西陵特曲等酒廠進(jìn)行了一次學(xué)習(xí)考察。

這次外出考察最大的收獲是，使我們看到了酒業(yè)發(fā)展的最新態(tài)勢。開發(fā)白酒市場，除了抓增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量之外，還必須搞好品牌建設(shè)和市場營銷，而在當(dāng)時(shí)，這是我們酒廠最大的薄弱環(huán)節(jié)。

我記得比較清楚，當(dāng)時(shí)，全省每個(gè)縣都有酒廠，有的縣還有好幾家，產(chǎn)值千萬元以上的規(guī)模白酒廠，當(dāng)年在全省至少有70多家，枝江縣酒廠的產(chǎn)量大約在全省同行中排在第10左右。

市場如戰(zhàn)場。酒廠多如牛毛，競爭異常激烈。這就是我們面臨的嚴(yán)峻的“戰(zhàn)場形勢”。如何讓枝江縣酒廠在這種夾縫中“殺”出一條血路？我們想到的是內(nèi)抓質(zhì)量，外攻銷售，強(qiáng)化管理，提高效益，首要的就是利用現(xiàn)代傳媒——電視和報(bào)紙，以此塑造枝江大曲的名牌形象，拓展枝江大曲的市場空間。

從當(dāng)年開始，我們先是在宜昌日報(bào)上刊登了將近三個(gè)月的廣告。然后，我們經(jīng)過與湖北電視臺的多次接觸、洽談，并最終簽訂合約，每年投資1萬元，由湖北電視臺為枝江大曲做宣傳，做廣告。自此之后，湖北電視臺經(jīng)常播放的廣告詞有一句是：“枝江枝江，名酒之鄉(xiāng)。”我在接受湖北電視臺記者專訪時(shí)，還講了兩句鼓舞人心的話：“不奪國優(yōu)，誓不罷休。”

當(dāng)時(shí)，枝江縣酒廠及枝江大曲的形象廣告在湖北電視臺連續(xù)、輪番播出之后，效果很好，反響很大。

這是枝江縣酒廠的產(chǎn)品廣告及宣傳首次登上省級電視臺，也是枝江縣酒廠運(yùn)用現(xiàn)代媒體打造知名品牌、擴(kuò)張廣闊市場的最早的嘗試。也正是因?yàn)檫@是第一次，人們對此做法也有不同議論。有人說“這是把錢往水里甩”、“是燒錢”，也有人說“這是為了圖虛名”等等。不過，我們沒有因?yàn)橛胁煌曇舳薪z毫動搖。

此外，我們還誠邀常貴田、常寶田、李婉芬、劉釗等相聲演員和影視演員為枝江大曲做宣傳，收到了很好的效果。

借智囊創(chuàng)牌

1988年初，我和廠里的技術(shù)員蔣紅星、譚崇堯帶著枝江大曲趕到江蘇南京，請著名白酒專家、南京食品研究所所長沈怡芳品嘗枝江大曲，并向他求教。當(dāng)時(shí)，沈所長對我們的千里迢迢“借智”舉動給予了很高的評價(jià)。同時(shí)，他還建議我們在全國聘請一批專家品嘗枝江大曲，以此幫助提升枝江大曲的品質(zhì)。

當(dāng)時(shí)，全國大約有29名國家級評酒專家。比如有“酒界泰斗”之稱的周恒剛先生，他是第五、六屆全國人大代表，多年擔(dān)任國家輕工業(yè)部食品局高級工程師。在白酒生產(chǎn)中，周老積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他用麥曲代替大曲，試制成功了多種白酒，如北京燕嶺春、天津蘆臺春等。著有《糖化曲》、《白酒生產(chǎn)微生物》等專著。比如瀘州老窖酒廠總工程師賴高淮，首創(chuàng)了“人工培養(yǎng)老窖”、“濃香型白酒勾兌技術(shù)”等，還研制開發(fā)了“52度供出口大曲酒”、“38度供特曲酒”、“人參皂甙功能型白酒”、“多香型瀘州窖酒”、“醇凈型白酒”等，先后獲得10多項(xiàng)重大科技成果獎。還有國家輕工業(yè)部食品司長耿兆林、湖北宜昌市副市長景學(xué)鎮(zhèn)、江蘇洋河酒廠廠長梁邦昌、武漢酒廠廠長祝志容等。我們認(rèn)為沈怡芳所長的這個(gè)建議非常好。白酒沒有品牌不行，沒有品質(zhì)更不行。提升枝江大曲的品質(zhì)，我們過去也覺得僅僅靠自己的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但始終沒有找到一條“捷徑”。沈怡芳所長提出的“借智”的方法，讓我們聘請著名專家?guī)椭嵘笄钠焚|(zhì)，算是給我們找到了一條“捷徑”。

我們在這些專家中聘請了15名專家，每年把枝江大曲送給他們品嘗，懇請他們講意見，提建議。我們借用這些國家級專家的眼光、學(xué)識和技術(shù)，提升“枝江大曲”的品質(zhì)，使我們在培育知名品牌上少走了很多彎路，使我們以最快的速度縮短了與名酒的距離。有一次，賴高淮總工程師在品嘗枝江大曲之后建議：“枝江大曲要增加香味，要適當(dāng)延長發(fā)酵期，發(fā)酵曲子里面要補(bǔ)充一些元素。”根據(jù)賴總的“點(diǎn)撥”，我們在這兩個(gè)方面做了改進(jìn)，使枝江大曲的品質(zhì)得到了明顯提升。在聘請國家級專家當(dāng)顧問外，我們還積極向湖北省白酒協(xié)會會長陶家馳做工作，安排全省低度白酒研討會在枝江縣酒廠召開。在這個(gè)會上，省內(nèi)同行業(yè)不少專家來到我們廠里進(jìn)行技術(shù)交流和技術(shù)指導(dǎo)。1988年，省政府授予“枝江小曲”湖北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎及首屆金鐘獎稱號，首次被定為“湖北八大名酒”之一。

靠競爭選才

“不拘一格選人才”，這句話說起來非常容易，但真正做到并不容易?，F(xiàn)任枝江酒業(yè)公司副總經(jīng)理的曹生武，可以說為枝江酒業(yè)的市場開發(fā)作出了卓越貢獻(xiàn)。然而，當(dāng)年在認(rèn)識和選拔曹生武當(dāng)車間主任時(shí)并不順暢。

曹生武,畢業(yè)于宜昌工業(yè)學(xué)校,有知識,有經(jīng)營頭腦，有開拓精神。1988年2月，廠里準(zhǔn)備讓他當(dāng)瓶裝車間主任。然而，有人對此不同意，理由是，他年僅25歲，只是一個(gè)維修工，沒有什么領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，加上說話比較“沖”（枝江方言，大意為耿直），容易得罪人。

后來，在廠里舉行的一次公開競選車間主任大會上，曹生武毛遂自薦上臺演講，四座皆驚。在競選演說時(shí)，曹生武只講了兩條：一、通過機(jī)械化改造，減輕職工勞動強(qiáng)度。二、加強(qiáng)管理，提高效益，改善職工福利。

就憑這兩條，曹生武贏得瓶裝車間工人70%的贊成票，壓倒了另外三人當(dāng)上瓶裝車間主任。

曹生武上任之后，很快就顯現(xiàn)出了自己的才能。他和車間職工一道，通過技術(shù)改造，順利地將生產(chǎn)線由一條變成了兩條。隨后，他又組織職工攻關(guān)，很快將半自動化的洗瓶設(shè)備改成全自動化。這項(xiàng)技改，將生產(chǎn)效率提高了40%以上。

靠一流的業(yè)績，曹生武最終贏得了職工的信任。

企業(yè)如何選才用才？此事給了我們許多有益的啟示。

賀必森：最難忘的“兩件事”

（人物檔案：賀必森，湖北枝江人，1990年9月至1998年3月任枝江縣酒廠廠長、黨委書記。）

從1990年秋到1998年春，我在枝江酒業(yè)當(dāng)了8年廠長、書記。從時(shí)間上講，等于在這里打了一場“抗日戰(zhàn)爭”。我上任的那年，酒廠的虧損達(dá)61.21萬元。據(jù)廠里人說，這是酒廠改革開放12年來首次出現(xiàn)虧損，也是廠里建國以來虧損額最大的一年。

我離開酒廠的前一年，也就是1997年，廠里實(shí)現(xiàn)銷售收入5700萬元，比上年增長23％；上繳稅金800萬元，比上年增長60％；實(shí)現(xiàn)積累1200萬元，其中盈利216萬元，比上年增長43％。

在枝江酒業(yè)8年，是我人生中重要的一個(gè)時(shí)段，經(jīng)歷的事情很多很多，但我至今最難以忘懷的是“兩件事”。

從“三個(gè)方案”中挑選余家溪

改革開放推進(jìn)到20世紀(jì)90年代，我們國家的各個(gè)領(lǐng)域都發(fā)生了深刻的變化。正是在這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)刻，我于1990年秋天從白洋酒廠調(diào)到枝江縣酒廠任廠長。

枝江縣酒廠經(jīng)過170多年的發(fā)展，特別是改革開放推動市場的開放，給酒廠帶來了難得的機(jī)遇，也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，廠里僅有300個(gè)窖池，產(chǎn)量有限，市場很小。1991年上半年，我根據(jù)當(dāng)時(shí)的情形，提出擴(kuò)建200個(gè)窖池，得到時(shí)任主管工業(yè)的王道本副縣長的高度重視和大力支持。就在這一年，在縣政府和縣有關(guān)部門的大力支持下，我們在江口鎮(zhèn)附近的友誼大隊(duì)征地上十畝，新建了200個(gè)窖池。這個(gè)新建的釀造車間因?yàn)槭?/span>“特事特辦、特款特用”，也被稱為“四特項(xiàng)目”。

這個(gè)“四特項(xiàng)目”投產(chǎn)之后，市場前景越來越好，消費(fèi)者對枝江大曲的需求量也越來越大。實(shí)事求是地講，枝江縣酒廠已經(jīng)很難適應(yīng)這種需要了。當(dāng)時(shí)，縣委書記張業(yè)玉和縣長張為民幾次到我們廠里調(diào)查研究，認(rèn)為廠子規(guī)模小，地方窄，設(shè)施舊。如何解決這個(gè)問題？縣領(lǐng)導(dǎo)在與我們的討論中，最終形成了搬遷廠子的思路。

對于縣酒廠的搬遷，包括我在內(nèi)，我們廠領(lǐng)導(dǎo)班子是贊成的。

根據(jù)縣委和縣政府領(lǐng)導(dǎo)的意見，我們廠里和縣直有關(guān)部門組織專班負(fù)責(zé)選擇新的廠址。經(jīng)過多方調(diào)查，我們最后決定把楊家灣、縣良種場和余家溪3個(gè)地方作為新廠址的候選地。

那個(gè)時(shí)候，李學(xué)良是馬家店鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長。他聽說枝江縣酒廠要搬遷，非常熱情地歡迎我們把縣酒廠搬遷到馬家店鎮(zhèn)內(nèi)的余家溪。他幾次找到我們做工作。他說，馬家店鎮(zhèn)的余家溪一帶地勢平坦，交通便利，水源充足，水質(zhì)好，加上正在興建經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是建設(shè)新酒廠的最理想的地方。如果你們把新廠建在這里，我們鎮(zhèn)將舉全鎮(zhèn)之力給予支持。

反復(fù)比較“三個(gè)方案”，我和廠里其他負(fù)責(zé)同志也覺得余家溪具有比較優(yōu)勢。后來，我們向縣委、縣政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了我們的想法，得到縣里主要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。最后，縣里決定，將枝江縣酒廠的新廠址定在縣城西郊的余家溪。

現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)年把新廠址選在縣城西郊，應(yīng)該說是有眼光的選擇。與其他兩個(gè)廠址比較，如今縣城西郊的優(yōu)勢顯得更為明顯。

組織“專業(yè)隊(duì)伍”攻打大武漢

我上任之初，枝江縣酒廠還存在著拖散裝酒推銷的現(xiàn)象。這種狀況說明，當(dāng)時(shí)廠里白酒的產(chǎn)量小，市場的規(guī)模小。

隨著廠子的擴(kuò)建和搬遷，開發(fā)和拓展更大市場迫在眉睫。市場擴(kuò)張究竟從哪里入手？我們經(jīng)過多方考察，決定把“攻占武漢”當(dāng)作向外擴(kuò)張的“突破口”。

華中重鎮(zhèn)武漢，擁有七八百萬人口，是中南六省最大的城市市場，也是距我們枝江縣酒廠最近最重要的市場。從20世紀(jì)80年代初開始，枝江縣酒廠歷代決策者都試圖開發(fā)占領(lǐng)武漢市場，無奈自己力量太弱，別人的實(shí)力太強(qiáng)，枝江縣酒廠的產(chǎn)品雖然擠進(jìn)了市場，但份額微乎其微。在武漢三鎮(zhèn)，黃鶴樓與白云邊兩軍對壘，平分秋色，始終以絕對的優(yōu)勢統(tǒng)治著武漢的白酒市場。

可以這么說，攻占武漢市場，是枝江酒業(yè)的夢，也是心中的痛。

1996年盛夏，從廣播電視大學(xué)畢業(yè)的26名營銷專業(yè)大學(xué)生分到了我們廠。如此之多的營銷專業(yè)的大學(xué)生同時(shí)分到枝江縣酒廠，這在我們廠的歷史上還是首次。過去，我們廠也有不少推銷員，絕大多數(shù)是“自學(xué)成才”，幾乎沒有大學(xué)畢業(yè)生。這批大學(xué)生的到來，使我們廠得到了一批“寶貝”。

于是，我們經(jīng)過反復(fù)商量，決定將這26名營銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生組成一個(gè)“專業(yè)隊(duì)伍”，由副廠長賁道金帶隊(duì)到省城，“攻打”武漢市場。

動用名副其實(shí)的“專業(yè)隊(duì)伍”開發(fā)武漢，在我們廠的歷史上是第一次。

當(dāng)時(shí)，我們給“專業(yè)隊(duì)伍”每個(gè)人都配備了“BP機(jī)”和自行車，要求他們走街串巷，持之以恒地大打“巷道戰(zhàn)”，每天必須銷售兩箱枝江大曲。

與此同時(shí)，我們投巨資在武漢三鎮(zhèn)做廣告，“陸、海、空”（飛機(jī)上、輪船上、公汽里都有枝江大曲廣告）一起上，轟動了省城。

腳踏實(shí)地的“巷道戰(zhàn)”，加上鋪天蓋地的“廣告戰(zhàn)”，枝江大曲第一次在江城產(chǎn)生了強(qiáng)烈的“沖擊波”。

我們告訴這支“專業(yè)隊(duì)伍”，你們在攻打“巷道戰(zhàn)”的同時(shí)，還得承擔(dān)了另一項(xiàng)比直接賣酒更重要的使命，那就是針對枝江大曲為何打不進(jìn)武漢市場的戰(zhàn)略課題，調(diào)查市場第一手資料，了解武漢市民對枝江大曲的要求心理和口味，最終尋求進(jìn)軍武漢市場的戰(zhàn)略對策。

這支“專業(yè)隊(duì)伍”不愧為“專業(yè)隊(duì)伍”。很快，他們就顯示出了與眾不同的“專業(yè)精神”。經(jīng)過對不計(jì)其數(shù)的武漢消費(fèi)者“面對面”的調(diào)查，三個(gè)涉及“枝江大曲”致命缺陷的問題迅速反饋到我們廠決策者的辦公桌上：

一、枝江大曲名氣不大，許多武漢市民不知枝江大曲為何物？

二、瓶裝白酒的包裝太土氣，“好喝不好看”。

三、定位不準(zhǔn)，每瓶售價(jià)僅有幾塊錢，“實(shí)在是拿不出手”。

這三條浸透著“專業(yè)隊(duì)伍”汗水和智慧的原汁原味的信息，對于我們決策者而言，有很大的震動。

根據(jù)這三條信息，我們及時(shí)地作出了反應(yīng)：繼續(xù)加大對武漢市場的“廣告轟炸”；組織設(shè)計(jì)力量攻關(guān)，下決心改進(jìn)包裝；提升白酒品質(zhì)。

這三條戰(zhàn)略措施的迅速跟進(jìn)，加上前期的“巷道戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”，終于在武漢市場殺開了一條“血路”，為后來枝江大曲最終占領(lǐng)武漢市場打開了“通道”。