枝江酒業(yè)于2008年將河南市場從大北方市場中分離出來，正式組建河南市場營銷團(tuán)隊，成立了河南專區(qū)，一改過去廣種薄收的格局，重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，充分利用一切可利用的優(yōu)勢資源打了一套組合拳。2008年組建當(dāng)年，河南市場銷售就突破一個億，今年將順利完成銷售額2億元。新上任的河南市場負(fù)責(zé)人李小俊因地制宜，把整個河南市場一分為三，即重點(diǎn)市場、亮點(diǎn)市場和難點(diǎn)市場。堅持重點(diǎn)市場、樣板市場重點(diǎn)投入的方針，突出亮點(diǎn)市場，做到重點(diǎn)市場出形象，難點(diǎn)市場不放棄，用重點(diǎn)市場和亮點(diǎn)市場帶動難點(diǎn)市場，就目前枝江酒在河南的“酒勢”來看，河南“不難”。
首先體現(xiàn)在市場運(yùn)作及團(tuán)隊管理上。枝江在河南市場銷售多年，可謂經(jīng)過了漫長的星星之火，有著廣泛的群眾基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，枝江的品牌知名度在河南幾乎是家喻戶曉，也有一定的美譽(yù)度。欠缺的是方法和有效的投入。針對這一問題，一是加強(qiáng)經(jīng)銷商在產(chǎn)品價格上的管理，制定了相對統(tǒng)一的市場操作指導(dǎo)價格，為有效協(xié)調(diào)各市場因市場成熟度不同帶來的矛盾提供了價格標(biāo)桿，同時為維護(hù)各代理商利益在今年年初公司與各代理商簽訂了區(qū)域竄貨協(xié)議，經(jīng)銷商積極響應(yīng)，在價格管控上取得了良好的效果。二是在河南片區(qū)內(nèi)部選擇在一線實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員成立了河南片區(qū)營銷智囊團(tuán)，不定期為各市場進(jìn)行實地會診為經(jīng)銷商提供實效的營銷方案，并不斷加強(qiáng)過程指導(dǎo)。同時今年還首次聘請國內(nèi)營銷專家對河南經(jīng)銷商進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)會，有效提升了在經(jīng)銷商團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。三是對目前河南片區(qū)的空白市場如鄭州、洛陽等的開發(fā)堅決做到寧缺毋亂，目前已有多家優(yōu)秀經(jīng)銷商在洽談中，對于優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略經(jīng)銷商客戶公司給予大力的扶持。
其次是打造重點(diǎn)及樣板市場。2009年初枝江酒業(yè)就將信陽、安陽、新鄉(xiāng)三個地級市作為河南戰(zhàn)略市場來抓。其中信陽通過不斷的整合市場資源在中高檔產(chǎn)品銷量上已經(jīng)有了很大突破；預(yù)計今年信陽市區(qū)銷量突破6000萬元，安陽的低端產(chǎn)品提升也已見成效，預(yù)計在今年銷量將突破1400萬元；新鄉(xiāng)的古酒單品突破戰(zhàn)略也正在如火如荼進(jìn)行中，單品有望在市區(qū)今年突破5萬件。同時計劃在二年內(nèi)將新鄉(xiāng)，安陽打造成三千萬地級市場，將羅山、尉氏、夏邑，潢川，固始，衛(wèi)輝打造成千萬級縣級市場，其中羅山通過今年一年的努力已經(jīng)率先過千萬。
第三體現(xiàn)在產(chǎn)品調(diào)整上。堅持低端品種嚴(yán)防死守確保基礎(chǔ)銷量，并以枝江王、古酒、特曲為市場重點(diǎn)培育產(chǎn)品，營造市場氛圍，堅持逐步提升的原則。
第四體現(xiàn)在市場投入上。枝江作為中國新名酒、中國馳名商標(biāo)，在河南市場上得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。根據(jù)枝江酒業(yè)做全國大品牌的戰(zhàn)略，今年加大了對河南市場的廣告投放力度，比如今年在河南衛(wèi)視、河南都市電視媒體新增了300萬電視廣告，同時加大了在戶外形象廣告的投放力度和質(zhì)量。有效地提升了公司產(chǎn)品在河南的品牌形象，品牌知名度進(jìn)一步加大。同時，河南市場還將充分利用好10月份在鄭州召開的全國糖酒會的契機(jī)大力招商，招好商，為枝江酒業(yè)省外市場的拓展奠定更加堅實的基礎(chǔ)。
由于受歷史因素的影響，枝江在河南以前一直以低檔產(chǎn)品打市場，為了順應(yīng)白酒市場變化、滿足更廣大消費(fèi)者的需求，河南市場今年淘汰了原有包裝落后的多個低檔產(chǎn)品，或?qū)Σ糠之a(chǎn)品進(jìn)行了包裝升級，同時堅持以枝江王、古酒、特曲作為河南市場的產(chǎn)品主線，不斷圍繞消費(fèi)者開展促銷活動。今年在保證銷量穩(wěn)步提升的情況下，河南市場單品銷售價格提升顯著，在部分市場今年也有很大突破，枝江酒優(yōu)秀的品質(zhì)和口感也得到了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可。這一套有效的組合拳意味著河南市場精細(xì)化運(yùn)作時代真正到來，2010年有望突破3億元。(張同)
